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近几年，各行各业信息化建设开始进入一个新高潮期，对于政府以及垄断行业而言，信息化建设相对来说是比较早的，开始进入一个稳定的系统维护和完善的阶段，这一个新的信息化高潮更多的是来自于遍布浙江数以万计的企业群体，依靠信息化来管理自己的企业，依靠数据来管理企业，保证企业IT系统的稳定性至关重要，因此，人们日益认识到UPS在保护数据方面的重要作用，UPS已经成为IT外设产品中重要的利润增长点之一。 <P> 有调查数据显示，从区域市场结构来看，华东市场已经成为中国UPS消费的重心所在。经过近几年的发展，UPS在浙江乃至在整个华东市场开始面临着一轮新的洗牌时期，市场趋向成熟，竞争更加激烈，渠道利润下滑，而厂商的渠道调整和管控又为渠道商带来了些许新的希望。<BR>市场成熟，竞争激烈 </P> <P> “对于浙江的UPS市场而言,竞争已经开始白热化了,市场已经成熟,利润已经非常少,我们目前的平均利润率还不到1%,恶性价格竞争比较厉害,你说这生意还怎么做?!”,杭州骏明电子有限公司总经理黄新发开门见山的向记者表示了对当前浙江UPS市场竞争激烈的无奈。</P> <P> 黄新发告诉记者，杭州骏明也是一家专业的UPS经销商，在浙江市场已经打拼了多年，2000年就已经在杭州设立了公司，经过这么多年的发展，见证了UPS市场随着整个IT市场的薄利化而进入了低利润期。“在公司刚刚在杭州成立时，虽然市场的销量没有目前这么大，但是利润可以有保证的，那个时候只要技术到位，就可以了，那时大家都还有利润可赚，不像现在这样，不能单纯的卖产品了，一种综合实力的较量已经开始。目前在杭州做同类产品的公司有几十家，代理的品牌众多，加之网络信息带给消费者信息的便捷和迅速，公司的产品利润已经很透明了，市场越来越难做，同时为了同一客户的争夺，假货、价格死拼等等已经不是什么新鲜事情了”，黄新发说到。</P> <P> 在记者走访的中，杭州的商家对UPS市场目前的竞争状况感受还是比较明确的，那就是市场已经基本成熟，竞争格局已经趋向稳定。杭州金博科电子有限公司也是一家多年经营UPS产品的公司，公司总经理王荣开同样表示了对这个市场竞争激烈的无奈。“目前的市场价格透明度比较高了，特别是主机的价格，已经到了成本出售的地步了，杭州的UPS市场基本成熟，某个公司把持着一个行业市场或者某几个公司把持着几个行业市场，其他公司要想进入他们所把持的某个行业市场已经很难了”，王荣开介绍说。</P> <P> 同时，王荣开也认为目前的激烈竞争使得公司之间的竞争不再仅仅是价格、产品品质的竞争，更倾向于一种综合服务、方案集成能力的竞争，那些大公司能够在提供更好的产品资源的同时，也能够保证良好的价格竞争力，“因此，应该说，对UPS市场来说已经进入了一个重新洗牌的时期，对于那些客户群体少、客户群不好的公司来说将面临着被淘汰掉的可能，特别是小公司，逐步退出市场或者转行，总体上来说，杭州的UPS市场尽管有些乱、但还是在健康向前发展”，王荣开说到。</P> <P align=left><STRONG>扁平渠道，向行业、企业靠拢</STRONG></P> <P> 正如上面所说的那样，网络信息的发达，逐步消除了以前横亘在商家和消费者之间的那种信息失衡的状态，一方面在促使行业的产品利润不断下滑的同时，也在促使各公司不断调整自己的渠道或者市场策略，来应对利润下滑所带来的生存与发展的挑战。</P> <P> 在激烈的市场竞争之下，扁平渠道自然成为了商家的应对策略之一。“目前市场竞争激烈，完全是适者生存、大鱼吃小鱼般的残酷，我们虽然一直是在坚持渠道分销的业务模式，但是在市场压力之下，我们也不得不尽可能的做‘大批发’，把所有批发都做到用户哪儿去”，黄新发告诉记者。根据黄新发的解释，他的这种“大批发”就是以分销的产品价格来争取更多的客户，直接面对客户、介入终端，提高客户的覆盖率，尽量压缩中间的渠道环节，降低成本，在服务、技术、资金等条件相同条件下，比对手更低的价格，无疑是最有杀伤力的， “这样就首先把那些小公司挤出市场，争取更多的市场份额”。当然，这样得到分销价格的客户，还是以重点的大客户为主，那些暂时没有能力覆盖的客户群体还是更多的依靠渠道伙伴去争取。</P> <P> 在采访中，记者发现，为了应对市场的激烈竞争，向行业市场靠拢，培养有行业背景或者关系的渠道伙伴成为新的拓展重点。在与黄新发的交谈中获知，他们在一直是在做渠道的分销业务，但是市场竞争压力之下，不得不选择向自己目前并不擅长的行业、企业客户，同时也在积极鼓励自己的渠道伙伴去独立开拓企业客户。</P> <P> “对于浙江市场，目前每年UPS的销售业绩能够达到1亿多元的人民币，每年的新增长空间在10%至15%之间，应该说这个增长数字还会增加，这些新增长空间大部分来自行业客户和企业客户，中小企业的而言，容量没有想像中的那么大，但是这部分客户的利润高，中小企业拉动UPS市场发展的贡献率应该在10%以上”，王荣开告诉记者。黄新发也告诉记者，目前浙江UPS市场容量在每月800万至1000万之间，同比增长率在15%左右，甚至一些大厂商认为今年的市场增长空间在30%左右，不过中小企业对UPS市场的贡献率，黄新发的认为更加的乐观，认为中小企业的贡献率应该在20%左右，随着中小企业信息化建设的不断推进，这个比率还将会进一步提高。</P> <P> 在采访中，王荣开告诉记者，只要想依靠信息化管理企业就必须保证数据库以及网络的稳定和数据的安全，对于浙江来说，外资企业、国内的大型企业等等，在企业管理中，需要依靠数据、信息来管理企业，都逐步建设自己的数据库，因此每天会需要大量的数据做依据，做企业发展的市场策略、规划等，保证数据库的安全、正常使用至关重要，随着企业客户在信息化建设认识上的成熟，企业对UPS市场的贡献率将进一步增大。</P> <P><STRONG>突破“圈子”，求得发展</STRONG></P> <P> 应该说，浙江的UPS市场竞争已经很激烈，如何在这钟激烈竞争需求突破和发展，已经成为目前杭州市场上众多UPS经销商思考的重点，在某些行业市场已经饱和情况，浙江百万企业客户，特别市中小企业客户成为重点开拓领域。</P> <P> 王荣开告诉记者，近几年，浙江的私营企业在信息化建设上的力度在加大，对UPS的所能够带给企业自身的意义和作用的认识也在提高，尽管很多中小企业在产品的使用上存在这样那样的问题，但是总体来说能够认识到UPS的意义所在，所以，只要他们能够认识到UPS的意义，在向他们推广的时候就相对容易的多了。</P> <P> 同时，王荣开认为，拓展行业客户、企业客户市场，最大的困难并非来自技术上的困难，“事实求是的说，UPS产品并非是一个技术含量非常高的产品，对行业客户、企业客户拓展或者工程的实施上，最大的问题是如何做好关系，而非技术或者资金问题”，王荣开强调说。</P> <P> 那么既然认识到企业客户特别是中小企业对UPS市场的潜力所在，如何开拓这个市场？王荣开告诉记者，在浙江这些企业客户中，都存在一些小圈子，比如说金博科一直非常看重的制造业，每个行业都会有一个行业协会，或者老板私下都有性格、业务等相近的朋友圈子，只要能够成功的打入他们的圈子，服务好了他们中的一个客户，做好了关系，你基本上再开拓这个圈子内的其他客户就会相对容易的多了，对于台资企业、外资企业更是如此，前提是要有技术、服务做保障。</P> <P> 当然，面对着良莠不齐的企业、行业客户，杭州的商家也开始有选择性的接受，对那些存在潜在资金风险的客户，提高了门槛，规避可能带给公司的风险。</P> <P> 尽管近几年市场竞争激烈，价格死拼、利润下滑，所有商家都受伤，不过2006年以来UPS的各大厂商在渠道支持、管控以及新产品的不断推出，还是让渠道看到了新的希望，“厂商加强了渠道的管控力度，市场的竞争秩序就会好许多，恶性的价格战少了，大家才能有利润可赚，但是新产品的品质还需要进一步提高”，黄新发说到。 </P>