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<P> 台达电子UPS事业部研发工程部经理 廖仁诠</P> <P> 变化和创新是永恒的大道理。从原始的生命进化为人类，人类从茹毛饮血的时代一步步走向现代文明，都是在变化中创新，在创新中发展起来的。所以，古人说“日新”是天地人伦的“盛德”。现代企业的发展也是如此，革故鼎新，就能立于不败之地。中达电通公司的成功之路，也在于其不断的创新、研发之路。创新也为中达电通创造了更多机遇，更多成功。</P> <P> 记者：技术的创新不仅使台达产品赢得了众多行业用户的青睐，而且使台达产品在高端市场与众多欧美品牌的竞争中屡创佳绩，这其中的缘由是什么？</P> <P> 廖仁诠：长期以来，在高端市场，好像总有一道看不见的壁垒。我们在试图突破这个壁垒。例如在花旗银行上海总部大楼建设的UPS招标采购中，我们凭借多年来对行业的深耕夺得订单。对于实力雄厚且一向以严谨闻名的美国花旗银行而言，采用欧美品牌以确保供电的万无一失是花旗的一贯做法。不光花旗一家如此，在国内落户的大型国际公司都约定俗成的采购昂贵的欧美品牌UPS产品。虽然在二十世纪九十年代开始，国内一些有着紧迫感的UPS厂家也在奋起直追，但是由于技术原因，至今为止，在大型机领域还是难以撼动无形的壁垒。而台达UPS作为后起之秀，一直没有动摇以技术创新来赢得市场的决心。在花旗银行的竞标过程中，我们用可以与欧美知名品牌产品抗衡的高品质大型机最终赢得了花旗银行的订单， 从而打破了市场坚冰。这说明我们的产品有足够与欧美知名品牌产品相抗衡的实力，打破了欧美品牌对高端产品的垄断。取得这样的成绩，可以说，先进的产品技术在其中起到了决定性的因素。</P> <P> 记者：在产品技术的创新研发过程中，台达又是怎样做到与市场的有机结合，从而增加市场份额的？请您简单举例说明？</P> <P> 廖仁诠：客户的需求是市场发展的导向，随着信息系统建设的集中度越来越高，客户对UPS的并机功率也提出了更高要求，而台达也充分迎合了用户的这种需求。例如我们在研发C系列UPS时，就充分考虑了客户前期的投资成本和后期的扩容量需要，客户只需要购买相应的功率模块，即可实现“N+X”的故障冗余及升级扩容。这也是我们充分针对客户需求所做出的调整。</P> <P> UPS采购和管理成本的过高是近几年来令许多企业十分头疼的问题。在以往的高端UPS市场中，很多客户为了解决单台UPS容易出现单点故障的问题，往往采用的是传统的“1+1”或“N+1”的冗余机制，无形中增加了采购、安装及维护成本。另外，在行业用户信息网络供电系统建设中，许多客户经常会对高端UPS的容量产生错误的预计，从而导致了采购成本过高、空间及能源浪费等情况的发生。而我们研发出的C系列UPS，可以说是对市场需求的敏锐把握。 </P> <P> 记者：我们知道，台达电子集团一直以研发、创新为自身企业的核心竞争力，台达每年在研发上的投入有多少？</P> <P> 廖仁诠：台达电子集团十分重视研发，整个集团每年在研发投入上的经费已经占到了总销售额的5－6%。依托母公司台达电子集团雄厚的研发实力，辅以中达优异的方案整合能力及专业服务团队，台达UPS在近些年来一直保持着快速发展的势头。</P> <P> 记者：自1992年成立以来，中达电通始终贯彻“植根中国，长期发展”的理念。但内地用户应用需求存在众多特殊性，在产品层面上，台达UPS是怎样做到“因地制宜”的？</P> <P> 廖仁诠：中国电源环境复杂，用户应用需求也存在众多特殊性。为了使自身的产品与技术更适合中国的电源环境，为中国不同用户度身定制更有针对的电源解决方案，台达于1991年1月在上海浦东设立了台达电力电子研发中心，整个团队包括11位博士、115位硕士和157 位拥有高学历和丰富经验的国内专业技术人员，并在2002年成立了博士后工作站。</P> <P> 中国市场具有幅员广大、产业具有多面性、应用繁杂、机器设备涵盖多个层次的特性。任何一个企业想要完全满足所有的市场需求，同时服务到位，都十分困难，但这也同时给我们很多的机会。 </P> <P> 我们的做法是：切实调查研究市场需求，分析出自己的优劣势，选择我们的强项,以完善的售前售后服务,同时结合长期合作的经销商、代理商，针对目标市场(行业)提供超值的服务以满足客户的快速需求。相信唯有贴近客户，实时反应,才能有一定的市场份额及专精的主力市场，对市场变化形成快速的反应。对客户的需求，给出完美解答。为客户提供现场勘测服务，全面了解负载设备、电力环境、供电配电、远程监控等实况要求。为用户量身定制出适合整个应用环境的电源解决方案。</P> <P> 另外，在为客户推荐产品时，我们不是简单地把产品介绍给他们，而是将公司的经营理念、客户服务理念、产品技术以及一整套方案与客户一起分享，并在了解客户需求的基础上，为他们提供咨询和技术方案。接下来，我们会根据客户的特殊需求，派专人紧密配合客户，让其产品更好地与客户的产品相结合，发挥最大优势。</P> <P> 记者：您是怎样看国内市场的价格战？</P> <P> 廖仁诠：对于用户来讲，应该选择使用成本最低的品牌，而不是选择采购成本最低的品牌。因为，短期内虽然采购成本低，但从长远看，对用户来说损失非常大，低采购成本节省的费用远远不足以弥补故障损失。二是新兴厂家的创业者为了尽快切入市场，一味采用低价格竞争，到底能撑多久？靠什么来支付新产品研发、服务以及其它费用？因为只有拥有较好的利润空间，企业才会有更进一步的发展。</P> <P> 记者：除了技术先进的产品之外，产品的售后服务也是不可或缺的部份，公司在这方面又是怎样做的呢？</P> <P> 廖仁诠：至于售后服务的重要性，台达电子集团子公司——中达电通深谙其道，在全国的35个分支机构及服务网点都是其核心力量之一。中达的每个分公司都配备成熟的营销与服务团队，再加上经销商、代理商，将台达UPS售后服务的范围再次延伸。如果客户的产品出现问题，客服团队会在24小时之内赶到现场并解决问题。</P> <P> 在服务的过程中，我们经常会碰到，客户上报的问题实际是自己设备的问题，可能是线路设计、机械设计或安装不合理等状况造成。我们的客服团队会帮助客户检查并找出原因，建议他们做哪些地方的改动，从而解决问题。这样不仅降低了客户的服务成本，也提高了客户对我们的信赖，当客户再次采购产品时就会毫不犹豫选台达产品，经过口碑的传播，台达UPS业绩与品牌知名度在近几年来都有了很大的提升。</P> <P> 记者：请您谈谈台达在研发方面的经验。</P> <P> 廖仁诠：首先我们一开始就抓住核心技术，自主创新。依托台达电子集团雄厚的技术积累，台达UPS从进入国内市场之初就志存高远，立志于为国内的客户提供最好的产品。而更为重要的是，我们比国际品牌更了解中国市场。通过子公司中达电通对国内市场的深入研究，使台达的产品更适合国内市场和用户。因此，台达的产品能够满足众多不同行业客户的需求，在纺织化纤、包装印刷、食品机械、制药机械、塑料机械、电子设备、供水、工具机械行业，都已经有较好的市场占有率。</P> <P> 经过我们的努力，目前台达不但具有领先的技术开发能力，同时在质量上也以追求卓越为目标。台达UPS是市场上少数在大中小功率市场都有竞争力的品牌。我们先后开发了S系列、R系列小功率UPS,N系列H系列中功率段UPS，以及NT系列大功率可并机产品，产品线覆盖了从小到大所有功率范围。台达的单相机、三相机性能优良、品质可靠，是目前国内能够和欧美等国际知名品牌机抗衡的产品之一。同时，台达电子集团在江苏吴江建立了规模庞大的生产基地，先进的产品技术、可靠的生产保证从而使台达UPS产品具有更强大的市场竞争力。</P> <P> 记者：请您谈谈中达电通的市场推广政策？</P> <P> 廖仁诠：中达电通的推广策略，总的来说就是“当地市场，当地文化”：</P> <P> 1、建立当地人力良性循环。中达电通以职能区分，在全国各省市建立分支机构，目前已拥有三十五家分支机构及服务网点用以推动不同省份地区的销售及售前售后服务工作，全力开拓通路、扩大市占率，为客户提供最优质的服务是我们的目标。</P> <P> 2、打造国内成长平台。面对国内市场，我们常常思考如果明年要成长50%，需要建立什么样的通路商才可能达到？为了吸引这样的通路商加入我们的团队，要做好哪些准备？信息系统MIS要做到什么地步？财务的支持到底要有多大？要能顺利的成长，绝不是靠景气来临而己，要有提前一年甚至3年的规划能力，也就是说踏出的每一步，都必须考虑到日后的成长方式，而不是简单的把东西卖出去。 </P> <P> 3、开发专用机市场符合各行业客户需求。以国内市场来说，生产UPS的厂家很多，只有充分满足不同行业客户的需标，才能取得双赢的合作成果。</P> <P> 记者：最后请您谈谈您对创新、研发的理解。</P> <P> 廖仁诠：在产品创新、研发的过程中，会遇到很多困难，也许会最终走向失败，这很常见。只有不怕失败的人才能全力从事创新工作。因为，项目的失败，并不能证明什么，但如果在这个过程中，没有摸索出创新的机制和营造出创新的氛围，那才是真正的失败，项目做不好可以重做，但如果没有创新的思维和机制，是不可能做好的。一个项目的失败，并不能简单的认为就是完全的失败，在这个过程中往往会产生或找一些新的想法与灵感，对产品的再次开发和创新提供了更宽的思路。在我看来，创新其实是一种很严谨的科学，然而气氛可以是活跃的，但我们提倡创新时一定是以严肃的、科学的态度为基础的。</P> <P>廖仁诠简历<BR>学历：1996年大同大学电机所硕士<BR>考试：1991年电机技师高等考试及格<BR>现任： 台达电子 UPS事业部 研发工程部经理 (1996年9月至今)<BR>专利发明:1.电池接地故障检测电路 (已获美国专利)<BR>2.使用一共享电池的紧急电源供应系统以及在此系统中完成输入电流平衡的方法 (已获美国专利)<BR>3.升压电路之控制方法 (已获美国专利)<BR>4、还有多项专利正在申请中。</P>