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内容描述：	1996年11月15日，包旭康在武汉成立了武汉康特系统工程有限公司，到今天已经整整15周年，作为浙江人在武汉创业，包旭康从最初的不了解武昌与汉口的分界，到如运作今年营业额3000万的公司，他依托伊顿产品，坚持本地化理念，发挥浙商精神，在武汉的电源市场中打造一片天地。
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* 所属类别： (不超过20项)	电源产品分类： UPS电源稳压电源 EPS电源变频电源净化电源特种电源发电机组开关电源(AC/DC) 逆变电源(DC/AC) 模块电源(DC/DC) 电源应用分类：通信电源电力电源车载电源军工电源航空航天电源工控电源 PC电源 LED电源电镀电源焊接电源加热电源医疗电源家电电源便携式电源充电机(器) 励磁电源电源配套分类：功率器件防雷浪涌测试仪器电磁兼容电源IC 电池/蓄电池电池检测变压器传感器轴流风机电子元件连接器及端子散热器电解电容 PCB/辅助材料新能源分类：太阳能(光伏发电) 风能发电潮汐发电水利发电燃料电池其他类：其他
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* 内容：	<P>    1996年11月15日，包旭康在武汉成立了武汉康特系统工程有限公司，到今天已经整整15周年，作为浙江人在武汉创业，包旭康从最初的不了解武昌与汉口的分界，到如运作今年营业额3000万的公司，他依托伊顿产品，坚持本地化理念，发挥浙商精神，在武汉的<A href="http://www.cps800.com" target=_blank><STRONG>电源</STRONG></A>市场中打造一片天地。 </P> <P align=center><IMG alt="武汉康特系统工程有限公司总经理包旭康" src="/uploadfile/newspic/20111110095705594.jpg" border=0></P> <P align=center>武汉康特系统工程有限公司总经理包旭康 </P> <P>    <STRONG>依托跨度品牌打造针对性方案</STRONG> </P> <P>    目前<A href="http://www.cps800.com/news/26063.htm" target=_blank><STRONG>UPS</STRONG></A>市场有四股力量：1.伊顿、施耐德、艾默生三大厂商的国际力量；2.科华、科士达为代表的中国力量；3.老牌电源制造商的传统力量；4.跨行业生产的新兴力量。在武汉康特所驻守的湖北市场，却是一个典型的“3+2”的竞争环境，3是指伊顿、施耐德、艾默生三大厂商，2代表了科华、科士达，武汉康特合理运用伊顿的品牌优势，在市场中游刃有余。 </P> <P>    伊顿整合山特品牌后，施行“双品牌”的策略，<A href="http://www.cps800.com/news/25985.htm" target=_blank><STRONG>伊顿</STRONG></A>原品牌针对高端市场，山特品牌覆盖中低端市场，不仅产品细分明显，大跨度品牌同样占尽不少优势。武汉康特系统工程有限公司总经理包旭康介绍公司名称“康特”的由来：“‘康’指的是我包旭康自己，‘特’就是山特，意思就是老包卖山特。” 自动化专业出身的包旭康对UPS在产品和市场上都有深刻的见解，通过15年公司发展对行业的发展和客户需求的总结，他认为公司在经过了生存阶段、发展阶段后，目前想要在UPS市场上长足发展，就必须要了解客户需求，找准自身定位。 </P> <P>    在“3+2”的市场环境中，正是依托伊顿的“双品牌”，提供的大范围运作空间，使得武汉康特在竞争中脱颖而出。针对客户选择品牌美誉度还是成本压力大的不同需求，为客户推荐伊顿品牌产品或是山特品牌产品，制定合理搭配。与此同时，武汉康特还成功代理了松下电池和本田发电机，在方案组合上能保障高端品牌的集中搭配，并且在华东地区能集中三个高端品牌的代理，提供高端对高端的方案，成为武汉康特独有的竞争力。 </P> <P>    中高端电源集成商是包旭康给公司的定位，他认为精准定位是集成商在市场竞争中的不二法则，除此之外为客户打造针对性的方案也是不可或缺的。用户的UPS管理部门一般是由信息部和科技部负责，其中技术人员多为计算机及软件专业人员，对配电管理相对较弱，曾经一个康特客户把机房与配电室建设位置较远，在制定方案时不仅要合理搭配产品，还要解决零线电压、三相平衡等配电问题，从而使客户得到良好便捷的解决方案。“用户的问题都是切实的，制定方案要有针对性，同时还要实现与客户良好的衔接工作。” 包旭康说道。 {$page$}</P> <P>    <STRONG>实现本地化服务对接与配合</STRONG> </P> <P>    随着信息化的发展及云计算等技术火爆，包括通信、金融、制造业、政府、能源、交通、教育等在内的行业，都在积极进行数据中心建设，其对UPS无论数量还是等级上需求都不断增加，UPS厂商也都牢牢盯紧数据中心市场。数据中心对UPS的需求集中在大功率型号上，分布在100K到800K不等，对厂家及集成商在产品及方案能力上要求都十分严格，包旭康认为在数据中心市场，尤其是大型行业用户的数据中心建设，集成商一定要做好本地化的配合工作。</P> <P>    目前建设银行湖北分公司灾备中心的建设工作，就是由伊顿与武汉康特配合完成，这个数据中心容量很大，以800K为主，三台一组，两组一备，共有三十多组，需求规模在一个亿以上，这在全国的数据中心建设规模上也是屈指可数的。在这样规模的项目建设上，武汉康特本着做好本地攻坚战的原则，做好前期的考察、中期的安装维护、后期的巡检工作，与伊顿公司合力并成功的完成项目建设。为此，包旭康有个形象的比喻：“数据中心市场是讲究‘飞行高度’的，‘高空’的竞争核心是厂家，集成商要做好‘低空’工作，与厂家做配合，发挥本地优势，加大销售密度，做到及时响应。” </P> <P>    武汉作为长江沿岸的发达地区，有其独特的经济环境和地理特征。目前正在发展中的武汉“光谷”成为新兴的光电子生产及相关产业发展的集中地，在这里小到生产线、电梯建设，大到数据中心建设，都需要UPS的保障支持，关注这些企业的建设也为武汉康特带来较大营收。长江流域空气湿润，雷雨天常有，对用户机房进行防潮处理及增强抗击雷电的能力，也是武汉康特的日常工作之一。 </P> <P>    包旭康说：“本地化是集成商生存和发展的基础，服务本地化最重要的是快捷。”他介绍道，UPS用户使用人员配置倾向于硬件为主，运营管理人员欠缺，一个开关没开或者线接反了都可能需要服务。为保障快速的服务响应，每台机器在客户允许情况下贴上服务人员的电话标签，缩短电话转接服务环节，用无缝对接的服务意识提升产品的可用性。 </P> <P>    <STRONG>用全攻全守策略复制成功</STRONG> </P> <P>    相对于其他产品，UPS无论是产品还是市场变化发展的速度比较慢，在产业经历参差不齐的技术研发阶段、拼性价拼服务的成熟发展阶段，包旭康认为未来将进入标准化阶段，目前伊顿的模块化产品就是一个象征。在数据中心成长的过程中，负载容量不断扩大用户的设备采购不断增加，模块化产品很好的解决了更换电源、扩容等问题。在成功运作中石化湖北分公司、PICC等企业的模块化UPS 建设后，武汉康特对合理可行的模块化产品信心十足，并把成功复制到其他用户的方案中。 </P> <P>    谈及伊顿的培训支持，包旭康感到十分受用，他认为虽然术业有专攻，但作为集成商人员配备要灵活，无论是销售人员还是服务人员都要掌握技术知识，在伊顿的培训下做到了准确定位用户问题，并合理解决现实的案例。通过伊顿的培训，在提升渠道伙伴人员技术、销售能力的同时，也满足客户在服务方面提出的包括配电、系统调试、负载分配等软件和硬件服务需求。“我们要像NBA一样，人员可以做到全攻全守，技术服务人员也可以培养成为优秀的销售工程师，无论是技术问题还是商务问题，所有人都可以扑上去解决。” <SPAN style="FONT-FAMILY: Webdings"><</SPAN></P>