从1992年成立、以通信电源崭露头角起步；到截至2006年每年均保持30%以上增长幅度、经营网络遍布全国的业内翘楚，中达电通十五年磨一剑，以价值深耕的坚实脚步成为业内的一面鲜明旗帜.

价值深耕是突显品牌的根本出路

——访中达电通动力事业部行业总监武文

    提到中达电通，人们往往会想到：国内知名的电力电子设备厂商、跨国巨头台达电子集团大陆子公司以及闻名业界的台达全系列产品，这从侧面也反映出业内对中达电通齐整产品线的高度认可；而身为业内知名厂商的中达电通在行业应用、多产品整合方案上有何独到见解？其能保持迅猛发展又有何秘诀？以及未来有着怎样的发展规划，则引起了记者的更多关注....

【记者手记】：

      很早就想对武文先生做一个采访，但一直没能如愿，身为中达电通动力事业部行业总监的他“一直忙的不可开交”，而经过记者的数次盛情相邀，武文先生欣然应邀，而采访的地点则选在了中达电通的总部所在地——上海浦东。

聚焦市场  清晰定位

     “我是1994年进入中达电通工作的，至今在中达电通已经工作了13个年头，也算是公司的老员工了”。面带微笑的武总以谦虚而简单的自我介绍开始了我们的访谈。

 从武总的介绍中记者了解到，学电子工程出身的武总是土生土长的上海人，从1994年进入中达电通开始，曾经担任过业务经理、华东大区经理、电源产品总监、行业总监的他可以说见证了中达从艰难起步到发展壮大的蜕变过程。“这对我自身也是一个逐步学习、提高的过程，是中达给我提供了这样的一个良好平台”，武总补充到。

“成立于1992年的中达电通以通信电源作为其开拓市场的首把利器，而正是由于通信电源受到市场的热捧以及品质过硬的良好口碑，才使得中达在逐步完善其产品线、加强品牌增值的过程中具有了扬名业界的资本。”曾经担任中达电通电源产品处总监的武文在谈到中达起初发展时表示。的确，凭借着在业内良好的口碑以及过硬的产品质量，中达电源在给众多重量级用户留下“坚如磐石”印象的同时也牢牢占住了市场份额，“在2007年中国移动的全国集中采购中，中达电源也拿下了较大份额的订单”，武总说。

而目前，为了更好的服务国内的通信及自动化市场，中达电通将其主要产品和服务进行了细分，主要划分为三大板块——动力、机电自动化以及视讯，而目前仅仅就动力产品来说，中达就拥有通信电源、监控、UPS、防雷、节能、配电等完善的产品线，能够为各行业用户提供全系列的高品质产品及服务。而“聚焦目标市场、提供解决方案、销售集成产品、全国联网服务”的企业宗旨则清晰的表明了中达电通的市场定位。

前瞻布局    秉承创新

现今的电力电子设备市场竞争激烈，而只有先人一步，才能处处领先。“前瞻性的考虑并快速付诸行动是我们能够保持快速发展的主要原因”。在问及中达近些年为何能一直保持快速发展时，武总表示。

凭借着敏锐的市场嗅觉，中达电通从1995年开始便在全国设立了销售服务网点，以此加强对售前的支持。截止目前，中达电通已经拥有了遍及全国35个服务机构的完善体系。同年，中达电通浦东厂建成，其良好的弹性制造能力使中达具备了及时为客户生产量身订制产品的能力，最大程度的满足了客户的需要；而正是这样的完善体系才使得中达在激烈的市场竞争中仍然能够从容、迅捷的面对客户、服务客户。“能够按照客户的要求进行弹性生产，能够针对客户的不同需求提供量体裁衣的服务，这也是我们当初的设想”。

为此，武总还特别提到了中达防雷产品处设立的原因，成立于2003年的中达防雷产品处，可以说是其针对客户在安全不间断运营环境上的需求，所进行的深入、前瞻性的举动，“防雷并不是单一产品层面上的工作，它所需要的是整体系统上的解决方案，由于国内不同的地域气候、雷击强度以及多样性的电网环境，使得各种因素对设备安全运行所造成影响的原因也呈现出多样化的状况。”为此，中达的研发及服务人员对目前防雷市场上出现的问题进行了收集、汇总，并提出了相应对策，这使中达产品在各种应用环境中的适应性大为提高。而中达并没有就此止步，则是更进一步——将防电网浪涌的经验和成果系统的发展为“防雷系统工程”以此回馈社会。与此同时，中达亦加大了对电网谐波危害、储备电网谐波治理技术的研究，为将来改善特定客户的设备用电环境、更好的保障设备安全运行做好了充分准备。

创新是企业持续经营的法宝，而相对应的企业的研发能力则显得至关重要。谈到中达电通在研发创新上的优势，武总给出了如下解释，“中达电通是世界开关电源巨头台达电子集团在大陆的子公司，中达绝大部分产品的技术都源自于母公司台达电子，而创新是台达电子产品研究与开发的聚焦所在，台达电子能够获得“国家产品形象金质奖”与“台湾精品奖”，都说明了台达在产品研发坚强的实力。此外，台达每年都会从总营收中拿出5%用于产品研发，以此保证产品的市场竞争力。而中达所具有的优势则体现在两方面：首先，中达凭借着自身的研发团队能够将台达产品进行本土化“改良”，使台达产品更能符合国内的使用习惯。另外，中达的最大优势在于能够针对国内的应用环境、客户应用特点，有针对性的进行系统设计，为客户提供量体裁衣的解决方案”。

据了解，为了更好的突显自身的研发实力，中达电通还陆续与中国信息产业部展开相关配合，希望能够与更多厂商一起携手，共同建立规范的行业标准。

洞悉需求   价值深耕 

相关调查显示，2006年~2008年，中国IT商用市场的总体规模为12,378.1亿元。其中，中国机房一体化总体市场规模为257.07亿元。也就是说，在这三年中，中国IT用户每100元的投资中有2.08元用于机房一体化建设，机房一体化构建已成为各厂商的必争之地。

在记者问及中达电通在整体机房构建上有何优势时？武总表示，“专业性、整体整合能力强的厂商更容易赢得客户的青睐，而中达的四大优势是其竞争的核心”。据了解，对于整体机房构建中达四大优势分别是：1.专门的行业应用处，以此细分市场、深耕市场，针对客户需求提供解决方案。2.齐整完备的产品线，雄厚的技术研发实力3.本地化的生产，迅捷的市场供应，能够为客户提供具性价比的产品4.专业、迅捷的服务团队，具有丰富的施工能力及服务能力，为客户完全解决后顾之忧。

整体机房的构建不仅仅是简单的产品搭配和组合，厂商的多产品、跨行业整合能力更显得至关重要。“在拥有雄厚技术实力的基础上，深入挖掘客户需求，针对各行业的不同特点，在产品和技术上进行新的组合，提高客户的使用效果，最大限度的满足客户的需求，而这样的价值深耕则是提升品牌价值的根本出路。”在略加思索后，武总道出了中达目前及未来所专注的重点。

整合、创新对于厂商的重要性想必各商家都有深刻认识，而真正做好、做精的却少之又少，而武总则“现场举例”，以中达各种产品的实际组合搭配阐明了中达的整合创新优势，“整体机房的构建需要全系列的产品，而蓄电池是机房构建中的重要部件，虽然很多客户在选型时是对不同产品进行选择，但这样的搭配不一定是最好的，因为造成停电的原因是多样化的，而中达在充分分析停电密度和停电时间多样化的基础上，创新的设置了电池充放电管理程序，能够更好的保护电池，延长电池的使用寿命。”

另外，在UPS和节能设备的应用上，中达也充分考虑了客户的使用效果和投资成本，“针对整体机房构建中各种设备对UPS瞬间供电时间要求的不同，中达后期所配备的配电设备，能够按照不同设备延时条件的不同进行分别控制，在保证整体机房稳定可靠的基础上，为客户节约了投资成本。”而针对目前行业比较关注的节能效果量化评估上，武总也通过节能和监控的组合进行了说明，“节能不仅仅是单一产品的节能，这也涉及到整体机房的节能，因此节能的整体效果是与后台管理息息相关的，而我们的客户能够通过我们提供的监控产品对整体节能状况进行了解，及时做出调整，并能实时监测和避免节能系统自身可能带来的对系统稳定性的影响，在让使用者拥有到具体数据的同时，切切实实的感受到节能效果”。

同时，记者还了解到，在地铁行业电源的配置应用上，中达电通也有自身的独到之处：地铁行业的建设成本相对于其它行业较高，空间的节省能带来较大的经济节省，而中达电通巧妙的针对客户的这一需求，将通信电源的多套供电电源组合成单套多组独立输出的电源，大幅度的减少了设备的体积，受到了客户的青睐。 

“上海地铁作为中达的重要客户，对我们所提供的电源组合方案十分满意。”武总自豪的说。

专注渠道  憧憬未来

     “渠道为王，制胜终端”。中达电通所采取的是一种怎样的渠道策略，对于未来的渠道建设有着怎样的看法？

       武总认为，渠道建设好坏,不仅直接关乎企业市场占有率的拓展与提升,更关乎企业的生死存亡，而未来中达发展其中的一个重点就是渠道建设。武总还以目前中达的UPS产品渠道建设为例，简要说明了中达的渠道状况，“以UPS的渠道为例，为了更好的深耕市场，中达将自身的行业进行了细分，根据机种的大小对UPS渠道进行了分类，目前加上经销商、代理商以及行业应用处中达（全部产品）在全国拥有将近300个服务网点，其中UPS以及动力全系列就拥用近100个服务网点。而中达的两大优势也通过渠道体现出来——行业应用处负责提供方案及服务，中达本部提供技术和产品。”而面对市场竞争的不断加剧，中达也在对其渠道进行调整，“针对台达UPS渠道我们未来的设想是将渠道逐步扁平化，使目前的行业应用也逐步成为核心区域运营商，进一步贴近市场，满足客户的需求。”

从1992年成立、以通信电源崭露头角起步发展到今天的业内翘楚，对于未来，中达电通又有着怎样的规划？武总表示，“未来我们将主要关注两个方面，首先是产品研发的创新上，这是我们的根本。其次，我们会进一步加强行业细分，进一步深耕市场，充分满足客户需求。”

当记者笑着问及目前的销售状况如何时，武总表示，“目前的销售状况良好，我们有信心完成今年的预期目标。”临近采访结束时，心情不错的武总还向记者发出了邀请，“我们今年11月要参加在上海国际展览中心举办的中国国际工业博览会，届时我们将会向广大用户展示中达最新的产品和技术，欢迎前去参观”。

【编后语】：

“稳重，干练，清晰有序的谈吐”是武经理给记者留下的深刻印象，而从我们之间的谈话中也不难看出武总对中达电通未来更好发展的信心。在采访的最后，武总表示，“价值深耕是突显品牌的根本出路，在中达的成长发展中我们将一直坚持下去，同时我们也热切的希望能有更多的志同道合的经销商携手中达共发展。”