飞捷电子有限公司（以下简称飞捷）是仙童（Fairchild）最专业的全线代理商，致力于仙童全线电子元件的推广，产品广泛应用于数字电视，汽车电子，电脑及周边产品，通讯设备等各个行业。飞捷公司虽然规模不大，但在目前如此恶劣的市场环境下，还保持了30%的持续增长，他们是如何做到的？飞捷电子有限公司营销策划总监杨宝林与广大困惑中的本土分销商一起分销经验，畅谈电源分销市场状况以及未来如何生存等问题。

    中国电源市场状况令人堪忧

    ECDN：在电源中低端市场，产品的同质化现象非常严重，产品性能差异不大，价格竞争激烈。您认为是这样吗？您认为中国目前的电源市场状况是怎样的？高端电源的发展趋势是什么？

    杨宝林：由于技术的壁垒，中国的功率器件商还只能停留在中低端的产品上，稍微大点的MOS管本土的制造商是不能量产的，所以导致同质化非常严重，其实大家都知道需要做差异化，这样，价格竞争就没那么大，但却谈和容易。以飞兆为例，他的一些大功率的功率器件，除了一些顶级的半导体制造商如IR、ST可以和他相竞争，而台湾很多公司，韩国等比较大的厂商都无能为力。我们本土的企业就更是无从谈起。国内实力比较强的企业就是长电了，它也是国内唯的一个做半导体上市的公司，但产品还停留在一些小功率器件上，其他公司就更是没能力做高端的市场了。中国要发展高端电源需要一个循环渐进的过程，可能需要5－10年的时间才能占有一部分的高端市场。

    加强技术支持 体现分销商价值

    ECDN：飞捷是仙童的全线代理商，而模拟电源的设计周期较长，销售比较稳定，所以作为分销商最主要的任务是对客户的设计支持，请问飞捷在这方面是怎样做的？

    杨宝林：飞捷非常重视对客户的技术支持，我们聘请的销售工程师都是电子专业且有多年技术背景的资深人士，所以客户只要提出需求，我们的业务工程师就会推荐一些市场上主流的器件和比较新的解决方案给客户。而很多客户的技术工程师在选型的时候只关心电子元件的参数，忽略了电子元器件是否在市场流通、交期是否过长，因此影响了其产品上市速度。

    另外飞捷电子与全球市场领先地位的功率器件专家飞兆半导体密切合作，供应超过2000余款的样品，1片起出货，灵活的包装方式更是保证了客户的设计周期。

    分销商如何度过寒冬

    ECDN：随着雷曼兄弟的破产，全球遭遇了严重的金融危机，金融危机势必会影响全球经济，影响半导体产业链，元器件的利润已经很低了，在这种情况下，元器件分销商如何才能保证合理的利润空间？

    杨宝林：经过30年的改革开放，中国经济已经发展到了顶峰，再加上此次全球经济的不景气，中国已不能继续保持以前那样的发展速度了。目前信息越来越透明，元器件的价格也越来越透明，分销商像以前一个电话一个传真就可以接单的机会不会再有，半导体分销重新洗牌的时候到了，要想在这样的寒冬生存下来已经很不容易，那么如何保证合理利润？

    我们在长期的市场运作过程中，逐渐认识到要想生存下来首先提高自身产品的附加值。例如为客户提供更多的技术支持，站在市场的前沿，把握市场最新的动态，与客户一起形成战略合作伙伴，超越简单的供求关系。与客户合作的时候，要时刻劳记客户的利益，他能获得多少利润，而不是在计算自己得到多少利润，市场不是有资本的公司的市场，也不是有权人的市场，而是有心人的市场。

    ECDN：.在全球经济下滑的今天，分销商到底如何发展？我觉得目前最紧要的不是要做大做强，而是如何生存问题，您认为呢？飞捷的市场战略是什么？是多元化还是专注化？

    杨宝林：今天全球的经济受到了沉重的打击，但我认为危机的另一层意思也就是说危险的背后就是机会。对于一些实力强大的公司，是他们发展的机会，例如友尚就是在这样的时候可以很低的价格收购了高兆、汇贤等代理商，另外友尚还在酝酿多家公司的电源事业部收购计划，这巩固了他们在功率器件绝对的领导地位。一些实力不强，不能诚信经营的企业，会在这次寒冬中消失，或者是被收购。但从另外一个角度来看，实力强大的以欧美为主要市场的分销商这次受到的影响较大，因为他们的客户主要是欧美的，金融危机会首先对他们带来直接的影响；而对于我们这些规模不大但专注一条或几条产品线的中小分销商来说，金融危机对我们造成的影响并不是很大。但在这样不景气的环境下，未来如何发展，我赞成您的观点：对于中小企业来说最紧要的不是要做大做强，而是如何生存问题。

    飞捷目前还是处于发展的阶段，但在如此经济环境中仍然保持了业绩30％的持续增长，一方面是因为我们的客户主要是国内客户，而他们的产品主要是出口马来西亚，菲律宾，古巴，非洲，印度等发展中国家，受到金融危机的影响不大。另一方面主要是因为我们的正确市场战略，主要有如下几点：

    第一，有明确的市场目标，持续走自己专业化的路线，集合全球的资源，专著只做飞兆一个产品的全线分销售，目前飞兆在的销售额大概是15亿美元/年，而现在中国本土最大的分销商即使代理百条产品线估计也不会超过3亿美元/年，可见专做飞兆的产品代理，市场还是非常大的。只要市场策略得当，生意是不愁的。

    第二，超过10，000种最畅销飞兆库存。即时满足设计工程师对产品的需求，更加快速、便捷。我们的专家团队精心挑选了一系列的产品范围，更好地满足当今设计工程师的要求。

    第三，我们对中国设计工程师的承诺独一无二商业模式，全面的专业知识以及崭新的客户体验！飞捷电子与设计工程师、供应商以及业内专家密切合作与沟通，为中国的电子设计行业带来革命性的服务标准。

    第四，制定了自己短期，中期，长期的发展目标，巩固现有的市场，开发一些新的比较有发展潜力的行业，作为我们长期的增长点，例如配合我们政府的节能号召，在LED路灯投入了相当的研发资金。

    关于到底是多元化还是专注化是争论比较多的一个话题，我认为，中小企业应该走专业化的策略，而大的企业他们有资本有实力走多元化的路线，也只有这样他们才能够取得更多的市场分额，他们已经是在玩资本运作了，而不是简单的靠买卖来获取利润。

    如果有需求请联系和咨询意见，请联系Simon Yang 杨先生；Email：simon@flypowers.com；http://www.flypowers.com；Tel：86-755-8825 0321；Fax：86-755-8825 7896；Cell phone：139 0296 9450；地址：中国.深圳市福田区滨河大道皇都广场B1006。