编者按：提起厦门科华恒盛股份有限公司，整个UPS乃至电源行业都不会觉得陌生，自公司成立以来，科华一直专注于UPS产业，如今公司员工已近千人，在厦门、漳州、和深圳设有6家子公司、3个电源研究机构、2个制造基地。公司UPS产品及解决方案遍及全球60多个国家和地区，广泛应用于政府、金融、通信、电力、交通、制造等行业，年销售额连续十余年稳居国内品牌第一，在高端大功率UPS市场上，赢得超过10％的市场占有率。科华打破了国际先进技术长期以来的垄断、使中国高端UPS技术提升到国际水平，真正实现从“中国制造”到“中国创造“的转变，是中国UPS电源产业的龙头品牌。

    在不久前召开的中国电源学会第十八届学术年会上，科华以承办单位的身份向与会者展示了它的风采，而《电源世界》编辑部也借此机会采访了科华销售中心副总经理林清民，为大家带来关于公司的发展过程、最新现状及下一步发展规划等的最新报道。

科华销售中心副总经理林清民

创业之路：自主创新永不止步
   
    创新是企业进步之魂——众多的管理学大师如是说。公司发展正是公司不断研发新技术、新产品过程。据林总介绍，公司的自主创新在企业发展的每一步都发挥着极其重要的作用，往往是一个新的技术、新的产品推动着企业走上一个新台阶。

    公司自成立开始，一直专注于UPS领域的研发和技术积累，不断技术创新，挑战国外品牌技术地位，产品从低端到高端。尤其是大功率IGBT技术应用、无主从自适应并联技术、数字化技术、有源功率因数校正和谐波抑制技术、高频化技术、远程监控技术等多项技术，打破了国际高端UPS技术的垄断。同时，根据不同行业应用的特点，科华提供了按需定制的行业电源解决方案，细分的产品线为科华专注进一步开拓细分高端市场奠定了坚实的基础，400KVA产品不仅在国内市场上获得批量应用，同时批量向海外市场出口。科华这几年持续在高端市场的杰出表现，让科华成为名符其实的高端UPS领先企业。{$page$}国内市场：新旧领域齐头并进

2001—2008年科华销售增长情况

    近年来，国际几大品牌UPS厂商进行了品牌整合，在中国UPS市场上形成了以国际500强企业为背景的世界级UPS品牌，这让国内本土品牌的UPS厂商面临着前所未有的压力。然而，强者总是善于化危机为动力，面对这样的形势，科华成功顶住了压力。采用了多元化市场发展策略，建立了包括传统优势领域金融事业部在内的通信、交通、工业、渠道等几大事业部，并借助国家对这几个领域的政策扶持，各个领域均取得了长足发展。

    在交通领域方面，科华产品应用范围覆盖了高速公路、轨道交通、航空、快速公交系统等交通领域，涉及到上海、广西、吉林、重庆、陕西、湖北、福建、河南等二十多个省份。

    在通信领域方面，科华中标中国移动、中国电信、中国联通等通信系统订单，中标产品为数千套通信用分布式UPS等3G专用UPS，应用范围覆盖了江苏、福建、山西、广西、河北等数十个省份。

    在工业应用方面，近期公司连续获得莱芜钢铁、江苏石化、辽宁海德制药、九洲电气、河北秦皇岛玻璃厂、四川水泥厂等大中型企业的工业UPS订单，应用产品为10KVA～120KVA。

    林总表示：“在科华公司看来，无论业界厂商风云如何变化，企业自身发展得如何关键在自己，在于企业自身不断的积累，我们一直在不断提升自己的核心竞争力，功到自然成。科华公司从成立起，就定位自主知识产权、自主技术的发展理念。清晰的定位，为科华公司指明了方向，也让科华公司收获了丰硕的果实。”{$page$}渠道销售：分销模式初具规模

    科华成立之初，为了便于管理和统筹，营销体系以直接面向行业客户为主。在公司发展之初，这种模式能够更好的建立服务机制和管理机制。但是随着公司规模的扩大，科华的业务在地域和行业上获得快速发展，从单一的金融行业为主的市场拓展涉足交通、通信、政府、制造、医疗、教育等各个行业。但是要进一步提升市场份额和快速提高品牌影响力，科华看到：分销渠道模式势在必行。

大功率机箱生产车间

    科华的渠道事业部正式成立于2007年，渠道事业部成立后，科华开始思考和研究具有自身特色的销售渠道，并推出了链网模式：帮助渠道伙伴找到自己在价值链上的节点和定位，使渠道伙伴在价值链上找准定位，获得长远发展。
 
    和别的厂商不同，科华的分销渠道市场起步较晚，现在刚进入较快发展的“黄金期”，目前重点拓展二、三级分销商。林总对此表示：“到今年上半年，科华已完成了全国三分之二省份分销渠道布局。渠道体系的建设过程是一个长期过程，科华发展分销渠道的目标是不断提升渠道市场在公司整体业绩的份额，从而进一步拉动公司整体业绩的提升和提高品牌业界影响力。”

海外市场：高端UPS风头正茂

    科华近年实施“高端产品平民化”的发展策略有效延伸到海外市场，一直以“高端技术、自主品牌、差异化产品”形象在国际市场上亮相，其自主研发的中大功率UPS产品，具有成熟、稳定的品质，颇受国外厂商与用户的认可，100-400KVA功率产品已在欧洲、美洲、亚洲、非洲等国际高端UPS应用市场上崭露头角。

    尽管全球金融危机给广大企业带来了严重影响，但是科华公司海外整体销售额并没有缩水反而稳中有升。目前科华公司自主品牌大功率UPS整机出口份额逐年提升，产品远销全球60多个国家和地区。据科华海外市场销售报表显示，公司10KVA功率以上产品销售比例较去年明显增加，特别是100KVA-400KVA高端UPS在挪威、尼日利亚、孟加拉国等国家得到了批量应用。

    林总认为：“科华海外市场的逆势增长，一方面得益于科华产品成功的市场定位和销售策略，另一方面，自主创新的技术使得科华产品综合性价比较出色，正好顺应了目前海外市场的需求。我们业绩获得增长的主要原因在于近几年来公司在国际市场上有效的基础布局和优化业务结构、着力开发新客户、推广新产品、提高新产品出口销售份额等措施。”{$page$}绿色产品：顺应潮流推陈出新

    早在2005年，为顺应和开拓国际市场的需要，科华就确立了绿色环保节能的发展方向，并斥资引进国际ROHS节能环保生产设备，相继推出符合ROHS国际标准的节能产品。2008年，科华UPS产品全线通过中国中标节能认证中心的认证。公司不断向高端、节能、绿色电源领域拓展，先后在高端UPS电源核心技术、效率优化、降低电源谐波、能量回馈利用、节能方案应用等技术和产品方案领域方面不断取得新突破，并实现产业化生产和规模化应用。科华公司应用传统高端UPS核心技术，根据工业市场应用特点研发出了新型高效节能的工业动力用UPS，该产品功率范围30KVA－1200KVA，采用工业级元器件,通过数字化DSP控制技术，具有超强的抗冲击及负载能力，模块化结构可进行最优的组合配置，普遍适用于应用环境复杂、对电源负载能力要求高的工业领域，如石化、钢铁、玻璃、冶金、汽车、煤矿、食品、制药、水泥、半导体等。该系列产品继承了科华大功率UPS高用性的优点，兼具高效节能、运行成本低等特点，满足现代社会节能环保的要求。与传统UPS电源解决方案相比，整机效率高达98％以上，可节能70%以上。

未来展望：立足高端不断突破

科华产品世界销售分布图

    谈及下一阶段公司的发展目标时，林总一直强调：“作为国内最大的高端UPS供应商，科华矢志倡导中国民族电源产业的发展。科华将继续坚持发展自身在专业核心领域优势，我们的重点方向仍将是提升高端UPS产品的实力和份额。”随着科华高端UPS技术的不断提升和广泛应用，科华UPS将继续引领市场，抢占高端，努力向节能型、绿色新能源方向发展。

    提及当前被广为热议的模块化UPS，林总认为，模块化电源的优势很明显：整洁、简便、占用空间少，但是对于电源产品来说，可靠性永远都是占据在第一位，目前模块化市场处于推动阶段，如果能增强模块化UPS的稳定性，它的发展前景将是非常乐观的。

    编后语：长久以来，高端UPS市场一直都是国际厂商的舞台，作为中国本土高端UPS的领先制造商和提供商，其所面临的压力与挑战是不言而喻的。然而，对于前路所面临的风雨，相信它只会越战越勇。科华未来充满希望，而作为业界的我们，亦衷心祝愿它能以科技为立足之源、以创新为武器、精益求精、再创佳绩，在国际市场上继续弘扬我们华夏民族之风。■