编者按：深圳科士达科技股份有限公司成立于一九九三年，是专注于UPS行业的国家级高新技术企业。它是产能规模和销量市场占有率遥遥领先的中国大陆本土UPS产业领航者，以及高品质阀控式密封铅酸蓄电池专业制造商。目前，公司用户已覆盖亚洲、欧洲、北美、非洲六十多个主要国家和地区市场。为了让广大读者和业界人士更多的了解科士达，本刊诚邀科士达国内营销中心副总经理陈尔富对公司进行一次全面、深入的采访报道，以期促进业内交流。

科士达国内营销中心副总经理陈尔富

    《电源世界》：通过多年的快速发展，科士达如今已成为国内UPS行业领先主力厂商。尤其在大型行业集团采购市场上，科士达在业内同行厂商中有着显著的突出优势表现，能否简单介绍一下科士达近年来在行业市场上取得的成绩，并和我们一起分享一下在成功的经验、体会，以及科士达未来行业市场拓展计划？

    陈总：首先感谢贵刊和业内朋友们长期以来对科士达的厚爱和大力支持。在包括用户在内的各界关注和支持下，科士达通过不懈努力，才能够在行业市场上取得比较喜人的成绩。我们注意到，近几年来以“银行、电信、政府机关”为代表的三大行业，在包括UPS在内的IT设备采购方面明显加大了全国“统一选型入围”或“集中采购”的力度。这一举措不仅有利于用户通过集中采购一线品牌厂商的“高性价比产品和服务”，有效节约IT设备生命周期投资成本，方便设备采购后的运维管理。并且，在国家《政府采购法》明确提出大力支持民族产业的政策背景下，这些大行业机构的全国“统一选型入围”和“集中采购”，给拥有良好品牌声誉，有自主知识产权及广阔发展前景，能代表国内行业最高水平的国内本土一线品牌厂商，提供了一个更加有利的成长平台。正是在这样的背景下，最近几年来，在大型行业的选型入围或集中采购工作中，科士达公司依靠在研发水平、产品质量、制造规模，服务体系等方面的优势，相继获得了中央国家机关、国家教育部、国家税务总局、国家气象总局、国防科工委、中国移动、中国电信、中国联通、中国石化、中国银行、中国工商银行、中国农业银行、中国人寿、中信银行、北京银行、深圳发展银行等大型行业机构的认可，成为这些行业用户的选型入围或集中采购中标品牌。多年来与这些行业机构的合作，不仅进一步提高了科士达公司在国内UPS市场上的领先供应商地位，也让科士达公司在服务这些具有大批量供货、基层单位分布全国、对供电质量要求严格的大型行业客户方面，积累了宝贵的经验。

    除了金融、政府、通信市场外，近年来交通、医疗卫生、公共安防、大型制造业等领域也表现出旺盛的需求，科士达在“扎根行业市场”战略下，会不断加大“3+N“模式的行业市场资源布局，以期不断提高在传统核心行业中的占有率，有效拓展新兴行业。{$page$}

科士达电池生产线整装车间

    《电源世界》：与行业市场相对应的时，渠道市场也是中国UPS市场的半壁江山。去年以来，我们注意到科士达在大力拓展渠道市场，在渠道建设方面，科士达是如何选择渠道合作伙伴的？科士达目前的渠道体系和未来渠道规划是怎样的？如何解决不同类型渠道之间的冲突？

    陈总：在渠道伙伴、尤其是总代级合作伙伴选择上，科士达历来是抱着“宁缺毋滥”的态度去进行甄选的。概括说来，我们在选择渠道商时主要依据三个方面：首先会重点考察其渠道覆盖情况和下游渠道维系能力，这是一个最基本的“门槛性指标”；同时还要了解其在业界中的商誉，我们要求合作伙伴必须具有良好的商誉；还有一点就是非常看重渠道商与科士达理念是否一致，是否有在更高发展目标基础上与科士达共同成长的欲望。目前，科士达针对行业的渠道体系是以“省区代理制+行业代理”为基本架构，针对分销产品渠道，采取的则是“大区独家代理制”渠道模式。对于可能存在的渠道冲突问题，我们主要通过产品线区隔和项目报备制度，把可能发生的冲突程度控制在可接受的最小范围。

    在渠道规划方面，特别需要指出的是，近年来伴随着区域重点用户采购模式的变化以及主流UPS供应商的渠道政策调整，UPS渠道体系正在发生着深刻的结构性变化，SI（系统集成商）由于在项目中独特的总包商地位，在UPS渠道中的地位快速上升，UPS渠道也由原来的以电源商为主，变成电源商和SI两强并立的局面，多年前已前瞻性的充分重视SI在渠道中的特殊作用的科士达，将进一步加大SI渠道拓展力度，通过持续性的培训和新产品开发，协助SI合作伙伴在UPS电源和机房一体化产品线上提升增值能力，在充分发挥SI渠道潜力的同时，打造科士达区域市场下一轮的高速增长。

    《电源世界》：创新是一个企业发展的根本。科士达有着怎样的创新机制？公司在技术创新、产品创新方面曾经取得哪些成绩？

    陈总：科士达公司自成立以来，始终坚持“市场导向＋技术驱动”的技术开发方向，于2000年在原有技术开发部基础上组建了科士达研发中心，目前研发中心有100多位电源和机房产品专业研发技术工程师，拥有业界领先的仿真工作站、及包括安规试验室、基本电性能试验室在内的多个专业试验室，是目前国内电源和机房一体化行业标杆性企业级研发中心，是多项国家和行业标准起草单位。在公司研发创新战略推动下，近年来科士达在新产品开发上取得了一系列显著的成绩。比如，2006年科士达在业内厂商中率先推出基于机柜的小型机房整体解决方案；在高端大功率核心技术研发上，打破了国外企业在大功率UPS产品上的技术垄断，拥有完全自主创新的高端产品核心技术；自2007年正式推出单柜最大容量达120kVA的N+X模块化UPS以来，科士达近年来进一步研发具有更大容量、更高功率密度、更高可用性和节能效果的下一代模块化UPS解决方案；针对IDC中心机房高安全应用环境需求，科士达推出具有自主专利的UPS专用配套防漏液安全阀控式密封铅酸蓄电池，该产品独有的安全专利技术可有效防止电池运输、使用过程中电解液外泄着火和热失控隐患，大幅提升用户蓄电池使用安全性。通过持续创新，科士达为渠道伙伴提供差异化的竞争优势和增值空间，为用户提供源源不断的新产品应用价值。 {$page$}

科士达UPS生产线AI车间

    《电源世界》：近几年来，UPS厂商逐渐从单纯的UPS 产品向整体解决方案转型，科士达又是如何实现实现这方面转变的？

    陈总：在经过对全球机房市场进行长期深入研究和技术储备后，科士达公司于2005年1月成立整体机房事业部，正式进军机房一体化领域，致力于为用户数据中心机房物理基础平台建设提供一体化、标准化、高可用性的整体解决方案，并通过机房科技创新和“整体机房产品化”产业模式，全力推进中国整体机房市场产业化发展。2006年第二季度，科士达针对及国内机房建设需求，在国内推出首款基于机柜一体化解决方案的成套产品。 它在19″标准机柜物理空间内（机柜内部空间高度24U/42U可选），整合了动力输入、智能配电、浪涌保护、环境监控、温度调节、布线管理和安全防范等功能模块，为服务器等核心IT设备营造一个高可靠的运行环境，并可根据用户业务扩展需求，实现系统的按需配置和弹性部署，为用户提供一个更加一致性、更高集成度、更高管理性和扩展性的智能机房系统。该产品的成功推出，标志着科士达由UPS产品厂商，升级为机房一体化整体解决方案供应商。

    《电源世界》：目前，UPS行业厂商间的竞争重心正在沿着由中低端产业领域向中高端产品领域方向转移？，科士达作为国内主力品牌厂商，在这个过程中取得了什么成绩，未来有什么样的目标和计划？

    陈总：作为中国大陆本土UPS及配套阀控式密封铅酸蓄电池行业旗舰品牌厂商，科士达近年来在“扎根行业，做强渠道，决战高端”的战略布局下，在国内市场上以Epower系列工频大功率UPS、HIPOWER系列类模块化UPS、 RP系列N+X模块化UPS三大高端产品“高端三剑客”为基础，同时通过行业渠道和分销渠道发力以数据中心为代表的高端核心应用市场，2009年，科士达高端UPS产品不仅成功取得国内数据中心UPS高端应用市场占用率本土品牌第一佳绩，并在国家油气资源战略通道——国家西气东输二线东段工程、上海世博局信息中心、上海世博会多媒体会议中心、上海世博村楼宇自动化控制中心等重点工程关键应用环境得到集群化应用，300kVA以上超大功率UPS的增长实现了翻翻增长趋势。科士达会充分把握这种有利趋势，通过产品创新、高端增值渠道开发以及对特定行业加大直销力量，来更大力度拓展高端市场。

    这是一个追求品牌的年代，品牌就是企业的生命。从对科士达公司的采访中，我们能深刻地所感受到它的目标高远，品质卓越。集众多优势于一身的科士达已赢得了业界的认可与赞赏，并在风起云涌的市场里找准了自己的定位和方向。相信已有的成绩只是它逐鹿市场的一个开始，在未来的日子里，且让我们见证它大展拳脚，描绘更瑰丽的宏图。■