在UPS产品销售渠道构成中，SI销售比例近年始终呈逐渐上升趋势，但传统电源渠道仍旧是销售的主力，并且在大机产品中占有绝对优势，专业的电源设备技术与增值服务能力支持着电源商在该领域内的统治地位。

    传统分销加大服务力度

    如今，在部分分销商积极转型方案商的时候，一些专注于小机销售的分销商仍然把这部分业务作为主流，对于解决方案的提供仍然只在尝试中。广州竣源电气设备有限公司拥有十四年的UPS分销经验，专注小机销售的多年经验令其掌握了不少客户资源和市场动态，然而随着竞争的不断加剧，其利润也在走低，签大单，做服务，才能在小机市场中生存。广州竣源中标广州地铁项目，6K以下产品近1300台，据了解，广州竣源中标此项目以其服务取胜，该公司承诺3年上门维修且无论产品功率大小。可以看出，传统分销商在小机市场中服务乃是制胜关键。

    力拓IT分销市场

    对于UPS低功率段产品来讲需要的技术与增值服务相对较少，更便于中小型SI进行产品操作。因此，希望大幅提升小机产品销量的厂商也大都愿意与IT大分销如神州数码、联强和英迈等建立合作关系。一些厂商希望迅速在中心城市的IT行业建立自己的影响力，而另一些已拥有相对健全传统电源商分销体系的厂商，更希望IT大分销能够在传统电源商无力或无心照顾的三、四级市场有更好的表现。电源厂商在IT渠道中的动作将对渠道稳定造成一定影响，适当的产品区隔、帮助传统电源渠道加强增值服务能力和加大对传统渠道的资源支持或许将被采用。

    开辟新型渠道

    电源厂商在加强与IT大分销商合作的同时，也尽可能开辟广阔的渠道分销小机。家庭UPS的应用也成为可深入挖掘的市场。APC家用及商用网络业务部门(HBN)在前不久针对家庭与商业用户的需求，面向家庭及企业环境推出Back-UPS两个系列新品--BR550/1000/1500G-CN和AVR系列BX550CI-CN以及Smart-UPS第二代长延时电池解决方案。作为入门级AVR机型的BX系列，针对三、四级城市及供电较差的用电环境推出，可以有效地应对供电质量不稳带来的问题。除在原有IT渠道进行销售外，还将进驻传统卖场IT的店面甚至大型3C卖场，目前HBN已经设有负责零售渠道开发的部门，零售市场的开发可以让用户最简单地接触到APC的产品。在施耐德电气收购雷士照明的部分股份后，利用雷士照明现有成熟的零售渠道，加速进入二三线城市市场。<