受来自上游运营商增长放缓影响，通信产业链疲软已久。各大硬件厂商纷纷转型，不外乎三种策略。开辟新蓝海，如华为进军企业网市场；从硬件产品供应商转型软件服务商，比如阿朗企业网；裁员万人消减开支，撤除盈利落后部门，如思科。所幸，相比北电，相比已经被售给Google的摩托罗拉移动，至少大家还活着。可就在业内巨头也艰难度日的时候，有一家通信企业不仅活着，还活的有滋有味。这就是会畅通讯。

    在刚刚结束的2012秋季CENCE中国企业通信大会暨展览中，会畅通讯市场总监宋丹尔就多方通信3.0商业价值的精彩分享赢得满堂喝彩，包括华为、思科在内的在场同行无不艳羡。这就是会畅通讯。

    现在，请随记者走进会畅，会畅通讯CEO黄元庚将为你讲述，这家通讯企业的神奇。

会畅通讯CEO 黄元庚

    会畅是谁？

    会畅通讯，即上海会畅通讯股份有限公司，是专注于为企业提供高品质的语音会议、网络会议、网络直播和视频会议等在线会议服务，是国内领先的多方通信会议服务提供商。

    尽管会畅通讯已经稳居多方通信市场领导者地位，但在会畅通讯CEO黄元庚看来，会畅通讯，依然不过是简单四字，"沟通专家"。

    "如果你有复杂的沟通需求，你需要高效地解决企业内和企业外的沟通问题；如果你参与国际市场竞争，如果你存在效率压力，如果你要向沟通要效率。"黄元庚如此介绍，"请找会畅。"

    业内多方通信企业大致可分为技术型和服务型企业两类。前者为用户提供基于硬件、系统级的多方通信解决方案，如思科，Avaya。而服务型企业，它们专注于为用户提供品质有保障的多方通信服务，会畅通讯则是其中领军者。

    技术型企业在描述自身产品时，通常能将产品性能描绘得相当动人，如技术如何先进，性能如何卓越。但是，当它们真的将产品都留给用户，留给用户的IT部门，这些"卓越"的产品往往就难以发挥出与其价钱相匹配的价值。

    关于价值的思辨

    关于价值，有这样一则思辨。究竟是技术创造价值，还是服务创造价值？

    "我们认为是服务创造了价值"。黄元庚指着办公桌上的笔记本电脑举例说，"就看这台电脑，配置很不错，价钱也挺高，可它的性能到底发挥了多少呢？遗憾的是，至少大部门功能我都没用到。"

    "回到多方通信市场，从整体趋势看有这样四种市场模式：一是思科等硬件厂商卖设备；二是企业买回设备后，再利用之做服务；再者，就是企业不买设备，由服务商买设备，并享受来自服务商的服务；最后是基于云的概念和模式做事情。"黄元庚介绍。 {$page$}

    在这四种方式中，卖设备方式的市场增长率最低，只有12%。而其他三者，基于服务方式，增长均超过一倍以上。

    究其原因，还在卖设备模式本身。尽管技术不断升级换代，但用户却不能得到其所购买产品价格的全部价值。这就是矛盾所在。

    所以对于思科这样的技术厂商来说，未来卖设备将不是重点，而是积极地培植渠道，通过服务提供商，通过不同的营销节点，通过服务将产品的价值带给最终客户，这就是技术性厂商的转型方向。

    回到段首的话题。技术与服务谁创造了价值？笔者认为，我们可以将技术与需求视为市场前行的螺旋桨与船舵。技术（螺旋桨）无疑能够驱动市场前行，但是没有用户需求（船舵）的正确导向，企业很容易在技术驱动力下的高速前行中迷失。如果专注于技术，跑得太快，就脱离了市场，脱离了用户，正如北电的结局。而服务，则是用户需求的交付者。因此，从此意义上看，技术与服务均可视为价值的创造者。但从用户视角，就很简单了。毕竟，对用户来说，谁能为它创造价值，才会受到更多的欢迎，也才有机会成为最终的赢家。于是， 在这个用户需求复杂多变的时代 ，服务型企业由于更接近用户，更容易紧跟用户的需要，从而赢得了高速发展的市场机遇。

    这其中，多方通信服务领军者会畅通讯，则跑在了市场前头。

    说到底，还是源于会畅通讯为用户创造的独特价值，下面，我们就来体会一二。

    能力与品质

    相比其他多方通信服务提供商。会畅通讯是最受世界500强企业青睐的会议服务商。原因何在？

    黄元庚解释说："首先，会畅通讯拥有全球化的多方通信解决方案。我们和合作伙伴一起，建立了覆盖全球的无缝服务。迄今为止，没有其他服务商可以做到这一点。我们的服务覆盖一百多个国家，这种全球化的服务交付能力是十分强大的，也是定位于本地的服务商所无法替代的。对于分支机构遍布世界各地的世界500强企业来说，这种跨区域的多方通信服务非常重要。而且，不管客户在世界任何地方遇到问题，我们的服务团队都将快速介入并解决问题，这就是会畅通讯的价值优势所在。"

    "谈到服务品质，我并不想说会畅通讯的服务品质相比竞争对手如何突出。事实上，做服务是一件挺难的事情。我们需要帮助客户设计100多个国家的接入网的解决方案。在电信技术发展日新月异的今天，始终保持高品质的接入网质量相当不易，没有数年的维护经验积累，是很难实现这一点。另外，正因为会畅通讯的服务是全球化的，我们也因此遭遇了更多的困难。毕竟，全球化意味着我们的客户24小时都可能在拨打电话，而且，他们的通话环境也非常复杂，可能在家里，可能在办公室，可能在机场，还可能在路上。在这样庞大的网络，各种复杂沟通环境下，你无法想象，24小时维持高品质的多方通信服务有多么困难。"

    "而且，客户遇到的问题千变万化，一百场会议，有一场会议有一场体验不佳，我们就可能被客户说不。一百人的会议，九十九人可以顺畅参与，只有一个人不行，这样你的会议也不用开了。"黄元庚已经数次谈起做服务不易，"你需要有人在现场帮客户解决突发问题。"

    "幸运的是，我们拥有富有经验的维护团队，我们做到了。"黄元庚略显欣慰。

    确实，做服务不同于卖产品，服务的价值体现在每一个细节，一旦出了问题，对品牌有着巨大的负面影响。但，即便黄元庚反复强调全球化多方通信不容易，仍矢志不渝地投身其中，其实，会畅通讯的价值之一就在这里。

    "基于全球化的多方通信解决方案，我们可以提供统一的管理，统一的价格，统一的服务。这些，对跨国公司意义非常。由于硬件厂商提供的多方通信方案往往不够完美，没有一家厂商能够解决全部的问题，一家独大。但企业又不可能购买多厂商的系统，彼此之间沟通是个大麻烦。毕竟，没人能够忍受各种不同多方通信系统互联互通时频繁出现的兼容性故障。另外，企业也不必在按地域分别采购了，这样又节约了不少开支。因为之前的方式，在每个国家和地域，都需要单独'砍价'，单独面对运营商。总之，我们提供全球化的解决方案，对客户的管理，对他们的IT费用开支，对他们的应用，对他们的信息化办公效率都极为有利。"
这就是买服务的好处。这样，客户可以减少经济开支，也不必再担心跨网络、跨系统的互联互通问题了。事实上，在企业IT基础设施部署中，由资产开支（买硬件系统）向运营开支（买服务）转移已经成为越来越多企业的选择。会畅通讯，只不过又是走在市场前列罢了。

    咨询的价值

    如果说多方通信服务的品质是会畅通讯的基本价值，当会畅通讯提出服务+咨询的多方通信3.0概念时，又该如何理解呢？

    上文黄元庚谈及，会畅通讯的定位是企业沟通专家。在"砖家"，"庄家"泛滥的今日，这位企业沟通专家能做些什么？

    如同IBM的主要业务，没错，正是咨询服务。

    想知道怎么做市场吗？当你的企业需要拓展市场经营范围，从一二线城市，拓展到三四线，五线城市，这其中将遭遇怎样的市场波动，你将遇到哪些问题？又该如何解决？也许你对一二级市场已经非常熟稔，但是三线，四线，五线市场却你的市场触角所暂时不能感知的，那么，面对你不能尽数感知的市场和潜在用户，你该如何与他们沟通？

    "会畅通讯将为你解答。这正是它研究的领域。会畅通讯将教你怎么做，它将为你提出相应解决方案。也是你会说，我有自己的办法并不需要帮助。没关系，会畅通讯还会帮你算算账，按照你的老办法，解决问题需要多少费用，而现在利用会畅的新办法，你的费用是多少。"黄元庚如此说。

    "同样，会畅还会教你更有效地做营销，做员工培训，做供应商管理。"你的一切经营管理中所涉及的沟通困难和问题，都可以交给我们解决"。黄元庚表示。

    事实上，世界500强企业内，几乎全部管理功能、业务部门都有着会畅通讯多方通信服务的身影。

    不仅限于高品质的多方通讯服务，解决企业管理功能与业务流程中的沟通困惑，才是会畅通讯这位沟通专家的拿手好戏。

    咨询的能力

    没有金刚钻，别接瓷器活。

    咨询业务可不比瓷器活，会畅通讯拥有的也不仅金刚钻。

    通常意义上，咨询机构提供咨询服务的前提是，充分的咨询技能、在相关行业的丰厚知识累积，以及最重要的实践经验。

    未经实践检验的咨询，如同纸上谈兵，只能沦为笑谈。

    因此，真正的咨询机构往往具备两方面素质：要么在其所咨询领域有着丰富的从业经验，要么就其所咨询领域有着多次成功经验。 {$page$}

    会畅通讯，是两者兼备。

    一方面，会畅作为国内领先的多方通信服务商，拥有丰富的多方通信服务经验积累，另一方面，它的实践，早已深入到世界500强企业的每一个业务环节，可以说，没有哪家会议服务提供商比会畅通讯更懂得如何在现代化企业中导入多方通信服务及充分利用它的价值了。

    "举个例子"。黄元庚对记者讲述，"IBM和联想都是我们的客户，两者在IT业内声名显赫，都是非常成功的企业。因此，那些同类型IT厂商，就非常愿意来学习IBM和联想如何利用会畅通讯的多方通信平台优化沟通，提高企业效率。它们希望将会畅通讯在IBM与联想的成功经验复制到自身的业务中去。"

    很显然。如果说，覆盖全球的无缝的多方通信平台以及高品质的通信保障是会畅通信明面上的实力，那么，来自世界500强企业，覆盖各行各业，涉及到每个业务功能与流程的丰富的多方通信部署与服务经验，这才是会畅真正底蕴。基于此，服务+咨询的多方通信3.0模式得以展开。国内外众多企业亦得以分享更专业的多方通信服务咨询。

    如何咨询

    读者朋友可能更熟悉诸如IBM为企业提供ERP导入这样的咨询服务。

    会畅通讯毕竟是多方通信服务提供商，它的多方通信资讯服务是怎样的？

    黄元庚表示，"企业以咨询的方式导入多方通信服务有三个切入点。首先，从战略性的市场层面，即企业的业务；其次，从管理层面，即企业的经营；再次从IT层面，即IT怎样配置，然后多方通信建立起来。然后，会畅通讯将尝试挖掘客户的更多需求，寻找一些企业亟须解决的问题，然后结合会畅通讯对客户的了解与自身解决方案，为他提供合适的解决方案。"

    "不是我们有什么，就拿去给客户兜售，现在更多是我们要帮客户发现：他要有什么，他需要什么，我们可以怎样帮助他。这也是源于之前我们服务于其他客户而获得的经验。由于我们的咨询师了解全部客户的多方通信应用情况，所以，我们可以将这种经验应用在同样类型的新客户身上，教他该如何使用多方通信，解决多方通信的导入问题。"

    胃口有多大

    上文说到，世界500强企业，大多是会畅通讯的客户。

    而在国内，国企、政府这两个大市场，传统通信厂商对之趋势若骛。记者不免疑惑，会畅通讯莫非就置之不理？

    黄元庚如此解答，"会畅通讯选择客户的依据是，看我们到底能够为客户带来什么样的价值。这个价值是否是需要的。如果客户不需要，我们也没法卖给你。当然，从本质上说，我们不是卖东西的。"

    "一切取决于客户的需求。会畅通讯绝不会尝试每块通吃。因此，没有市场压力的国企，政府机构，我们一般是不去碰的。因为它们没有市场压力，也就没有效率压力，自然也没有了沟通压力。当然，中国国企也在逐渐参与全球化竞争，当它们遭遇沟通与效率压力的场合，会畅通讯就是最好的选择了。"

    "比如说，中石油、中石化，还有中国各大航空公司，都有一些特定的需求场合。例如调度，就使用了会畅通讯的多方通信系统。但它们并不像外企，从上到下每个人都用，是有某个特定的环境限定。"

    这里，记者做简单总结，更适合多方通信服务的环境是：1、基于现代化的管理模式，组织与沟通结构相比扁平；2、决策过程中，需要来自各方面的因素协调，并经由开放的，交互式决策后再做决定。

    黄元庚表示，"靠拍脑袋做决定的客户并不是我们当下合适的选择。其实，当企业开始采用现代化的管理方式，开始追求效率，或者进入全球市场，承受全球化的市场竞争压力和开支压力，这样，它甚至会主动来找会畅通讯。这一点，也可以看出会畅通讯与技术厂商的不同。它们是千方百计地卖产品，而我们，则是客户一旦进入上面谈到的企业生态环境，自然就需要会畅通讯了。"

    "目前多方通信在中国市场渗透率是6%，发达国家则是60%以上。这6%与60%的差异，与国内当前的多方通信需求仍待继续开发有关。当国内经济继续成长，国际化水平逐步加强，6%必然要走向60%，这是企业通信的自然发展规律。"

    "这意味着，除了目前的外企市场外，未来多方通信服务将在诸多地域与行业中相继爆发。到底哪块先动起来？是区域性沿海？还是哪个行业？是国企还是私企？实际上，我们正在针对每个行业，包括电商行业、咨询行业等，去做市场研究。我们需要感知它们所在的市场是否处于多方通信爆发边缘，它们是否已经准备好，为什么准备，因为哪些具体的事而准备，等等。这样，无论是国企还是私企，还是一些具体的行业，一旦它们发展到需要多方通信服务的阶段，我们就可以提出相应的方案，去支持它们。从策略上讲，会场通讯将跟随市场。也许现在还没到爆发的时候，但一旦爆发我们需要第一时间获知，并制定相应的市场策略。"黄元庚总结说。

    告读者

    谈起国内的多方通信市场环境，黄元庚不免惆怅，"说起来我国的多方通信业务水平是非常非常低的，绝大多数的企业的客户，并不了解多方通信，没有正确认识到多方通信对于自身的价值。"

    作为在多方通信领域驰骋多年的老兵，看到国内外市场的多方通信应用差异，黄元庚明白，尽管国内多方通信市场尚未真正爆发，但他亦对这种最有利于企业业务，最有利于企业效率提高的通信方式仍蛰伏以待而深感可惜。"借此机会，我希望对企业网读者说"，黄元庚表示，"也许你还没有开始使用多方通信服务，不过你可以先试着了解。如果你已经开始关注如何提高企业沟通效率，如何提高企业管理水平，如何提高企业决策效率，只要你存在这种工作效率困惑，不妨与我们接触，并了解多方通信能为你带来的价值。"

    读者福利

    短文一篇，不足道会畅全貌。欲求真实，不如诸君切身体验。

    在本次访谈结束时，记者为企业网网友争取到一则福利。点击下面的链接，可申请多方通信服务试用，并额外获得1个月的免费试用期。

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