2012年，成立近40年的北美最大连接器分销商赫连德电子（Heilind Electronics. Inc.）宣布进入亚洲，并在香港设立亚太总部。赫连德是一个有着独特经营理念的企业，尽管公司位列全球十大电子产品分销商之一，但其业务收入的绝大部分来自于连接器销售。亚洲地区新兴市场众多，早已成为各大分销巨头的重要目标市场。赫连德的加入，会给亚洲尤其是中国分销市场带来哪些影响？带着这些疑问，笔者近日采访了赫连德电子集团亚太区及欧洲总裁柯马廷（Martin Kent）先生，解读分销的核心价值。

柯马廷（Martin Kent），赫连德电子集团亚太区及欧洲总裁

    问：成立近40年，为何赫连德（Heilind）选择在2012年进入亚洲并于香港设立亚太总部？

    答：赫连德采取的扩张路径一直都是谨慎的，而我相信这样的谨慎扩张方式是正确的。赫连德首先要确保它在自己的本土市场有着稳健完备的发展，然后才会考虑全球扩张。目前赫连德已是北美最大的互联产品分销商，建立在这样一个牢固可靠的本部之上，赫连德便可以制定正确的投资等级，确保成功地进入全新市场。

    问：赫连德为何率先在中国苏州和东莞设立办事处？近期是否还会继续在中国其他城市开设新的分支机构？

    答：赫连德意识到所有的市场其实都是有文化差异的，这些差异不仅仅是国家与国家之间有，其实每个国家内部不同的地区之间也有。在顾客所在的这些区域（苏州和东莞）建立代表处是我们对这些文化差异的尊重，也是能更好地为客户提供支持与服务。

    赫连德正在考虑2014年在中国建立其他的代表处，目前正在考虑的一些城市有天津、成都、西安、长沙和厦门等等。

    问：在亚洲市场与在欧美市场推广业务有哪些异同？在广泛接触中国本土客户后，您认为赫连德能为他们带来什么？

    答：如同我们上个问题探讨的，不同国家和地区之间都存在文化差异，但普遍而言顾客希望我们提供的服务水平，在所有的市场上来说都是很相似的。

    赫连德相信，通过专注在互联和机电产品上，我们在库存的深度和广度上能有更好的投入，这项投入将减少中国市场上所有顾客的交货时间。库存的深度和广度，是指客户可以进行多重“种类/数目”选择和不同的“尺寸/规格”选择。赫连德没有最少产品线价值（MlV）或最小订单数量（MOQ）的限制。

    对中国本土顾客而言，赫连德带来的一个很大好处便是：赫连德拥有极广泛种类产品的可用库存，这让他们可以更好地计划生产，并为他们的顾客提供了更快的交付时间。

    问：赫连德刚刚进入中国分销服务市场。作为后来者，如何才能在新市场占有一席之地？

    答：赫连德坚信，分销商的角色是从生产商那里大量买入产品，持有良好深度及广度的可用库存，然后再以小数量销售给顾客，用一个短语来概括便是：分销的核心价值。我们将会在所有的顾客那里发扬这样的理念，不设定最少产品线价值，也不设定最小订单数量，同时提供一系列增值加工服务来满足我们顾客的特殊需求。

    问：为何一直专注于连接器分销业务？是否有考虑过扩大经营范围？

    答：赫连德相信，专注于互联和机电产品能为我们的顾客带去更多益处。由于赫连德的员工更能专注于一个特定的领域，拥有更多相关产品的专业知识，同时库存方面的投入可以更高，比起必须要分散投入到不同类型产品的竞争者，我们能更好地服务顾客。

    赫连德也将会继续专注于互联和机电产品。

    问：在线采购已经成为电子元器件贸易的新潮流，赫连德也在北美和亚太均开设了e-store。您对于在线采购的看法是什么？

    答：赫连德通过设立电子商店让所有的顾客，不管是亚洲的还是北美的，都可以在线购买，不管是使用他们的信用卡还是信用账户。

    我觉得这样做的主要好处在于让所有顾客，不管是现有顾客或者是新顾客，都可以查看赫连德的现有库存量，可以在线购买或者电话他们当地区域的销售代表处。同时，赫连德会确保这些库存量发布在第三方网站上，这样顾客不需要发送邮件或打电话给很多不同可能供货的商家，就能看到可用库存量。

    问：您本人拥有丰富的从业经验，是连接器分销业资深人士，此次负责赫连德在亚洲和欧洲两个新市场的运营工作，有哪些经营策略和计划目标？

    答：谢谢你的溢美之辞，我们的策略正如我们之前所提到的理念“分销的核心价值”，我们将会持有良好深度及广度的可用库存，我们将出售低于生产商最低包装数量的产品，我们将提供产品客制化服务和增值加工服务，并且我们不分大小，会将同等优质的服务带给我们所有的顾客。

    我认为亚洲特别是中国是一个有着良好增长势头的市场，并且希望通过接下来这五年时间的发展，亚洲市场的营收将会和北美市场持平。

    个人而言，我非常享受我在亚洲的时光，我喜欢存在于亚洲所有地区的活力以及“能做到”的文化，我也很欣赏这些人所具备的职业素养。赫连德非常幸运地能招到优秀的人才，并顺利在亚洲市场建立起来。我想鼓励所有的顾客来联系我们。他们将会发现我们所有的员工都会有积极的回应，并且以做到我们最好的态度来满足他们的要求，而不是试图说服他们来接受我们的规则和制度。赫连德是一个非常灵活的供货商，不管是大型中型或小型的客户，我们理解并提供给每一个顾客所需的高素质服务。<