吕天文

    1、2011-2013年中国军工电源市场规模与增长

    2013年中国国内生产总值为568845亿元，按可比价格计算比上年增长7.7%，增速与上年持平。中国产业结构调整取得历史性变化：第三产业（服务业）增加值占国内生产总值（GDP）比重2013年提高到46.1%，首次超过第二产业。2013年第二产业增加值为249684亿元，增长7.8%；第三产业增加值为262204亿元，增长8.3%。

    2013年我国固定资产投资（不含农户）为436528亿元，比上年增长19.6%，扣除价格因素实际增长19.2%，实际增速比上年略微回落0.1个百分点。2013年我国民间投资为274794亿元，比上年增长23.1%，占全部投资的比重为63%。在房地产投资方面，全年全国房地产开发投资为86013亿元，比上年增长19.8%，扣除价格因素实际增长19.4%，实际增速比上年加快4.5个百分点。

    本报告所研究军工电源是指军用级别的电源，电源产品在质量上要远高于民用电源，军用电源也是军用装备之一，需要满足特殊使用环境的要求，比如防水、防震、防烟雾、防腐蚀等。具体指标如适用温度-40℃-+85℃，震动冲击复合GJB367.2-87等。根据ICTresearch研究调查显示，2013年军工电源整体同比远高于GDP增速。

图1 2011-2013年中国军工电源市场销售额情况

    2、2013年中国军工电源市场特征

    (1) 产品特征

    军事电子设备因其敏感性和特殊性，对于国防等意义重大。随着国家经济的发展，科技的进步，在我军武器装备现代化进程中，电子信息技术的应用范围的不断扩大，应用程度的不断深入，提高我军武器装备中电子设备的水平，是新形势下提高我军整体作战水平的必经之路。

    电源设备作为一类十分常见、且广泛应用的产品，对军事电子装备的整体性能和品质水平有着重要的影响。随着军用转民用、军民结合的趋势不断发展，已经有不少曾是军用的产品或技术正逐渐走向工业领域，甚至大众市场。对此，电源厂商一般会标明产品是“军品级”，“军品级”指的是产品的性能参数、可靠性等达到了军用标准(如符合国军标GJB等)，目前，在国内很多工业和民用领域已经能见到不少军用级别电源产品的使用，诸如交通、航空航天、航海、加工工业、电力等领域。

    军用设备，常常需要面对各种各样、复杂多变的环境条件的考验。例如，对于舰载设备，不仅要防水，还要防盐类的腐蚀；当处于野外作战等情形时，还需面对沙尘、下雨等挑战，这要求设备能够实现抗震、抗冲击、防水、防沙尘等功能。同时，军用电子设备还必须能够完全应对工作环境的较大温度变化范围。各种电磁干扰和辐射等的严酷挑战，这对军用电子设备的可靠性和环境适用性提出了远超越一般工业和民用设备的严格要求。

    对于军用电源而言，可靠性和环境适用性始终应当放在首位，且需在此前提之下再去满足更高的性能要求。在诸如输出功率、负载效率、转换效率等性能指标方面，军用设备往往有着更高的要求。军用电源产品因需要尽可能地保证指挥和作战等不同平常情形下的使用，必须保证设备的高性能。

    2013年，军用电源产品呈现出三大特点：可靠性更高、环境适用性更强、拥有更高的性能。对于军用电子设备，不单单是军用电源，也包括所有非军用电子设备，可靠性和性能是基础保障。军用电源因其应用场合的特殊性，更应当保证其不受外部环境的干扰和损害，能有更高的稳定性，从而不会在今后的实际作战等军事行动中产生不应有的突发状况，为武器装备和作战人员提供更好的安全性。设备性能的提升将深刻影响最终整体决策和作战的效率和准确度，未来军用电源还将继续朝着更高的性能迈进。

    (2) 价格特征

    在价格竞争方面，由于军工电源产品定制化特征较为明显，产品价格相对稳定。根据ICTresearch调研显示，2013年终端市场价格由于业内的不景气，造成整体的成交价格微弱下降。

    (3) 促销特征

    随着军用电源产品技术的提升，国外产品在效率上优势明显，而国内产品在价格、售后服务方面优势突出。但受军工集团及科研院所的并购扩张影响，厂商之间的竞争由售后进一步向售前转移，在跟踪产品发展趋势的同时，对营销人员的专业技能培训也在不断加强。

    (4) 渠道特征

    由于军用产品相对于工业和民用产品而言批量较小，且常常需要配合现有设备和装备来进行设计，因此，在涉及军用电源领域时还是以定制产品为主。而在工业和民用产品领域，由于产品数量相对较大，各种限制性要求相对较少，则可以批量生产。由于定制产品，特别是军用定制产品对功能、性能、可靠性等的高要求，使得产品从原料、设计一直到整机成品，都需要符合高标准、高要求，这就需要生产商在研发、生产和测试等环节投入更大的技术和资金支持。 {$page$}

    3、市场策略建议

    （1）渠道

    在中国军工电源市场上，军工电源厂商都非常重视渠道的建设和发展。为了保证市场的销量，厂商希望自己产品的渠道尽可能稳定。通常军工电源厂商在渠道建设上都看重以下几个方面：合理的渠道政策、完整的配套解决方案提供能力、完善的服务体系。随着市场的一系列变化，厂商们也在不断地完善自身渠道政策，寻求效益最大化的渠道管理模式，以此来配合产品的市场战略。

    此外厂商应该加强同行业系统集成商、行业软件开发商之间的合作，互为渠道，优势互补。这样一方面可通过相互引入对方成功的解决方案和软件产品来降低项目成本，还能借助对方在某些行业或者区域上的优势，拓展更广阔的市场空间。合作的对象需要具备较强的解决方案提供能力和全方位服务能力。

    随着行业分散化趋势的加强，每个厂商都相对平等地接受用户的选择，市场机会将更倾向于那些专注细分行业应用，并能够提供完整、建设性行业解决方案的厂商。这种趋势要求厂商具备充分的准备，联盟行业集成商，研发成熟解决方案，专注行业特定应用，提高产品竞争力，以取得竞争优势。

    （2）产品

    军用电子设备，因其应用场合主要还是各种车载、舰载、机载武器装备以及指挥、作战等情形，与国家军事和人民生活的安全息息相关，这种特殊的敏感性要求军用电子设备不论是原料、设计、生产，还是相关测试、应用都应该尽可能地国产化。最近，国家相关政策也正推进和加强我军武器装备、电子设备及其相关元器件的不断国产化，国家对电子设备国产化的财政最近也正不断提升。目前，随着电子元器件国产化步伐的持续向前，军事电子设备的国产化之路也不断迈进。

    就军工电源产品而言，对于非模块化的电源产品，现在从元器件到整机已基本上实现完全国产化，而对于模块化的电源产品，虽然核心的电源模块还是更多地采用国外厂商的产品(如VICOR等)，但其它的部件都已实现国产化。国产电源模块在设计、原料、工艺等方面整体上还存在着较明显的差距，不过目前也有部分国内厂商在电源模块方面做得不错，正在逐步追赶国外的顶尖品牌。

    由于模块电源轻、小、薄的关键技术是高频化，因此国外各大模块电源制造商都十分重视新型高智能化元器件的应用，特别是改善二次整流器件的损耗，并在功率铁氧体（Mn-Zn）材料的应用设计上加大科技创新，以提高在高频率和较大磁通密度（Bs）下获得高的磁性能能力，而电容器的小型化也是一项推动模块电源高功率密度的关键因素。模块电源技术领域是结合新型相关电力电子元器件与开关拓扑变换技术，两者相互促进推动着模块电源每年以超过两位数字的增长率向着轻、小、薄、低噪声、高可靠、抗干扰的方向发展。2014年是军工产业发展大年，在军工产业大繁荣的背景下，国内模块电源企业应抓紧这一机遇，加快产品的研发，深耕军用模块电源市场。

    在电源相关元器件方面，虽然国内整体上和国外厂商仍有很大的差距，但有部分厂商的产品已经能够到达较高的国际国内标准，品质已和国外一些大厂的产品持平，且具有国产产品的最擅长的价格优势，得到了广泛的采用。

    此外，目前军工电源的应用领域越来越广泛，除了通讯和军工，其他工业如电力、铁路、新能源等应用领域的潜力很大。对于客户单一的电源品牌，需要尽快关注其他应用领域，积极培育新兴市场。

    （3）服务

    我国已经提出了建设现代化装备体系，现代化装备体系包含了先进的装备平台和信息化趋势。海洋战略已经成为我国的重要战略，也是适应全球战略转移的趋势和周边局势变化的重要步骤。ICTresearch认为近几年海、空装备仍然是国内装备重点，航空装备的动力则是核心；而装备信息化也带来了军工电子不断升级、装备系统化一体化的需求。我国的国防工业正在逐步市场化，武器装备研制资质向民企放开、军工企业的股权多元化、军工国企改制、军工科研体制改革、激励机制改善等一系列变革将会深化。

    军工行业作为高端装备制造的代表在我国的产业转型过程中将会受到国家的大力支持。“寓军于民”政策已经成为推动军工企业发展的有效体制，军工大国积极推动军用与民用领域技术的双向转移，即“军转民”和“民转军”，以加快科技进步在军事领域的应用，促进军用和民用工业的一体化发展，增强军事工业的竞争力。

    在同一领域内，生产同类型产品的厂商众多时，要想从竞争激烈的市场中取得胜利，实现产品知名度和商业利益的最大化，差异化是必须重视的一个话题。针对电源应用，因其应用范围较广，各种功能、性能要求以及各种条件限制的多种多样，产品的差异化显得尤为重要。特别是在军用电源这块，差异化的产品需求成了一种必然。

    定制产品可以看做是产品差异化的高度深化和细化。在军用领域，针对机载、舰载等情况，常常为了符合特定尺寸、功能、应用环境等的需求，需要采用定制电源设备。对于电源厂商而言，需要提供与此相对应的高度差异化的定制服务，对产品进行最大程度的优化，以符合相关要求和标准。

    此外，相对于国际品牌，受制于投入资金、公司总体架构、管理者认识等因素，军工电源国内企业的信息化程度仍然较低。军工电源本土企业必须建立起有效的信息管理平台，使企业将市场、研发、物流、生产、质量、供应商、财务、服务等多种因素有机结合，推动业务流程重组，促进组织结构优化，有效降低成本，扩大企业竞争范围，从而极大地提升企业综合竞争力，进而提高在市场的整体地位。

    （4）价格

    在价格方面，国际厂商应该降低价格，加快本土化进程；外资厂商可凭借其在军工市场的品牌影响力继续巩固市场地位；从市场价格水平来看，国际品牌的产品平均价格仍然处于较高水平，然而，随着本土品牌的快速发展，以及用户选购模块电源时更加看重产品的性价比以及服务的实惠性，本土化经营是大势所趋；因此国内厂商则需要加大研发投入，增强自主创新能力，进一步降低研发和制作成本，以提高产品市场竞争力。<