安科瑞电气股份有限公司自2003年6月成立以来，一直专注于用户端智能电力仪表的研发、生产和销售，取得了不俗的成绩。尤其是近几年来，安科瑞成长的步伐越来越快。2010年，公司从电力仪表的供应商逐步转型成为客户提供系统解决方案的服务商，为上海世博会20多个场馆提供了智能电力监控和电能管理系统解决方案，为广州亚运会海心沙岛提供了剩余电流火灾监控系统解决方案，在江阴生产基地建立了“ZigBee（物联网）无线电能管理系统”示范项目；2011年，公司推出智能光伏汇流箱，在上海建成了38 kW小型光伏示范电站，产品进军新能源市场，电力监控仪表被评为上海品牌产品，公司被列为上海市第一批重点智能电网企业；2012年，公司在深交所创业板成功上市；2012~2014年，公司先后在全国较发达地区成立10家子公司、1家分公司；2014年，公司收购上海嘉塘电子发展有限公司60%股权，同年在上海嘉定区设立控股子公司上海安科瑞电源管理系统有限公司。

    如今，公司已具备为智能电网用户端提供电力监控、电能管理、电气安全等系统解决方案的能力，并且提供用户侧的变电所自动化系统、电能分项计量系统、电气火灾监控系统、医疗IT的配电系统以及光伏发电监控系统等。在发展过程中，公司先后参与了100余项国内外标志性系统集成工程项目的实施，积累了丰富的项目经验，同时也使其声名鹊起，在市场中获得了一席之地。

    近日，本刊记者有幸采访了安科瑞电气股份有限公司总裁周中先生，以期对安科瑞的发展之路有一个全面的了解，同时希望他的思想和经验给读者更多的启迪和借鉴。

    完善产品体系 满足客户需求

    作为引领智能用电化发展的企业，安科瑞拥有齐全的产品体系，依托完备的产品线，丰富的项目运作能力和突出的研发实力，已成为国内同行业中具备提供智能化电力监控、电能管理、电气安全系统性解决方案的少数几家领先企业之一。同时，公司拥有多项核心技术和众多的国内先进产品，在同行中具有明显的技术领先优势。

    针对客户不同的需求，周中说，安科瑞可以提供标准化、多样化的解决方案，例如，围绕厂矿、大型公建、高校和智能楼宇提供配电智能化系统解决方案，同时也为客户提供节约用电、安全用电的节能控制方案，如空调节能控制、照明节能控制、动力节能控制，帮用户节省用电成本。

    周中说，公司通过积极建设大平台，与甲方、总包方交流合作，通过和客户了解和沟通后为客户制定符合标准同时又满足客户多样化需求的解决方案，例如：1）为满足客户节省电能的需求，公司提供智能照明控制系统通过灯具产品的改良以及应用的升级来实现，此外，公司还提供有源滤波装置进行谐波治理，提高电能质量为客户节省电能；2）公司通过提供分项计量系统、用户变电站电力监控系统，电能质量治理系统等解决方案，为客户进行用电管理，通过科学数据分析，实现用电透明化，约束用电人的行为；3）针对特定场合如医院的手术室、ICU（CCU）监护病房等重要场所，公司根据国家标准和规范研制医用IT系统绝缘监测故障定位装置及系统，为客户提供安全、连续、可靠的供电解决方案；4）对于大型商场、生活小区、基础设施、办公大楼和商场酒店等区域的消防控制中心，公司提供Acrel-6000电气火灾监控系统，用于接收剩余电流式电气火灾探测器等现场设备信号，以实现对被保护电气线路的报警、监视、控制和管理，当现场保护线路中的被探测参数超过报警设定值时，系统会发出报警信号、控制信号，指示报警部位并保存报警信息；5）对于智能楼宇、高层公寓、宾馆、饭店、商厦、工矿企业、国家重点消防单位以及石油化工、文教卫生、金融、电信等领域，公司提供消防设备电源监控系统，对消防设备的电源进行实时的监控，通过检测消防设备电源的电压、电流、开关状态等有关设备电源信息，从而判断电源设备是否有断路、短路、过压、欠压、缺相、错相以及过流（过载）等故障信息并报警、记录的监控系统。未来，公司还将与已运用系统解决方案的客户签订运维协议，定期采集数据、维护系统平台，为客户提供运维服务，创造新的价值。

    改革营销策略 直面终端用户

    好的产品离不开好的营销方式。谈到这一点，周中提到了“改革”这个关键词，这也是公司近一段时间的重点工作之一。

    目前，公司采用直销与经销相结合的销售模式。与传统意义上的经销有所不同，经销商定位于走货形式，在获取当地客户之后，向公司下达订单采购产品，无需提前备货。经销商从中赚取一定的差价，并承担售后服务的职责。直销是公司发掘客户，签订合同，进行销售的主要手段，主要依赖于分布各地的公司直属的销售人员。目前公司70%左右的营业收入来自于经销商渠道。

    经销商机制的安排能够保障回款，公司计划将特约经销商由2012年的100余家发展到2015年的150 家以上。

    现阶段，安科瑞已分别在合肥、北京、苏州、青岛、杭州、济南、西安、成都、沈阳、广州、武汉设立子公司直接从事销售工作。周中介绍说，为重点加强在二、三线城市和西南、华中、华南地区的产品推广力度，公司将继续在国内部分二级城市设立子公司，并招收当地的员工进行培训、施工和售后，满足当地接项目、当地施工、当地售后等服务需求。

    安科瑞一方面通过改变经销商策略提升公司区域影响力和品牌知名度，另一方面通过增加直销网点扩大终端客户的接触面，两者共同扩大公司系统集成服务范围。周中说：“我们预计，随着宏观形势的逐步改善，公司构建的销售网络将有助于公司抓取行业发展机遇，公司未来成长值得期待。”

    制定发展规划 创新驱动未来

    提到公司未来的发展规划，周中认为主要有4点。

    一是加大科研开发投入，完善创新激励机制

    公司一向将技术研发和技术创新作为公司发展的首要战略，公司一方面通过募集资金引进一批进口的高端的实验仪器、研发软件和生产设备，继续加强与高等院校、科研院所的“产、学、研、用”合作交流，并强化公司技术中心的建设，围绕智能电网用户端能源管理开展研发，培养更多的自主研发人才，保持公司技术领先优势，争取将公司技术中心从区级升格为实际技术研发中心并成立博士后站。另一方面不断完善公司创新激励机制，随着公司技术中心的扩大建设，公司将加大对科研成果和创新奖励力度，加强知识产权的保护和登记工作，建立完整、严格、系统的知识产权规范流程和保护体系。

    二是提高公司市场占有率，进一步提升产品品质

    公司作为用户端智能电力仪表行业内规模最大的企业之一，一直保持着高于国内同行业水平的增长，为确保公司未来仍保持持续健康发展，公司将采取一系列措施，包括通过本次募集资金项目的实施扩大生产能力，扩大公司市场占有率。公司将进一步提升集成创新能力，优化设计、关注细节，进一步提升产品工艺水平，全方位提升产品性能和品质。此外公司将继续推进标准化和模块化设计，提高标准化设计能力，以标准化的产品促进品质的提升，并提升公司生产效率。

    三是加强营销队伍建设，技术与销售相结合

    公司进一步强化营销队伍建设工作，加强对销售队伍的培训，提高服务意识和专业知识。积极开拓下游领域的大客户，与更多的重大客户保持稳定的合作关系；改变公司销售增长方式，提升公司核心竞争力。同时公司将技术与销售相结合，确保为客户提供更完善更专业的产品及系统解决方案，满足客户日益增长的多样化需求。

    四是完善人力资源政策，建立人才竞争优势

    人才是创新的根基,创新驱动实质上是人才驱动。公司将进一步完善人力资源政策，坚持“以人为本”的企业人才观，建立和完善培训体系，分层次展开对管理人员、技术人员、市场销售人员和员工的培训，提高整体素质。公司不断引进优秀人才，优化人才结构，使公司保持持续发展的活力。

    改革创新是永无止境的探索实践。惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜。希望安科瑞在这条道路上持续前行。<