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编者按：商业社会机遇和挑战并存，优胜劣汰，适者生存。UPS企业同时面对相互之间日益激烈的竞争和用户对产品品质和价格的更高要求。尽管竞争激烈，但是也不乏成功者，中达电通就是这样的企业。除了不断提高自身实力，推出良好的营销推广策略，还和经销商成功地互动配合，走平等互利的双赢之道，这些为中达电通在业界建立了良好的声誉。那么这种成功的协作是怎样的呢？为此我们特别采访了中达电通代理商上海钻息电子科技有限公司总经理袁鸿杰先生：
上海钻息电子科技有限公司是一家集UPS、销售、服务于一体的高新技术企业，是中达电通产品的忠实代理商，以代理台达UPS电源为主，结合UPS相关的配套产品。其主要经营范围以华东地区为主，面向长江三角区，用户群包括到台商、日资、欧美等高端客户。自零四成立至今仅仅两年，但是发展速度惊人。通过自身不断的努力，以优秀的UPS解决方案、适合现场的产品、高效的服务取得了突出的业绩。甚至赶超了许多拼杀多年的前辈，让同行刮目相看。从2005年中标苏州市最大的外资投资企业昆山龙腾光电，承担起“十一五”规化项目；到与中国最大的芯片设计公司威盛集团合作；再到参与中国最大的钢铁企业宝钢集团和著名高校复旦大学的物理实验室中心机房。 到底是什么使它有如此的发展势头？
采访中，袁先生为我们揭示了答案：动力来自于与中达电通的合作。
袁先生和他的公司之所以在目前高端市场上仍是欧美品牌占据主流的情况下，仍然独具慧眼的选择中达电通产品作为主打产品，并充满信心，这些都源自中达电通的优势和双方良好的合作机制：
产品为先，技术创新，服务完善
优良的产品品质
中达电通长期以来非常注重自主创新，其产品的研发与检测已经规模化规范化，产品的质量也经受住了长期以来各大行业以及广大用户的实践考验，得到广大经销商和用户得一致好评。中达电通不仅提供得产品质量过硬，而且还协助客户建立完整的系统解决方案，让客户享受稳定可靠的动力环境。
坚持技术创新
就我国当前的企业竞争来看，对内本国企业之间地竞争主要是价格的竞争，对外本国对国外企业地竞争是技术的竞争。 中达高层审时度势，力图摆脱低端恶性价格竞争的羁绊，站在战略的高度规划企业前景，走技术与服务相结合的道路，以自身雄厚的实力争取高端客户。
技术作为企业实力的象征，是企业发展的根本立足点。就意味着企业技术更深一步的提高。中达一直以来都很注重产品的科技含量，不断提高技术水平，产品的研发与检测也已经规律化、规范化。比如在上海就设立有博士后工作站。其系列UPS产品，和UPS相关的配套产品，达到国内先进水平，同时还全力为每一个客户提供完整的电源解决方案。
完善服务体制
企业的技术水平往往决定客户选择权，完善服务是企业保持和拥有长期客户群最好的方法。现在中国的UPS市场已经趋于成熟，技术方面和国外差距也在逐步缩小。“打江山易，守江山难”，因此以优质服务是企业发展的后盾。中达的服务具有延续性的优点。除了自身作为生产商对经销商做好服务外，还通过与经销商的合作，传播自己先进的服务理念，帮助经销商出谋划策，做好产品终端用户的服务。使自己的品牌和良好企业声誉得到延续。
这样一个全方位的布局，产生强大的向心力，构建起一个巨大的生产、销售、服务整体。目前，中达电通已经培养了一批忠诚且有实力的经销商，他们拥有着高技能的维修工程师和专业的服务人员，真正成为了中达在当地服务的顶梁柱，上海钻息电子就是其中之一，它不仅是中达电通成功销售大容量NT系列UPS的经销商，同时也是今年率先参加“宝岛行”活动的经销商，出货量也在全国经销商中遥遥领先。
沟通互动 共赢发展
严格的市场管理制度
无论对厂家还是经销商，严格有序的市场管理制度，对其发展都是至关重要的。中达电通在成立之初就非常重视其渠道建设和发展，在扩展分支机构、服务网点、分销商等渠道时，在数量和质量上都有着极其严格的计划和策略。在市场运营得过程中，时时把握大局，认真做好各个方面得调查、统计、分析、控制和调节工作，严格的管理，稳健的经营，充分保证了渠道商的利益，增强了渠道商的信心，实现长期双赢格局。
对渠道商的大力支持
中达一直都把渠道建设和增值作为发展的重中之重。 “中达是一个培养人才的企业” ，袁总说，中达电通对经销商的支持不仅是价格的从优，同时也有技术和服务的大力支持。中达每年都定期的举行经销商技术人员和销售人员培训等活动，把台达电子多年发展积累的产品技术及行业经验与经销商共同分享；派驻技术人员协助代理商进行技术培训和处理问题。为经销商输送和培养了大量高素质、高技能的优秀技术人才，使的钻息公司员工中工程师早已超出市场人员的数量，技术方面的优势非常明显，技术服务人员专业技术水准直追台达UPS的技服工程师。
承载了中达先进的产品本地化服务理念，钻息公司为其工程师配备专用工程车，对长三角地区的客户基本上实现8小时内上门服务。钻息除了定期为每一位客户进行巡检，即使产品过了质保期，也仅收取少量相关的服务费，为客户放心、安心使用产品提供了可靠保障。
这为其赢得了良好的声誉和切实的收益。有了这些优势，加上钻息自身的努力，其取得如此的成功也就不足为奇了。
树立良好的品牌形象
中达在产品的品牌建设的态度上，不仅仅作为建设一个企业品牌来看待，而是作为打造民族品牌的重任来承担起来的。袁先生在采访中就特别提到，“作为一个中国人应该支持自己民族产业的发展。何况目前台达品牌UPS和众多欧美品牌相比不但不存在多少技术差距，而且价格上还具有很大优势，一个理智的经销商和用户都会懂得应该如何选择。”
近年来中达积极拓展全国市场，扶植经销商。其大功率UPS，以极高性价比优势，成功地在目前仍是国外大品牌占主导的中国市场上占有了一席之地。台达UPS在全国各地多种宣传渠道的宣传投入明显增加，宣传力度也在不断增强。比如最近就有举行台达UPS“回娘家”活动，使中达“客户至上，品质为先”的形象深入人心。
最后，谈及钻息电子未来发展的目标，袁先生介绍到，未来钻息电子与中达电通的合作将在深度和广度上进一步加强，除了台达UPS产品，在机电自动化、视讯设备、专用配电柜、浪涌保护器、电力监控软件等其他产品线上也会有更深入的合作，力图能够独立提供给客户一系列完整的解决方案。有了与中达在UPS方面良好的合作基础，相信在其他产品方面的合作同样会有不俗的表现，他会一如继往的支持中达。
随着技术和市场的不断成熟，UPS产品本身的差异越来越小，用户选择的机会却越来越多。怎样在同质化的行业竞争中，给用户留下深刻的印象，并赢得其最终选择？通过钻息袁总的介绍，中达电通在不断的加强自身研发生产实力、塑造自身良好品牌形象，其对渠道商的充分重视和各种支持更是体现出深远的战略眼光，在商战中构建起一个立体全方位的攻防体系。我们相信，它必将在日趋白热化的市场竞争中脱颖而出，成为行业的先导者。 |
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