区域市场瞬息万变 个性分析把握机会

访东莞科仕达有限公司总经理俞立

　　相关数据显示，2006年度中国UPS市场总销量127.9万台，其中，后备式UPS出货量为88.9万台，占各工作方式UPS总量的69.5% （UPS按工作方式可分为后备式、互动式、在线式），而就在这88.9万台中，仅东莞一个城市一个经销商的年出货量就占了1万台。了解UPS市场的人都清楚，除了全国总代外，即使在北京、上海、广州这样的一级市场上，年出货量万台以上的代理商也屈指可数，更何况在一个区域市场、尤其是三级以下城市，能创造这个数字几乎可以称得上是个传奇，而这一数字的创造者正是东莞科仕达有限公司。

　　尽管在采访中，该公司总经理俞立一直谦虚地说，不是他把握住了市场，而是跟随市场在转变，但不得不承认，在东莞这样一个极具区域特点的城市中，能做出这样的业绩，一定要有敏锐的市场嗅觉和快速的反应能力。那么，俞立获得成功的秘诀又是什么呢？

深入区域只身下海

　　从广州到东莞，从一个打工仔成长为公司老总，从电源分销商到电源工程商，东莞科士达每一次决策和转变，每一次成长，都同一个名字有着不可分割的关系，那就是多年来始终相伴的上游厂商--科士达科技发展有限公司。

　　俞立记忆中，1997年的广东UPS市场，国内品牌还处于萌芽阶段，主导市场的仍是国外品牌，当时俞立在广州一家电源经销商打工，对科士达知道并不多。 2002年一次偶然的机会，俞立来到科士达深圳工厂，参加科士达广东地区经销商会。在会上，俞立结识了科士达公司董事长刘程宇，并被刘程宇对中国UPS市场的分析吸引：“包括UPS产品在内的国内IT硬件市场，虽然目前看还处于‘抗战前期’，市场基本上是国外品牌的天下，但起步晚的国内本土企业在完成技术和品牌积累后，在不远的将来一定会占主导地位”。这番分析让俞立萌生加盟科士达之意，同时，在两人的接触中，刘程宇也十分看重俞立多年来在UPS市场的销售经验，鼓励他到科士达品牌基础几近为零的东莞市场去开拓新天地。

专注细分市场谋求相对优势

　　刚刚踏入东莞，俞立便拿出了在广州销售UPS的经验，开始开拓行业市场。然而，2个月下来，行业订单的影子也没捞到一个，这让俞立碰了一鼻子灰。但这些并没有让俞立退缩，他开始分析初战失利的原因。“东莞跟广州完全是两个概念的市场，拷贝的方式在这个区域市场中根本行不通”，在比较了广州、东莞两地市场之后，俞立分析发现，广州是一个省会城市，他所面对的都是大的行业客户、集成单位，那里系统集成商云集，到处可以挖掘潜在的金融、证券等大型客户群。而东莞虽然经济发达，但毕竟不是省会城市，行业机构少且不说，好多行业都是省里统一采购配下来的，所以走行业销售可能不是一条明智的路。但从另一方面看，东莞作为华南制造业重镇，企业林立，加上当时网络的兴起，大量的中小企业会买UPS来配财务的电脑，或路由器、交换机等小型网络设备，整个UPS市场虽然处于初级应用阶段，但前景不容怀疑。

　　于是，俞立开始走访当时仅有的两家电脑城，扫地毯式的拜访每一家电脑城的经销商，“我们提供免费的科士达样机放在经销商柜台上，如果经销商能把产品销售出去就能够拿到提成，不能卖出去我们就收回。”

　　持续这种最原始的代销产品模式一段时间之后，渠道出货情况渐入佳境，俞立也逐渐发现了当地的市场特点。“这一时期的东莞多是中小企业客户，而在当时的 IT网络环境处于初级阶段的前提下，这些客户的需求集中在保护其财务电脑系统以及初级网络设备的后备电源产品上，如果要扩大分销市场，那么也一定要集中在后备机市场上。”另一方面，俞立也感受到了宣传的重要性。

　　2002年，他从科士达公司要了2000元钱，自己又添了一些，第一次尝试在东莞做起了户外广告，而且在节假日人多的时候，在电脑城门口，大做宣传促销。并把促销产品集中在后备机产品上，由此，通过两年的努力，在产品需求量大的前提下加之有效的宣传，科士达的后备机已经应用于各行业中小企业用户之中。

　　在分销体系建设方面，由于俞立对市场的准确把握，很多经销商都反映科士达后备产品销量好，利润高，质量稳定，返修率低，于是科士达东莞渠道队伍逐渐壮大，东莞市场的分销模式在俞立的努力下开始走向成熟。

　　冬去春来，分销模式让俞立打响了科士达进入东莞市场的第一炮。从白手起家初战碰壁，到仅后备机每年1万台的出货量，俞立用了4年时间。

捕捉新商机进入新领域

　　2004年的一天，一个机械工厂的技术人员突然找到俞立，要求购买科士达大功率产品，而这个工厂正是两年前购买了小功率500VA后备式UPS的客户。

　　交流中，这位技术人员告诉俞立，现在东莞市有很多工厂像他们一样需要在大型自动化生产线上配置UPS产品。简单的沟通，让俞立敏锐地嗅到了东莞UPS市场出现的新商机。

　　在几经探访工厂之后，俞立发现，这时候，东莞在政府力量的推动下，提倡打造智能化和数字化新型工业城市。同一时间，电荒已严重影响到了东莞工业电网， “拦闸限电”成了让企业叫苦不迭的家常便饭。俞立很快意识到，这对UPS经销商而言无疑是一次千载难逢的机会，因为它不仅凭空增加了即时的需求，更能引发用户的电源保护意识，为当地UPS市场带来长期的效益。作为UPS经销商，他惟一需要做的就是抢在其他经销商之前去主动发现有UPS需求的企业用户。

　　仅仅半年后，俞立仅60KVA以上的大功率高端UPS就出货10余台，并以此为契机，俞立在巩固小功率UPS分销的同时，开始专注以电子制造为代表的东莞高科技制造企业用户市场。两年来，俞在东莞市场上已由“后备机大王”发展成为小功率UPS和大功率UPS并重的“双料冠军”。据俞说，其一个地区市场上销售的大功率UPS比科士达渠道体系内许多省区全省的大功率销量还多，因此在渠道大会上，俞已连续两年捧走“制造业行业年度最佳拓展奖”。

紧跟上游厂商 专注中求升级

　　“我希望10年后，自己还在东莞卖UPS。”在一个有限的市场上，固守单一产品绝对不是明智的选择，但俞立认为，比其他品牌UPS代理商幸运的是，上游厂商科士达几年前就注意到了市场和用户需求的变化趋势，并于去年在业内率先推出了目标客户、销售通道都与UPS行业吻合度一致的产品--科士达整体机房，他认为这为UPS经销商转型升级到整体机房方案商提供了无与伦比的机会。“现在用户在建机房时都在讲一体化，UPS电源只是整个项目中的很小一部分，单一 UPS产品的销售现在越来越受系统集成商的影响。代理整体机房产品可以大大增加我们在用户项目建设中的参与度，营收和利润的增加自然不用说了。”

　　从电源分销和电源工程商角色，到机房整体方案供应商的转型升级，对于他而言是一种机会也是一种挑战。从他的故事中，我们也看到了包括上游合作伙伴选择策略、所处市场分析，以及专注心态等在内的很多亮点，希望更多的区域渠道商能够在自己的区域市场上明哲立身，智慧成长。