浅谈电信运营商采购发展趋势

    电信制造业的去高科技化和电信运营业的平民化大大刺激了电信运营商之间的竞争，随着全球各国电信价格管制的放开，电信行业已经告别了高利润的时代。运营利润的下降，驱使各国运营商更加关注成本，成本的控制将对利润率水平产生重大影响。而采购模式作为降低成本的第一线、作为企业生存发展最基本的一环，直接影响到运营商的市场竞争力，时刻影响着运营商未来的命运……

浅谈电信运营商采购发展趋势

    2006年前后，短短的时间内电信设备制造商格局发生了翻天覆地般的变化，西门子与诺基亚合并，爱立信与马克尼合并，阿尔卡特和朗讯合并，电信设备领域似乎进入了合并重组时代。

    究其根源，则主要是运营商采购模式变化造成的，全球运营商采购模式正从 BOB（best of breed） 模式转向整体效能最优模式，运营商不像以前每一样产品都要挑一个厂商，而是在全部成套供应的基础上挑选，运营商的关注焦点，正从技术领先、成本领先过渡到应用服务领先。这要求所有的设备商都需要适应运营商采购模式，及时进行研发、供货模式的重整，具备提供整套最优产品的能力，要么自己扩大研发能力和产品线，要么与其他厂商进行合并互补。

    这一点在中兴和华为的崛起上得到了很好的验证，华为和中兴都选择了“大而全”的产品线模式，正符合运营商最新的口味。

    而运用商采购模式的转变当然不仅只此一点，除此之外，还有哪些影响较大的转变呢？我们试着整理一下，以便大家参考：

分散采购转向集中采购

    中国移动集中采购过程为：先发出技术标书，然后完成所有技术评标以及评估打分，接下来是各厂商完成商务报价，随后移动各省分公司上报各省建设量，然后确定各省各厂家份额，最后是各省与厂家进行统一签署。中国移动的一份内部材料称，“在全集团范围内大力推行集中采购，能充分发挥规模优势，大幅降低了全网整体采购成本。2006年招标中，中国移动严格履行招投标程序，充分引入竞争，提高评标透明度，不仅采购成本节约超过50%，而且树立了良好的企业形象”。

    目前，很多发达国家的运营商已经开始实施战略采购。这些运营商的CAPEX占总成本比例多在10%到20%，因此他们降成本的主要目标是OPEX，是整个产品生命周期的总拥有成本（TCO）。同时，建一个网络不是为了省钱，能够带来更多的价值才是目的。因此，通过严格的认证体系，运营商往往会筛选出少数几家主流设备供应商作为战略合作伙伴，这些供应商从需求阶段就全面参与，缩短了业务响应的时间，并提供整个产品生命周期的服务，不仅降低了运营商的总拥有成本，同时极大地提升了运营商的总价值机会（TVO）。

    分散采购时由于采购时间和采购渠道的不同，同一种商品的价格可能有很大差异。集中招标采购克服了分散采购中地域的局限性，使运营商能够在厂家或商家的竞争中，选择价格更低、质量更好、服务更优的商品。因此集中采购成为一种很有效的降低CAPEX（运营商设备投资）的手段，它通过规模优势提升企业的议价能力，能够显著降低采购成本。同时通过内部的整合与调配，能提高资源的有效利用率。因而在实施集中采购的初期，很容易产生立竿见影的效果。

    但集中采购在将采购成本压缩到一定程度后，就很难再有新的突破。而且作为一种传统的采购模式，从需求到采购、供应，各环节脱节的问题依然没有得到很好的解决。同时，设备集采对于中国移动来说是节约了成本，但对于设备厂商的结果是价格大幅下滑，很多时候中标只是为了保住一定的市场份额，几乎无利润可言。此中存在的问题，仍有待于运营商与更有实力的供应商共同解决。

本地采购转向全球采购

    “为了降低公司的整体成本，未来两三年内，沃达丰在中国的网络设备采购金额将从现有的2亿欧元增加到5-10亿欧元。”这是07年初，沃达丰中国采购中心成立庆典上沃达丰集团董事长John Bond爵士高调做出的表态。

    作为全球顶尖的电信运营商，沃达丰近年也在经历着语音业务收入的连年下降，ARPU值也在持续走低，致使公司不得不将节约成本提上议事日程。在增长乏力的背景下，沃达丰也开始将目光伸向新兴市场，通过向新兴市场采购实现整体降低成本。

    国外运营商走进来，国内运营商也在走出去。07年底，中国网通在英国伦敦成立欧洲总部，与欧洲运营商进行正面交锋。此前，中国电信和中国移动已先后将触角伸向海外市场，国内电信运营商的国际化战略正在逐步提速，设备采购的全球化也不再只是一句口号。

    全球采购既是机遇，也是挑战。由于我国企业起步较晚，技术含量与生产规模与发达国家相比存在一定差距，无法与跨国公司在谈判中保持平等，很多中小企业进入全球采购系统后，过于依赖单个运营商的订单，容易削弱对自主品牌的培育。另外，运营商在发展中国家的采购大多属于技术含量较低的一般加工产品，容易使生产国制造业维持在一般加工的水平。为此，中国企业需要通过全球采购学习和适应全球资源配置的方式，更应该在广泛参与国际市场竞争，也建立起全球化的生产网络和采购网络，真正提高在国际市场上的竞争能力。华为、中兴在海外市场的节节开花让我们相信，只要我们努力，我们一定会是赢家。

低价采购转向绿色采购

    随着世界通信网络规模的不断扩大，通信网络的核心设备、动力系统以及机房、基站等耗能成倍增加，节能已经成为通信业不能回避的话题。电信设备的节能、降耗不仅能够降低电信网络能源消耗，提升运营企业的社会形象，更重要的是能够帮助运营商在激烈的市场竞争下降低运营成本，占据竞争优势。现在随着运营商关注度提高，设备商也把推出环保产品作为了自己的工作重点。

    运营商的环保措施也确实能够给他们带来实实在在的收益，对于电信运营商来说，每个基站24小时运转都需要大量的电力供应，同时需要空调来降低因基站运行引起的高温。这些功耗非常巨大，越来越多的运营商意识到这是可以大幅降低成本的地方。 据专家估算，通信设备的功耗每下降1千瓦，配套通信电源系统和机房空调设备的建设投资费用减少约1.97万元，每年减少用电约1.67万度，其相关的运行和维护成本中仅电费一项一年就可节约1.51万元。

    去年12月，中国移动与4家移动通信主设备供应商和11家主流配套设备供应商签订了协议，启动了以节能减排工作为核心的“绿色行动计划”。该计划旨在从企业自身做起，并联合产业链合作伙伴，同时带动社会各方面以节能减排为中心降低资源消耗，运用移动通信技术促使社会资源消耗的降低。

    “力争2010年每单位业务量耗电量较2005年下降40％，对比2005年能耗水平当年可节电80亿度。”在绿色行动计划专题研讨会上，中移动发布了“十一五”末节能减排总体目标，这也是中国通信运营企业首次制订并发布节能减排指标。暂且不论能为改善环境做出多大贡献，仅电费一项就可以为中移动节约成本数十亿。

    沃达丰有关方面也表示正在该领域进行探索。以西班牙为例，得益于功率放大器技术的改进，最近两年内平均每个新型3G站点的功耗已经由1500瓦降到400-500瓦。这种技术推广到沃达丰成千上万的基站之后，对经济和环境的影响将是巨大的。

    “明智地挑选自己的供应商。选择使用高效而不是耗电设备确实可以降低成本，即使在技术成熟的2G网络，其技术差异导致的成本差异甚至比当前3G网络中还要大得多。实际上，在同一网络环境下，不同供应商运维技术的差异，可能导致数百万欧元的运营成本差异——这正是吸引移动运营商的具体原因。”

策略采购转向电子采购

    自2008年1月1日起，中国网通集团总部所有采购项目全部上网，累计完成网上信息发布102次、网上招投标79次、网上竞价18次，236家供应商使用该系统。并不定期公布《采购目录》、《采购公告》等信息，增强了作业透明度，招投标过程电子化，最大限度地改变现场工作模式，提高了双方合作效率全程使用电子文档，取代原有纸质文件，节约了双方的交易和管理成本。

    随着电子商务的发展，运营商从传统的策略采购转向基于供应链管理的电子采购。通过电子采购，运营商可以加强与主要供应商之间的协作关系，并形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了采购费用，采购人员也可以把更多的精力和时间集中在价格谈判和改善与供货商关系上。有资料显示，使用电子商务进行采购通常可以为企业节省5—10%的采购费用。目前国内几乎所有运营商都已经在采购平台上实现网上招标、投标、供应商自我维护，订单状态跟踪等等功能。通过电子商务采购平台供应商建立起了良好的、紧密的、新型的动态企业联盟，达到双赢的目标，提高了双方的市场竞争力。

    在07年中国网通供应商大会上，中国网通高级副总裁张晓铁指出，中国网通将进一步优化采购策略，创新采购模式，积极推行网上招标、网上竞价和网上协同，尽快实现传统模式向电子商务模式的转变，从根本上提升合作效率、降低交易及管理成本；不断提升供应链管理工作能力，不断提高企业物流管理工作水平。同时通过电子商务模式，进一步深化和完善供应商认证评估机制，加强对供应商资质、财务状况、合作历史、企业社会责任和企业可持续发展能力等多维度的考察和认证，不断完善“全生命周期采购”的管理理念和实践，逐步实现资产的“全程可视化管理”；通过多种形式和途径，不断加大与供应商的沟通力度，增强工作透明度，实现公开、公平、公正，营造廉洁高效、健康和谐的商业文化。

编后语：运营商采购模式的转变必将带来供应商的洗牌，不能及时调整策略适应新时代的企业只有被淘汰，在转型时代，企业只有不断改变，积极构建转型能力，才终能适应这日新月异的环境。(电源在线编辑 朱荣威)