解密科华恒盛逆市增长策略

    编者按：由2008年金融风暴引发的经济危机仍在漫延，全球经济陷入低迷，国内外不少企业厂家经营效益严重下滑，裁员、减产、兼并、破产等新闻在媒体上时有报道。在这场全球性经济危机中，欧美等老牌的西方发达国家经济都遭遇不景气，已融入全球经济圈的中国经济，自然也受到影响。但是，在这场百年不遇的经济危机中，中国政府及时正确地做出“拉动内需”的经济措施还是给危机中的我们带来信心和希望，成为全球经济的一道独特风景：“西方不亮东方亮”。毫无疑问，拉动内需的经济政策将极大地刺激整个国内经济大环境，而对于电源产业来说，这是个难得的机遇。

    据中国工业和信息化部中国电子产业发展研究院赛迪顾问《2008-2009年中国UPS市场年度研究报告》显示，本土最大的高端电源供应商厦门科华恒盛股份有限公司以优异成绩连续11年荣居中国UPS国产UPS品牌中排名第一。在过去的2008年，科华实现了突破五亿元的销售额。在全球经济陷入低迷，各行各业经济效益止步不前甚至下滑的情况下，对于一个有着21年历史的UPS制造商来讲，科华是如何实现市场销售额逆市持续增长的呢？近日，本刊记者在北京采访了科华公司销售中心副总经理林清民。

    业务多元化化解风险

    近几年，UPS行业国际厂商的兼并浪潮对国内厂商造成很大影响和压力。但是科华公司逆市增长，实现了突破五亿元的销售额。对此，林清民表示，取得这样的成绩与销售策略的及时调整有着重大的关系。

    林清民告诉记者，2004年之前，科华的客户主要集中在金融和保险行业，这两个行业的收入在总业绩中占比一直超过50%，最高占到了80%。2004年开始，科华意识到过于倚重一个行业将使企业经受巨大风险，科华开始推行市场多元化策略。2007年新市场初见成效。工业市场销售从以前每年数百万增长到3000多万，其中2008年科华在工业领域业绩增长接近100%；交通行业也从原来的几百万增加到2000多万。同时，2008年金融定单突破2亿元，但占比却降到30%多。从2005年开始到2008年这四年内，科华通过业务结构的调整，逐步完成了业务结构多元化构架。在金融危机到来时，业务多元化构架正好无形中帮科华化解了风险，使得整个市场业绩仍然保持较快和平稳增长。

    而在通信市场，科华看好两个方面：一个是数据中心，一个是通信基站（包括3G网络信号覆盖）。数据中心的特点是需要绝对的可靠性，一般使用高端通信电源。而另一个重要的市场是通信基站电源。通信基站往往较为分散，而且所处的使用环境和用电环境都较为恶劣，对电源的抗干扰能力要求较高。科华在这两个领域都投入了较大的精力。目前，在中小功率UPS市场上，科华已经在金融、保险、税务等行业应用中取得领先地位。而科华专门推出特制的通信专用UPS、逆变器、3G通信基站一体化UPS等产品，获得了各地运营商的首肯。在国内通信营运商重组之前，科华产品就已在上海电信、江西网通、云南联通、福建移动等各地的移动基站、小灵通基站和通信机房等领域有了大量应用。3G上马后，科华UPS把国外成熟的应用经验移植到国内，在厦门、北京、广西、宁夏等的移动、电信、联通3G信号覆盖工作中获得了大量应用。

    高端产品平民化

    在为中低端UPS营建分销渠道的同时，科华在2008年还实施了“高端产品平民化”战略。科华近期推出的09年升级版FR-UK31把高端UPS技术应用到小功率UPS，正是这一策略的具体实施。在UPS高端应用场合，国内用户需要为选择国外品牌付出较大的产品及服务购买成本，该战略则较好地解决了高端产品与拥有成本之间的矛盾。据了解，在UPS高端产品招标中，价格的影响因素约占60%。“在市场方面，科华将在对大系统用户进行直接销售的同时，继续加大对重点行业代理、系统集成代理、区域终端代理等终端代理(经销)商的发展与扶持，联手全力开拓UPS高端市场。”林总表示，“并希望通过全体科华人的共同努力，用5～10年时间去实现成为一个国际著名电源品牌的目标，并在高端UPS市场确立科华的领导地位。”毫无疑问，科华的“高端产品平民化”策略和本土化服务优势一直是其与国际品牌竞争的有力武器，而在今后的市场竞争中，这种策略和优势还将继续发挥效能，为其拓展高端UPS市场带来正面的影响，推动新目标的实现。

    聚焦高端成就国内技术标杆

    众所周知，在电源行业，高端UPS一直是国际巨头的天下，而国内企业主要集中在中小功率段。

    随着电子信息化的不断发展，用户对UPS产品提出越来越高的需求，有需求就会有市场。为此，科华下决心进入高端UPS领域。近年来，科华将重点放在中大功率UPS和行业解决方案上，相继推出适用于大中型供电环境应用需求的大功率三进三出FR-UK系列UPS，以及基于专业领域市场的工业电源、3G通信电源、电力电源和一体化机房解决方案等，这些在一定程度上代表了UPS电源的主流应用和未来一定时期的发展方向。科华UPS系列产品也实现了从1KVA到1200KVA的覆盖，其中400KVA的UPS取得了批量应用，满足了市场升级和需求变化。“在这个发展过程中，科华意识到高端产品将成为未来市场的核心竞争力。从技术的领先性，到产品的高可靠，科华都聚焦在中高端。”林清民先生如是说。

    据了解，科华目前拥有30多项国家专利技术，并承担了30多项国家火炬计划、重点新产品项目，是国内UPS行业唯一一家“国家级重点高新技术企业”。目前，科华UPS高端产品在金融、制造、交通、政府、能源和通信等行业市场得到广泛的应用。

    最大限度满足差异化需求

    UPS发展至今已经是一个非常成熟的产业。“从最初保护设备到保护数据，再到当前强调‘网络可用性、用户投资保护和一体化方案’，UPS的作用经历了很大的转变，甚至已经超出了其本身的含义。”林清民先生对此有着非常深刻和前瞻的理解。事实上，这一变化是跟整体信息化建设及用户应用发展等息息相关的。从应用需求来看，集成化、模块化的整体机房设备，这种整体式的方案可以大大方便用户的选型、采购、安装、维护和扩容，降低整体运营成本，对于以投资来考量产品和方案性价比的机房用户，越来越具有吸引力。

    那么，如何优化产品以及提高产品的可靠性就成为UPS产业发展中面临的挑战。林清民表示，科华在不断优化自身性能的同时，将根据不同行业的特点，推出满足客户需要的产品，加强新行业的开拓。“科华的优势在于，通过定制化解决方案、专业化方案实施能力和主动式服务体系，为用户提供更实用价格更合理的个性化产品、服务和解决方案。”林总强调，“针对不同客户的需求，应需而动是科华对用户的承诺。”客户在产品实际应用过程中，经常会针对设备提出个性化的需求，面对一些技术参数的变化，科华凭借雄厚的技术实力和客户至上的服务理念，满足了客户的差异化需求。

    发力渠道建设

    进入新世纪，全球UPS行业发生了许多大事。先是法国索克曼收购先控，随后施耐德以61亿美元大手笔并购APCUPS，伊顿并购爱克赛、梅兰小机等……国际厂商不断“化敌为友”，组成联合军团冲击市场。而金融风暴引发的全球性经济危机对整个行业来说更是雪上加霜。国际国内市场环境的多变和善变，让中国本土企业直接面对着更加激烈的竞争。

    “随着中小企业对网络应用的依赖性逐渐增强，市场对UPS的需求也直线上升。在供电状况不好的中小城市，企业对中小功率UPS的需求更加迫切。”林清民如是说，“我们将把主要的精力放在高端UPS市场，同时，我们也将快速建立起自己的分销体系，加强中小功率段产品的销售，希望通过这些措施能快速实现科华的新目标。”在市场拓展中，科华将加大渠道通路的建设。目前，科华已建立完善的渠道支持网络，通过终端代理(经销)商为企业客户、合作伙伴及个人提供个性化的培训服务。另外，科华还针对现有市场格局、发展趋势及结构体系等特点，在已有的复合型渠道模式上，深入区域市场，细化渠道，建立起更广泛的渠道体系。

    据介绍，早在2006年起开展的全国性巡展活动中，科华就携自己中大功率的产品，把更多的视角放在了中型城市。对此，林清民也有他的一番道理，“之所以选择这些城市，更多地是看中了这些城市的潜在需求。”科华对中小用户群体采取了广泛的分销方式，依靠分销商自身的资源优势渗透到新兴市场和二、三级区域市场。科华计划在今年6月前完成20个省份的省代拓展计划。日前，科华已在全国半数省份找到了该级别的合作伙伴。

    在中国传统文化里，2009年正是牛年。牛，除了代表勤恳耐劳的本性之外，还包含牛气冲天的寓意。2009年注定将是一个不平凡的年头。在当前的经济危机大环境下，虽然市场前景尚不明朗，但是科华公司销售中心副总经理林清民先生对2009年的市场充满了信心。