2005年上半年，中国UPS市场上最活跃的当属中小功率产品市场，不仅新产品层出不穷，在渠道方面各厂商也是不断调兵遣将。伊顿爱克赛电源(上海)有限公司在年初就把中小功率UPS市场当成了战略重点，通过“启帆计划”等渠道和市场方面的活动，在中小功率市场收获颇丰。伊顿爱克赛电源(上海)有限公司中国区总裁郭进鹏介绍说，截至今年5月，伊顿爱克赛在小机方面的销售比去年同期增长70%。
在人们的印象中，伊顿爱克赛一直是“高高在上”。一方面，其大功率产品在技术上有优势，有统计表明，在全球5kVA以上UPS市场上，伊顿爱克赛排名第一。另一方面，伊顿爱克赛在一些大型行业市场上有着深厚积累。伊顿爱克赛公司中国区渠道销售总监王晖举例说，在刚结束招标的一个农行的大项目中，他们得到其中2/3的标的。但是，看到中国中小功率市场的广阔前景，伊顿爱克赛还是在2005年开始强攻这一市场。
为了开拓中小功率UPS市场，伊顿爱克赛公司首先从产品方面入手。郭进鹏介绍说：“很多人不知道，我们在全球5kVA以下UPS市场上排名第二。在国外市场上，我们的中小功率产品也卖得很好。但是在中国市场，我们的中小功率产品连市场的前5名都排不上。这也是我们有信心投入在中国市场的原因。”
近几年，由于本土UPS厂商的崛起，在中小功率产品方面，国内外厂商的产品差异已经非常小了。对于伊顿爱克赛来说，在产品上出新才是赢得市场的第一步。以前，伊顿爱克赛都是把在国外已经发展成熟的产品直接搬到中国来，在满足中国用户特殊需求方面，以及产品的成本等方面考虑得不太周全。如今，随着专门针对中国用户需求开发，而且在中国本地制造的中小功率产品9122和5122的出现，伊顿爱克赛的底气也越来越足了。王晖介绍说：“5122是在线互动式的机型，而且是塔式和机架式互换的，两种机型的价格还一样，这对中国用户的吸引力是很大的。9122也很符合中国用户的需求，大屏幕的液晶屏可以显示中文，操作和监控都十分方便，而且在整体效率方面也大大提高了。这两款机型填补了国内中小功率市场的一个空白。”
有了产品打头阵，渠道建设要跟上才行。虽然是作小机市场，但是伊顿爱克赛还是把重点放在行业上，金融、电信、制造业、能源、铁路等仍是关注的重点。伊顿爱克赛的目标是，在行业细分市场上继续提高伊顿爱克赛的品牌知名度，这要依靠核心代理商的帮助。伊顿爱克赛将全国的市场划分为北、中、南三个大区，并且把售前、售中和售后捆绑起来，重新整合各类资源。“以前，我们公司有自己的销售和服务人员，下面的渠道商也有自己的销售和服务人员，有时这些资源是重复的。”王晖谈到，“现在，我们要整合这些资源，充分发挥各自的优势，给渠道商提供更大的增值服务空间，让他们从单纯的销售商转变为解决方案提供商。”
在“启帆计划”的基础上，伊顿爱克赛下半年还有一系列的渠道推广计划，比如7月进行的渠道招募计划，8月进行的城市巡展，此外还有一系列的行业研讨会。伊顿爱克赛要在行业细分上下功夫，并且将行业与区域相结合，通过一些有效的渠道保护政策，保证渠道商的利益，避免相互间的恶性竞争，努力开拓中小功率UPS市场。
在人们的印象中，伊顿爱克赛一直是“高高在上”。一方面，其大功率产品在技术上有优势，有统计表明，在全球5kVA以上UPS市场上，伊顿爱克赛排名第一。另一方面，伊顿爱克赛在一些大型行业市场上有着深厚积累。伊顿爱克赛公司中国区渠道销售总监王晖举例说，在刚结束招标的一个农行的大项目中，他们得到其中2/3的标的。但是，看到中国中小功率市场的广阔前景，伊顿爱克赛还是在2005年开始强攻这一市场。
为了开拓中小功率UPS市场，伊顿爱克赛公司首先从产品方面入手。郭进鹏介绍说：“很多人不知道，我们在全球5kVA以下UPS市场上排名第二。在国外市场上，我们的中小功率产品也卖得很好。但是在中国市场，我们的中小功率产品连市场的前5名都排不上。这也是我们有信心投入在中国市场的原因。”
近几年，由于本土UPS厂商的崛起，在中小功率产品方面，国内外厂商的产品差异已经非常小了。对于伊顿爱克赛来说，在产品上出新才是赢得市场的第一步。以前，伊顿爱克赛都是把在国外已经发展成熟的产品直接搬到中国来，在满足中国用户特殊需求方面，以及产品的成本等方面考虑得不太周全。如今，随着专门针对中国用户需求开发，而且在中国本地制造的中小功率产品9122和5122的出现，伊顿爱克赛的底气也越来越足了。王晖介绍说：“5122是在线互动式的机型，而且是塔式和机架式互换的，两种机型的价格还一样，这对中国用户的吸引力是很大的。9122也很符合中国用户的需求，大屏幕的液晶屏可以显示中文，操作和监控都十分方便，而且在整体效率方面也大大提高了。这两款机型填补了国内中小功率市场的一个空白。”
有了产品打头阵，渠道建设要跟上才行。虽然是作小机市场，但是伊顿爱克赛还是把重点放在行业上，金融、电信、制造业、能源、铁路等仍是关注的重点。伊顿爱克赛的目标是，在行业细分市场上继续提高伊顿爱克赛的品牌知名度，这要依靠核心代理商的帮助。伊顿爱克赛将全国的市场划分为北、中、南三个大区，并且把售前、售中和售后捆绑起来，重新整合各类资源。“以前，我们公司有自己的销售和服务人员，下面的渠道商也有自己的销售和服务人员，有时这些资源是重复的。”王晖谈到，“现在，我们要整合这些资源，充分发挥各自的优势，给渠道商提供更大的增值服务空间，让他们从单纯的销售商转变为解决方案提供商。”
在“启帆计划”的基础上，伊顿爱克赛下半年还有一系列的渠道推广计划，比如7月进行的渠道招募计划，8月进行的城市巡展，此外还有一系列的行业研讨会。伊顿爱克赛要在行业细分上下功夫，并且将行业与区域相结合，通过一些有效的渠道保护政策，保证渠道商的利益，避免相互间的恶性竞争，努力开拓中小功率UPS市场。
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本文链接：伊顿爱克赛强攻中小功率UPS市场
http:www.cps800.com/news/2005-8/200581691931.html
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