终端用户市场，渠道通路市场——科华两手都要硬

    “以前很多人只知道科华专注直接面向终端用户的市场，这实际上是对我们的一种误解。从2006年起，科华通过渠道实现的销售额就呈现大幅度增长，并且增长趋势还在不断扩大。”——这是近日科华公司销售中心副总经理林清民在答记者提问时所做的回答。

终端用户市场，渠道通路市场  科华两手都要硬

    2007年是科华创立自有品牌的第19个年头，让很多业内人士无法相信的是，初期以直接面向终端用户市场闻名的科华已经有一批合作了十几年的渠道合作伙伴。目前，科华已经在全国范围内拥有了43个直属办事处和100多家渠道合作伙伴，其中有着合作密切的渠道代理商有数十家。“未来科华会为渠道合作伙伴创造更多机会。”林清民对渠道拓展充满信心。

由直接面向终端用户市场到渠道通路市场

    科华在创建初期一度执着于在直接面向终端用户市场打拼，刚刚起步的时候，科华就先后在国内各区域市场设立了数十家直属机构。此后几年，凭借强有力的直接面向终端用户市场策略，科华迅速培育出属于自己的强势市场并提升科华品牌形象。而随着市场的不断变化，当UPS领域风云突起的时候，直接面向终端用户市场似乎不能全面的涵盖科华市场拓展的全部含义。科华开始意识到，寻求渠道合作伙伴的帮助已迫在眉睫。

渠道建设与服务一起行

    科华渠道建设可以追溯到1998年，初期是将没有精力涉及的区域和行业市场交由渠道商去拓展，科华办事处或总部进行后台支持。这些渠道合作伙伴对科华的销售体系起到了良好的延伸作用，迅速将科华的销售网络由之前的垂直深入扩展到到更为广阔的区域市场中去。

    随着科华的不断壮大，单一的销售模式越来越不能满足需要，经过思考科华启动“复合型多模式”的全新渠道模式，在此模式下科华开始着手在自有销售队伍基础上大力发展渠道代理体系，以便让产品更快、更广地覆盖到尚未涉及的市场。配合“复合型多模式”的渠道建设模式，科华在服务体系方面进行了有利补充。目前，科华的服务网络已经遍布全国各个省会城市，并且将继续增加重点服务网点，对主要经济发展城市进行服务扩展。而科华独有的 “主动式三级服务体系”，也已形成覆盖全国9大备件中心、拥有40多个直属服务网点、总部的客服中心和研发中心的服务网络，并以此为基础形成了完善的产品研发、技术支持、售后服务及物流配送体系，可为客户提供主动、高效的个性化服务。

    此外，科华的服务范围已从基础产品服务发展到系统应用服务和运维服务，其中包括项目咨询、整体解决方案、电源托管、续保、巡检和培训等多种服务。

“复合型多模式”成就“新”科华

    新渠道模式的推广达成的客户结构优化，迅速得到客观成果的认可：截至到今年9月份，科华业绩超过2006年全年业绩水平，增长势头迅猛，30KVA以上的大功率产品线增长突破100％。

    值得一提的是科华大功率UPS产品发展迅速，CCID今年5月发布的“2006～2007年中大功率UPS中国本土厂商研究”显示，在中国大功率（大功率市场界定为大于或者等于20KVA的UPS产品）UPS最新排名中，科华公司占中国UPS高端市场的 10.5%，成为“中国本土最大的高端UPS电源提供商”。目前，科华大功率电源保护产品已经在制造、交通、金融、证券、广电、电力等重点行业拓展取得长足进步，“按需定制”的电源保护解决方案深受不同领域用户的认可。

    此外，科华还与十几家设备配套商开展深度合作。这些设备配套商具备生产通讯设备、工控设备等，配套科华UPS产品，已经成为了科华稳定的客户。正如林清民所言“科华希望这些合作伙伴专注于自己的强项，根据公司的自身特点和当地市场的特色进行灵活布局，和科华一起把市场做精做透共赢发展。”