APC-MGE全新形象隆重登场 更重渠道增值能力

　　去年年底，当APC和施耐德电气宣布签订并购协议后，一时间，业内人士无不在猜测APC同MGE这两大UPS领导者的未来走向。6月5日，在经历了数月的整合期后，APC和MGE终于以“APC-MGE”的新形象面向全国渠道商，并宣布了2007年新公司在市场、渠道、产品、人事等方面的策略和规划。

　　早在今年3月，APC-MGE大中华区总裁黎丽珍和APC-MGE大中华区副总裁曹衡康就以面谈或电话的方式同全国各主要区域渠道商进行过沟通，最终， APC-MGE公司决定在产品线方面，重新进行整合梳理。此前，本报曾报道MGE卖掉小机业务只是其中一个动作，如今，APC-MGE公司已经围绕三个业务模式建立专业化服务体系架构，其中在家用及分销业务上采用分销渠道，在企业级系统方面采用B2B的销售模式。此外，APC-MGE还将整合双方的研发资源，并针对中国用户需求研发生产出更贴近国内用户的产品。

　　经历了数月的过渡期后，APC-MGE对产品线进行了初步的整合，但保留了原来各自不相交的产品线，仍然沿用各自的销售体系。至于未来的产品，“将会综合中国市场用户的反应研发出新的产品，通过更多渠道销售到市场。”黎丽珍说。 

　　对于APC和MGE的合并，几乎所有与会的渠道商都持乐观的态度。就双方实力来看，MGE在电力转换行业拥有40年的经验，而APC拥有25年的UPS 市场领先的技术和创新的经验，MGE是电力用户的首选供应商，而APC则是IT用户的首选供应商。这种业务上的组合优势也满足了渠道的竞争需求。

　　就如同济南鸿阳飞锐科技有限公司渠道部经理刘海涛所言，“APC-MGE公司所拥有的产品线以及解决方案完全满足了用户在IT应用中的需求。这表现在几个方面。首先，数据中心运营者所面临的首要难题是不断增加的功率密度，他们需要基于行级以及机架级的制冷。其次，很多企业在2000年左右建立的数据中心有50%会在2008年重建。新的数据中心的更新将会是网站兴起时期数据中心扩建的好几倍。可见，IT外包已是大势所趋。从APC-MGE端考虑，他们必然会推动IT和设施部分的协作。这也意味着，渠道将有更多的机会拓展业务、扩大市场。”

　　而对于整合，APC-MGE方面同样给予了肯定答案，黎丽珍表示：“整合后，APC-MGE公司将拥有业界最优秀的人才和最广泛的组织体系，随时准备且有能力帮助用户度过关键电源及制冷设计空前变化的时期。”

　　除此之外，为了更发挥1+1＞2的优势，APC-MGE也重新整合了2007年的中国市场战略，那就是建立高效企业（Efficient Enterprise）的实现之道。曹衡康称之为4C，第一个C是品质最佳的组件(Component)。在曹衡康看来，APC-MGE拥有广泛的产品线，拥有备受欢迎的电源以及机架和制冷设备；其次，APC-MGE能为用户提供全新的设计将制冷紧靠热源，提高制冷效率（Close Coupled Cooling）；第三是热空气围栏(Containment)，APC-MGE的热空气围栏解决方案让高密度应用远离过热之忧；最后是容量管理软件 (Capacity Management)，即依靠可加速新技术的部署和应用，从此远离意外事件和宕机。

拓展渠道坚定不移

　　在坚定渠道对于整合后公司的信念的同时，APC-MGE公司也表达了对渠道以及市场的规划方向。黎丽珍表示：“这一次整合，APC-MGE公司不会裁员，而是扩大规模招收员工。”曹衡康也补充说：“这一次招募计划是为了进一步拓展渠道。”

　　其实早在2006年，APC的渠道销售优势就已经加强了曹衡康对于渠道拓展的信心，他表示：“通过2006年扩大渠道的努力，有效渠道数量从2006第一季度的120余家增加到2006年第四季度的170余家，2006年第四季度，单季新渠道增加量为40余家，单季销量贡献数百万美元。”

　　2007年，APC-MGE仍然把渠道拓展提到了重要的位置，并制定了“开发终端渠道，兼顾宽度和深度”的目标。曹衡康说：“2007年APC-MGE 公司将会关注三、四级城市，全面启动市场引擎，拉动市场占有率，维护并激励现有合作伙伴共同开发新的渠道，进一步优化投资结构，提高投资回报率。”

　　具体而言，APC-MGE确立的三个渠道方针，一是完成在大中型城市的渠道布局，二是渗透到二、三、四级城市，进行市场的深度耕耘，三是在保证广泛代理商利益的同时，加强终端渠道的开发，提高用户覆盖面和影响力。

　　可以看到，APC-MGE对于渠道发展已经上升到战略层面，这从其新的渠道保证体系策略上也能看出。这次拓建渠道，APC-MGE制定了四点目标，一是有准确的目标定位和稳定的产品供给，二是保证广泛代理商的利益，三是加强渠道的凝聚力，给地方代理商在销售、产品、形象等方面更多的指导和扶持，四是更完善的系统来保障快速的讯息传递及有效的策略执行。

　　对于目前多样化的UPS市场，APC-MGE采取了大规模的宣传手段，全面整合高中低端产品线三箭齐发，加强市场推拉，双管齐下，对行业和城市渗透更加深入。

携手渠道共赢三年使命

　　为了发挥1+1＞2的优势，APC-MGE为自己制定了三年计划，首先是调整销售团队结构，重点专注区域城市的有效覆盖。与销售规则调整同步，APC- MGE也将更改销售考核模式，专注终端渠道开发工作。另外，在服务方面，APC-MGE未来会开发足够数量的直接面对用户的终端销售渠道，并推进合作伙伴对终端销售渠道提供更好的服务。在内部管理上，APC-MGE将继续推动流程改善、管理优化以提高效率。在渠道策略方面，改变原有APC单一的渠道激励方式，针对终端销售渠道、最终用户或者特定行业渠道采取个性化激励措施。在市场活动方面，强化市场宣传的投入，确保提高投入产出效率。

　　APC-MGE这套计划的出台，也是对于自身劣势的补充。2006年在市场方面，前50名的核心经销商承担了很大的销量压力，随着销售目标的不断提高，核心代理所承受的压力将越来越大，所以积极开发三、四级城市需求，将是APC-MGE业绩迎来新一轮增长的重要保证。

　　2007年，APC-MGE的内部流程也将会持续改善，曹衡康表示：“我们致力于提高内部流程效率，并得到亚太及总部的大力协助，包括加强内部监控流程，提高资源配置的合理性，加强特价流程控制，尽力提供公平的市场环境以及扩大促销活动收益面，给广泛的伙伴创造获利机会。”

　　另外，对外部渠道，2007年APC-MGE也制定了三大主旋律：

　　首先是对总代结构调整，建立低成本高效率的渠道架构，包括提高渠道架构整体效率，改善在用户端的价格竞争力及对市场的响应能力，建立能够直接面向最终用户的业务支持体系。

　　其次是开发足够城市覆盖度的终端渠道和有效核心伙伴，培养有最终用户开拓能力的增值型渠道伙伴，以满足中国巨大市场区域的覆盖，实现APC-MGE中国未来快速的增长。

　　最后，管理并支持渠道实现健康稳定的销售数据。包括严格执行渠道管理政策，杜绝各种不公平和违规行为，资源合理投放，重点关注投资回报率，实现细致的销售数据报告和管理体系。

　　曹衡康认为，新渠道模式对渠道是有利的，“整合后，公司管理层对新模式的认同已赢取资源投入。在大中华区管理层及总部支持下，渠道拓展和市场投入的总资源将不断增长。另外，新模式致力于发掘更多的消化管道，帮助总代及核心渠道提高销售质量。新模式通过将新增资源更合理地投入到终端渠道及最终用户的开发培养，帮助核心渠道寻找增量。新模式强调城市的有效覆盖，使我们能更及时地听到市场的声音，更有效地帮助渠道适应本地市场的变化。”

　　曹衡康强调，未来APC-MGE将会通过广泛的紧密协作的渠道提供一系列贯穿客户生命周期的清晰的、引人注目的产品组合，也会通过所有可用的、适当的媒介，向目标市场传递战略信息，以提升APC-MGE的品牌知名度和产品偏好度。可以预见，APC-MGE未来将会在UPS市场掀起一场渠道整合战，也许这意味着未来UPS市场的另一次洗牌。