直销，渠道 科华两手都要硬

    “以前很多人只知道科华专注直销，这实际上是对我们的一种误解。从2006年起，科华通过渠道实现的销售额就占到了公司整体销售额的20％～30％，并且这一比例还在不断扩大。”——这是近日科华公司销售中心副总经理林清民在答记者提问时所做的回答。

直销，渠道  科华两手都要硬

    2007年是科华创立自有品牌的第19个年头，让很多业内人士无法相信的是，初期以直销闻名的科华已经有一批合作了十几年渠道商。目前，科华已经在全国范围内拥有了43家直属办事处和大大小小100多家渠道合作伙伴，其中有着较高忠诚度的渠道代理商有20～30家。 “未来科华对渠道销售的预期是占到整体销售额的60％，会为渠道合作伙伴留下更多机会。”林清民对渠道拓展情有独钟。

由直销到渠道

    科华在创建初期一度执着于在直销领域打拼，刚刚起步的时候，科华就先后在国内各区域市场设立了数十家直属销售机构。此后几年，凭借强有力的直销策略，科华迅速培育出属于自己的市场并建立起科华品牌。而随着市场的不断变化，当UPS领域风云突起的时候，直销似乎不能全面的涵盖科华市场拓展的全部含义。科华开始意识到，寻求渠道合作伙伴的帮助已迫在眉睫。

渠道建设与服务一起行

    科华渠道建设可以追溯到1999年，初期是将没有精力涉及的区域和行业市场交由渠道商去拓展，科华办事处或总部进行后台支持。这些渠道合作伙伴对科华的直销体系起到了良好的呼应作用，迅速将科华的销售网络由之前的直销垂直深入引入到更为广阔的区域市场中去。

    随着科华的不断壮大，单一的直销模式越来越不能满足需要，经过思考科启动“复合型多模式”的全新渠道模式，在此模式下科华开始着手在自有销售队伍基础上大力发展渠道代理体系，以便让产品更快、更广地覆盖到尚未涉及的市场。配合“复合型多模式”的渠道建设模式，科华在服务体系方面进行了有利补充。目前，除了西藏地区尚没有设点之外，科华的服务网络已经遍布全国各个省会城市，并且将继续增加重点服务网点，对主要经济发展城市进行服务扩展。而科华独有的 “主动式三级服务体系”，也已形成覆盖全国9大备件中心、拥有40多个直属服务网点、总部的客服中心和研发中心的服务网络，并以此为基础形成了完善的产品研发、技术支持、售后服务及物流配送体系，可为客户提供主动、高效的个性化服务。

    此外，科华的服务范围已从基础产品服务发展到系统应用服务和运维服务，其中包括项目咨询、整体解决方案、电源托管、续保、巡检和培训等多种服务。

“复合型多模式”成就“新”科华

    新渠道模式的推广迅速得到客观成果的认可：截至到今年6月份，科华业绩增长突破了70％，30KVA以上的大功率产品线突破了100％。

    值得一提的是科华大功率UPS产品发展迅速，CCID今年5月发布的“2006～2007年中大功率UPS中国本土厂商研究”显示，在中国大功率（大功率市场界定为大于或者等于20KVA的UPS产品）UPS最新排名中，科华公司占中国UPS高端市场的 10.5%，成为“中国本土最大的高端UPS电源提供商”。目前，科华大功率电源保护产品已经在制造、交通、证券、广电和电力等重点行业拓展取得长足进步，“按需定制”的电源保护解决方案深受不同领域用户的认可。

    此外，科华还在与十几家设备配套商开展深度合作。这些设备配套商自己生产自有品牌的通讯设备、工控设备，设备内置的UPS产品直接从科华定购。目前，配套商每年给科华的贡献均在逐年增大。由于这部分合作生产计划性很好，生产成本便于控制，目前已经成为了科华稳定的客户。而海外业务一直也是科华关注的重点，科华长期以来以KELONG品牌与华为等国内品牌厂商进行了紧密合作，共同拓展海外中高端市场。同时，与一些国内外品牌进行ODM和OEM合作。正如林清民所言“科华希望这些合作伙伴专注于自己的强项，根据公司的自身特点和当地市场的特色进行灵活布局，和科华一起把市场做精做透共赢发展，将中国制造推向世界。”

后记：

    与国外品牌先立品牌、后做渠道不同，以科华为代表的国内民族品牌往往走的是先立渠道，再打品牌路子。他们的胜算更大程度上取决于自身雄厚的技术实力和对本土国情的了解。与此同时，团队的凝聚力也非常重要。

    在国外品牌林立的今天，国人真的需要一些能够站出来讲话的国内品牌给予自己以信心，科华便是其中之一。