安富利收购杨氏，拓展中国中型客户的跳板？

    日前，安富利宣布完成收购年营业收入达2亿美元的亚洲领先无源器件分销商－香港杨氏电子有限公司，再一次掀起元器件分销领域的整合高潮。通过此次收购，安富利在亚洲的IP&E业务取得超过50%的增长，成为亚太区最大的IP&E产品分销商。这是继收购晨兴、科汇之后，安富利在亚太区市场又一次较大规模的收购行动，它将给亚太区无源器件分销市场带来怎样的冲击，给专注于这一领域的原厂和采购商带来怎样的影响

    从公司背景来看，杨氏电子是一家在中国大陆和香港地区有超过15年历史的香港分销商，专注于互连、无源器件和机电器件领域，代理产品线超过30条。截止2007年12月，杨氏电子最近12个月的营业收入约为2亿美元，其中超过80%来自IP&E产品线，目前是AVX/京瓷在亚洲地区最大的代理商之一。从杨氏电子最近两年公布的财报来看，其增长幅度均超过50%。此外，杨氏从三年前开始拓展半导体器件的分销业务，在LED照明、手持设备、无线产品、电源和汽车电子等领域取得了不俗的成绩。  

    收购意图：加大无源器件领域投入，获得中型客户资源

    无源器件分销领域的特点是客户群体非常广泛，无论从客户规模还是应用领域。从安富利最近的两次收购行动，收购杨氏和去年10月宣布收购德国无源器件分销商Betronik，可以看出安富利近期在不断加强其在无源器件分销市场的实力。表面来看，安富利只是在增加对无源器件分销领域的投入，而分析背后深层次的原因，借助无源器件领域庞大的客户群进一步扩大半导体器件的业务机会，扩大区域市场的份额才是其开展收购的真正目的。   

    安富利没有透露此次收购所涉及的金额。不过，收购杨氏之后，安富利获得的直接收益体现在三个方面：一是通过收购，安富利巩固了在亚太区IP&E产品分销市场上的领头地位。从无源器件亚洲区的销售额来看，杨氏与安富利、艾睿已经非常接近。收购杨氏，安富利在亚洲地区的IP&E业务将取得超过50%的增长，成为亚太区最大的IP&E产品分销商。   

    黄建雄表示，从中国市场来看，目前有近50亿美元的无源器件通过分销商进入市场，占整体元器件分销市场的20%。2007年安富利在中国大陆/香港地区的营业额大约为15亿美元，收购杨氏之前，IP&E产品大约占14-15%，收购之后，这一类产品线的比重将超过20%。“之前，我们比较专注于半导体器件的分销，但无源器件的市场规模非常大，收购杨氏，我们希望能加大在这一领域的投入，增长速度高于市场平均水平。”  

    二是通过收购，安富利获得了丰富的二三级中国本地客户资源。从主要关注的客户来看，杨氏更多地是服务中国本地中型客户，在这一群体中已经建立了较好的口碑，收购为安富利带来丰富的本地客户资源。“从分销市场来看，我们一直处于金字塔尖，业务比较多集中在顶级的大型客户，而杨氏的主要客户在二三级中型制造商，这为我们进入中国中等规模制造商的供应链打开了一条通道，而服务二三级中型客户将安富利未来3-5年的主要方向。”黄建雄说。  

    三是通过收购，安富利获得了一支在无源器件领域非常专业和经营丰富的资深服务团队，同时也吸纳了亚太区一些新的IP&E供应商。

    黄建雄表示，在亚太区IP&E器件的分销市场，杨氏无论是在团队、组织、客户还是供应商方面都具有较大的优势，收购杨氏之后，双方的客户群将衍生出更多交叉的营销机会。“亚太区半导体器件分销领域的整合已经开展了很久，而无源器件分销市场的整合才刚刚开始，市场的机会非常多。”

    组织架构的变化：平移整体团队，将风险降至最低   

    在组织架构布局上，安富利吸取了收购科汇的成功经验。杨氏被收购之后，其团队将整体平移到安富利电子元件部，成立AvnetYEL部门，在组织架构上与安富利现有的Avnet中国一区(安富利科汇)、安富利中国二区(原安富利团队)及IP&E部门保持平行，同时仍保留了YEL的名称。黄建雄表示，安富利的策略是将杨氏作为一个整体移入安富利集团，不改变他们目前任何的业务操作方式，他们仍然按照杨氏原来的发展方向和服务重点来开展业务。“对于杨氏现有的员工来说，他们的工作不会发生改变，仍然按照原来的方式进行。”他说，这样做的最大好处是能保证现有团队的稳定，同时名称不改变也有助于仍然维持杨氏在客户中的影响力。   

    同时黄建雄还表示，未来资源的整合也将靠实际业务的需求来拉动，而不会采取任何由上至下的整合行动。“后端的资源是否需要整合，完全看杨氏团队的需求，对于新成立的AvnetYEL部门，我们的角色是不断倾听他们的需求，看安富利目前的资源是否可以帮助他们。”  

    就安富利现有IP&E团队与新成立的AvnetYEL部门之间业务竞争的问题，黄建雄认为，收购之前，这种竞争就早已存在，目前的组织架构仍然保持这种竞争并不是件坏事。“而且，在处理不同团队之间业务的竞争方面，我们已经有非常丰富的经验。”

    产品线布局：维持现状，与供应商密切沟通 

    收购杨氏之后，从产品线来看，AVX/京瓷是AvnetYEL和AvnetIP&E重叠最大的一条产品线。就如何处理重叠的产品线，黄建雄表示，这将主要取决于供应商的策略以及目前两个团队各自的优势。“我们已经与主要供应商就收购行动进行了沟通，并且告诉他们，我们将维持收购之前两个团队的运营现状不改变，大部分供应商表示将维持目前的分销策略，希望仍然借助这两个团队开拓市场。”不过他也透露，每一家供应商的策略不同，也有的供应商将会转向更有优势的团队。    

    此外，除IP&E产品线之外，杨氏还有部分半导体器件的代理线，比如Microchip、Supertex、欧司朗、Seoul、Cree、Panasonic、Rohm和Ledil等，发展势头也非常良好。就这一部分产品线如何调整的问题，黄建雄表示，同样将采取维持现状的策略，“对于杨氏之前跑得较好的产品线和半导体领域，AvnetYEL将继续发展下去，同时我们也会去看安富利的一些资源是否可以帮到他们这一部分业务的发展。”    

    对于安富利收购杨氏来说，在产品线上的最大挑战将是杨氏原有的一些二三线品牌可能会调整分销策略，因为收购之后，他们与安富利已经不在同一个实力等级上。

    就此问题，黄建雄并不特别担心，“我们的服务团队并不会发生任何改变，同时我们也会与每一家供应商进行深入沟通，让他们了解之前与杨氏合作的方式不会因为收购而发生改变。” 

    对客户的承诺：维持杨氏原有的服务模式和政策

    安富利收购杨氏很大一部分原因是看重了杨氏在中国地区中型制造商客户的资源，这将是安富利在中国市场未来3-5年发展的基础。然而收购之后，由于供需双方的规模不再门当户对，一些中型客户可能会流失将可能是安富利要面对的挑战。     

    黄建雄认为，应对这一挑战的关键在于让客户感觉收购并没有给他们的采购方式带来任何改变。“杨氏之前有很多成功的做法，我们仍然会继续保持。同时这一团队也仍然会继续沿用杨氏原来的业务操作原则和政策，比如放款和供货条款等，保持杨氏原有的灵活性。”他进一步表示，“收购之后所进行的任何改变都将以市场和客户需求带动为主，通过安富利的资源让杨氏现有客户的服务更加完善，比如安富利在无源器件领域广泛的产品线可以提供打包式服务，帮助客户整合采购需求，精简供应商管理。”