不间断电源渠道：锁定高端应用

提供高端产品、积累高端客户、辅以优质的增值服务，是电源商发展的有效途径

    如果不能长时间涉足高端应用需求，电源商即使在第一时间了解到客户的需求，也不可能立即拿出可行性的电源解决方案。陈明中在做出这一结论的时候，已经为“高端应用需求”服务了近10年。

    陈明中是深圳拓海通用电气有限公司的总经理，他所在的公司从1998年成立至今，主要从事军用电源研发、生产、销售与服务。公司最初年销售额为500万，2007年销售额超过4000万。

    对于电源渠道商如何选择有效的发展路径，陈明中认为，依据自身条件和产品特点，“借助可靠的产品和准确的客户定位，辅以优质服务建立稳定的客户关系，电源商才能获得稳步的发展。”

找准特种行业

    通常电源商将客户群分为三类，包括军队、特种行业、银行、电力、石化等在内的客户群为高端客户群，相对于产品价格，这类客户群更为注重电源品质与服务；大型企业与SI为第二类，需求居中；第三类则包括中小企业和教育用户等，这类客户需求量大，但对产品性价比要求较高，尤其对价格敏感。

    深圳拓海的客户群集中在第一类的高端用户群，主要对象是军工与特种行业，如军队车载指挥自动化平台、国家地震应急系统、国家气象应急系统、人防应急系统等。

    高端行业用户能够为电源商提供相对较高的产出，但同时，这类行业并非所有电源商都能轻松进入。在客户开发中，陈明中将这类客户描述为，“一般电源商不容易找到或找到也不能提供相关服务的客户。”他认为，寻找此类客户需要电源商重视三方面的积累：客户关系的积累、客户需求特性的积累和专业知识的积累。

满足特殊需求

    伴随着网络应用的普及与深入，用户不再单纯地关注网络畅通，而是更加关心整个供电系统乃至整个数据中心的可靠性、稳定性、安全性及可用性。这就对UPS本身的性能提出了更高的要求。

    在军队和特种行业，电源产品的可靠性是客户考量的第一项内容。出于这一原因，深圳拓海选择与高品质的供应商合作，如Eaton等，依靠高端产品的品质保证产品运营的可靠性。

    “系统的重要性必然要求设备的高可靠性，UPS作为地震和气象应急指挥、军队机动指挥平台的关键设备，要求厂商、渠道商提供高品质的电源与及时的服务。”陈明中介绍说，Eaton Pulsar系列UPS电源产品从2000年开始在机动指挥平台上发挥其出色的功能，至今从未因为电源问题使系统运行产生故障。2008年，在汶川地震救援与北京奥运安保活动中发挥关键作用的应急指挥平台，已大量应用了Eaton Pulsar系列UPS产品。

提升增值能力

    增值服务能力是电源厂商发展渠道时关注的重点之一，这种能力对于电源商自身开拓客户同样有较大作用。高端行业对渠道商的专业性要求高，“在许多系统中，因为系统的负载配置不一样，往往要求渠道商参与系统的供电设计，渠道商必须有足够的专业水平参与并指导用户的选型。”陈明中介绍说，在军队、地震、人防和气象等应急系统中，UPS的解决方案常需应用在移动车载平台上。为此，深圳拓海还为客户提供改装UPS等产品的服务内容，以提高产品的环境适应能力。

    对于电源商而言，单一的UPS产品只是客户需求的一部分。“客户通常会对交流输入保护、UPS、配电、负载与人身安全保护等提出整体要求，在某些系统中，还存在交流与直流供电同时存在的要求；因此电源商必须具备提供整体电源解决方案的能力。”陈明中说。