台达UPS分销商“异军”突起

    天津的渠道商在得到台达集团子公司——中达电通将在当地举办UPS小机新品巡展的消息时，多少感到有些诧异，因为此前中达电通在北京的2008年小机新品巡展刚刚结束。

    通常UPS厂商在北京办完巡展后，便不会再取道天津；毕竟两地相距太近，且受北京辐射，市场空间并不算大。在相距如此之近的两地办会，渠道商感到诧异也是顺理成章。

    “在东北一些城市的巡展也收到了这样的‘效果’。”中达电通股份有限公司副总经理白鹏峰对此已有预期，而这正是中达希望达到的效果。在这引人注目的高调巡展背后，是台达电子集团从幕后走向台前急切心情。

高调宣传
    台达电子集团成立于1971年，2007年的营业额达到48亿美元，预计今年将达到58亿美元。据台达公布的数据，自2004年以来，该集团每年的营业额增长率保持在40%以上。其中，中达电通是其在大陆的子公司。
     目前台达产品线包括7大类：一是电源类产品，包括UPS，通信电源，用于笔记本、台式机和服务器上的电源适配器等；二是绿色能源产品，主要是太阳能、燃料电池等高新技术产品；三是视讯类产品，包括家用高端投影机、影院用高清投影机、室外大型显示屏等；四是工业自动化产品；五是汽车电子产品，这也是台达刚进入不久的行业；六是零件类，包括电脑风扇等；七是网络产品，由旗下达创科技操作，包括无线产品和家用网络产品等。

    在台达的OEM/ODM服务名单上，包括了所有主流的IT厂商和消费电子厂商。台达在中国内地的上海浦东、天津、东莞和吴江分别设有据点，其中吴江厂的生产面积就达21.4万平方米。

    据《Power Electronics Industry News》2007年的统计数字显示，在电源供应器OEM市场，台达产品的销售量高居第一，远远高于第二名。对于很多人来说，只知道笔记本的品牌，但不认识电源适配器上“DELTA”的标志。据介绍，去年约有60%的笔记本电脑电源适配器由台达制造。

    具体到UPS大机领域，台达产品在通信等重点行业已经占有较大的份额，台达也有能力为客户提供高质量的服务。在电信运营商市场占据优势的台达，早期却在分销渠道显得有些默默无闻。

    “台达品牌知名度与自身实力的差距太大。”白鹏峰表示，台达研发和制造的优势并没有能够在品牌端得以体现，而在2008年中，包括高调巡展在内的一系列推广活动，都与台达的品牌推广战略紧密相关。

更多的表现
    2007年是UPS厂商“动乱频仍”的一年，品牌间的合并为台达走向前台提供的时机。在UPS小机市场渠道政策方面，包括APC、伊顿的爱克赛与OPS在内的国际品牌都发起了较为强劲的渠道攻势。此前，伊顿爱克赛、OPS与神州数码签订了分销协议；伊顿OPS则计划在今年下半年完成每省1～2家的金牌代理商拓展工作。

    在7月底北京的小机巡展上，台达在大陆的中达电通子公司在北京发布了功率段为1～11KVA的N＋系列新品，该系列产品针对中小企业机房空间较小或者机架所能占用的空间不多的状况设计，在节约安装及运营成本的基础上，可以把输入电流谐波降低到＜5%，而通过对功耗器件的技术改良，台达N＋系列产品整机效率大幅提高至97%以上。

    在发布新品的同时，中达电通高调宣布了其渠道计划。当时白鹏峰告诉记者，“各省都有较为优秀的代理商，中达电通希望在这些代理商中发掘和培养省级分销商。”他介绍说，具有增值服务能力，并具备UPS销售经验的代理商将成为其选择省代的主要对象。“2008年中及以后，中达电通将会在渠道有更多的表现。” 白鹏峰表示。

必然的方向
    业内人士认为，依据UPS自身的产品特点，厂商的“专业化分销”体系将有助于渠道商最大限度地运作代理品牌，并给品牌带来最大限度的回报。

    “渠道是品牌发展必然要走的一个方向。”白鹏峰表示，中达电通将不会以利润为出发点发展小机渠道，“推动台达UPS品牌的市场影响力是目前的重点。”他说。中达电通陆续发布的渠道新品也将围绕这一目标，并将结合巡展、促销、方案等内容，为渠道提供支持。

    按计划，中达电通将按照不同中心城市规模同培养不同数量的分销商。以包括4省2市的华北大区为例，山东省将在济南、青岛分设两家省级分销商；而在北京将只设立1家分销商。

    时至第四季度，当记者再次采访白鹏峰时，台达UPS小机新品已经通过6个大区进入了中达电通原有渠道。在小机产品进入大区分公司时，白鹏峰告诉记者，他曾担心公司销售人员与渠道商会因习惯于大机的销售而不习惯小机的销售，“但目前看来，在渠道尝试销售这些产品的过程中，表现出了对分销的兴趣。”他表示，尤其是原本保有小机业务的渠道商，因为台达产品更有竞争力的价格，对台达的小机新品反映较好。

    “2009年将是让大家感到比较辛苦的一年，台达UPS希望在这一年里获得较快的成长，在品牌知名度上异军突起。”白鹏峰说。