核心提示：
为鸟巢提供不间断电源设备的志成冠军，借北京奥运东风火了一把。但鲜为人知的是，志成冠军16年前初到东莞时，还只是做电子变压器的来料加工。志成冠军从一次偶然的“打假行动”中获得启发，2000年便开始为自己的核心产品申请外观和发明等多项专利。最近这3年间，每件产品的利润从3毛急降至5分，日渐微薄的代工费逼其走上了技术创新之路。
志成冠军借力高校，合作研发促使产品升级，公司成功中标鸟巢和新闻中心等亮点项目。公司负责人以切身体会建言那些面临转型“阵痛”的东莞企业：只要不断主动求变，坚持开门办厂、技术创新以及与高校合作等路子，坚持做高附加值产品，闯出在莞就地升级之路并非难事。
初创
志成冠军的办公楼大厅有面特色墙——公司获得的各种荣誉牌匾从墙角垒到了大厅顶部。刚刚过去的7月，墙上又多了块“中国专利金奖”的新牌匾；不久，人力资源和社会保障部颁发的博士后科研工作站牌匾也要挂上墙。让人想象不到的是，与华为公司一同分享专利金奖殊荣的志成冠军16年前干的却是初级来料加工的活。
初创
30万元和17个人是全部“家当”
从加工贸易到做自己的产品，志成冠军用了三年时间。没有做来料加工的积累，志成冠军不会活到今天；没有壮士断腕走技术创新之路，志成冠军不会做成今天的规模。
代工利润从3毛到5分
30万元，17个人。这是志成冠军创始人周志文1992年奔到塘厦创业时的全部“家当”。这个当了16年兵，干过工程建筑的男人，用黄泥加砖头在塘厦镇田心工业区垒出了志成冠军的原始厂房。
“很巧合，志成冠军出生那年南中国‘春天的故事’刚开始书写。”提起公司的出生，周志文觉得“很是时候”。对过往寒碜的创业经历，他没有丝毫回避，“那个时候全塘厦只有一间饮食店，我们边干边长大，饮食店、美发店、星级酒店也在塘厦周围一点点冒起来。”
技术？没有；资金？太少。周志文想到了来料加工。“我们给香港老板的UPS不间断电源造电子变压器。没有拳头大的产品，一个却能挣到三毛钱。”周志文晃晃自己的拳头，笑着给记者示意。可是好景不长，接下来发生的事让周志文笑不起来。
因为企业蜂拥而上，电子变压器的利润一点点薄了下来。周志文回忆，“一开始是3毛，慢慢就变成了1毛，到1995年的时候，利润已经压缩到不足5分了。”
搞技术创新 树自己品牌
怎么办？抛弃代工，搞技术创新，做自己品牌的UPS不间断电源！周志文喊出这个目标的时候，整个工厂一片哗然——“UPS不间断电源不比电子变压器，这么个复杂的庞然大物没有充足资金和自己的技术员，怎么独立做出来？更何谈在这个领域打出自己的品牌？”
周志文没理会，顶着压力上了。
首先是找人。周志文“单刀赴厂”，从深圳一家业内知名的电源设备公司挖来三名技术人员，组成研发团队。志成冠军为此甩出的价码是：每卖出10元钱的产品，三人技术团队无条件拿走6元，志成冠军只要剩下的4元。
那个时候的东莞，很多台湾电子厂因为台币升值、岛内成本上升陆陆续续搬到东莞，驾轻就熟地继续做代工。很多东莞本土的民营企业也相中了代工高稳定、无风险的好处，纷纷群起而效之。
和周志文一起创业的17位元老中也有人不理解，“不就是少一点加工费吗？我们多做一点，量大了利润自然就上去了。”转做其他代工的同行甚至认为周志文有点“迂”——电子变压器这座金山吃空了换一种产品不就成了吗？
周志文摇摇头，扎进技术创新团队搞研发，这一埋头就是3年。
期间，志成冠军成功拿到了美国著名蓄电池品牌“Champion”（冠军牌）在大陆的独家代理权。公司蓄电池部的员工回忆，“现在一个最多能赚100多元的蓄电池，在当时却可以赚到500多元。”也正是靠“吃”代理蓄电池积累下来的资金，志成冠军熬过企业最艰难的日子。
苦尽甘来。1998年，志成冠军研发团队“生”出了自己的第一个“孩子”——拥有自主技术和品牌的10千伏安UPS不间断电源。产品投入市场一炮打响。
“代工不是不可以，但终究不是长远之计。”公司副总裁欧阳秋桂对老板横心搞技术创新、树自己品牌的远见很是钦佩。
发展
一次打假启发知识产权灵感
一次看似平常的打假给志成冠军上了一堂知识产权普及课。随后，公司尤其注重知识产权和专利意识，使得志成冠军在保护了自己的同时亦带来了很多实惠。
“李鬼”冒充“李逵”
志成冠军产品走红后，麻烦也跟着带出来了。
欧阳秋桂1999年加盟志成冠军后的第一件事就是被派去打假。“深圳的赛格广场有假冒志成冠军UPS不间断电源产品出售。我们买回来拆开一看，连外包装盒结构都几乎一样，但市场零售价却比真品出厂价还要低三成。”
为此，欧阳秋桂亲自蹲点两个多月，配合警方打掉假冒制售窝点后，但他却高兴不起来。“100套假冒产品，值多少钱？不超过２万元。打假耗费的人力物力却远远超出这个数。”打假一役给了志成冠军灵感和启发：产品如果没有知识产权，到头来官司都没法打——因为一旦对簿公堂，自己也说不清到底是谁仿冒了谁。如果开发出一项产品或技术就马上申请专利，仿冒和打假再不用自己操心。
吃一堑长一智，志成冠军2000年开始把自己核心产品的外观、实用新型和发明专利打包申请专利。之后，公司还专门成立了知识产权部。志成冠军在专利上的热情使国外一同行设在上海的分公司也惊呼，“这个对手迟早会在市场上和我们正面交锋。”
产学研合作抢占制高点
单打独斗、自己摸索终归是撵不上市场飞奔的脚步。为了带领公司抢占制高点，志成冠军瞄准了门槛最高的UPS大功率不间断电源。深感研发底气不足的周志文首先想到了高校。
“国内研究电源的学校一大把，如果你是志成冠军的老板，会找谁？”周志文抛出难题案例考记者。
“我找的是华中科技大学，因为他们1972年就组成了5人小组专门研究尼克松作为礼物送给毛主席的不间断电源。几代人积累下来，这个领域的研究成果国内一流。”
产学研合作，不做则已，要做起点就一定要高。抱着这个初衷，周志文背起鼓鼓一包技术难题材料，飞到华中科技大学打探虚实。一到学校，发现的情况却让周志文大为惊讶。
“2000年我们盘算的是尽快造出40千伏安的UPS大功率不间断电源，但别人（华中科技大学）1993年就搞出了90千伏安的（不间断电源）。只是因为找不到大规模量产的婆家，产品一直躺在实验室里吃灰。”周志文苦恨没有早点抬腿迈出企业，当即就与学校签订合作意向书。一年后，“电源研究院”牌匾挂上了志成冠军办公大楼那面墙。
随后，“广东省技术创新优势企业”、“广东省知识产权优势企业”和 “广东省装备先进重点企业”等称号接踵而至。靠着产学研合作，墙上的牌匾很快丰富起来。志成冠军也完成了产品和技术上的几步大跨越，7年就追赶上了国外同行花20年才能达到的国际先进水平。现在的志成冠军已经手握40多项专利和软件著作权，俨然成了国内不间断电源的大佬。
“搞产学研合作不是拉郎配，更不能乱点鸳鸯谱，要强强联手，才能产生效果。”欧阳秋桂在给东莞企业的产学研汇报材料上说，只有把高校先进的技术嫁接到有实力的企业上，才能实现科技成果的最快最有效转化。
今年1月，志成冠军大容量不间断电源顺理成章地拿到国内专利方面“奥斯卡”——国家专利奖金奖。
3月，鸟巢不间断电源招标，全国企业云集北京打擂。先前那家预测“要和志成冠军正面交锋”的外资企业也带去了自己的拳头产品。“他们的产品关键时刻老是 ‘掉链子’。我们跑过去掏出获得专利金奖的报道，招标方立马就和我们签了合同。”说起这些，欧阳秋桂声音都高了许多。
求索
左右延伸拓新领域图扩张
把鸡蛋放在一个篮子里是危险的。面对有限的市场容量，志成冠军在不断开拓海外市场的同时还选择了向相关产业扩张，养更多“利润奶牛”。
8亿之后如何再上一层楼
产品和技术上的大跨越直线拉升了志成冠军的业绩曲线。在2007年递交的成绩单上，志成冠军创下8亿多元的销售额，其国内市场超过3亿元，而同期不间断电源的国内总市场总额才20多亿元。
市场蛋糕就这么大，公司再要做大做强，上哪里去找新的“利润奶牛”？这个挠头的问题又摆到了周志文面前。
“2004年，我到加拿大考察。当地街道上安装了很多探头，城市治安管理起来非常方便。回来后，上网一百度才知道，英国每三根电杆就有一个视频监控探头。”周志文皱着眉头纳闷：如果视频监控在中国也能得到普及推广是不是存在一个巨大的市场？
想好了就做。周志文“故法重施”，找到多媒体视频领域顶尖的武汉大学“结对子”，组建“网络多媒体技术研究院”，专门开发与不间断电源产业配套的城市安防视频监控系统。
打造配套产业链
在欧阳秋桂眼里，向安防视频设备领域的扩张还赋予了志成冠军另一层意义——公司可借机向“左右延伸”，打造配套产业链。
欧阳秋桂在产品展览室里比划着给记者解释，网络视频监控设备一旦停了电就无法保存记录，而不间断电源又恰好是志成冠军的看门产品。“网络视频监控做好了，市场开发成熟后又可以反过来带动不间断电源的销售。”
除了视频监控，周志文还相中了太阳能光伏发电产业这头大“利润奶牛”。“搞光伏发电的逆变器、控制器和蓄电池我们都有，就缺太阳能电池。这么好的产业配套基础，为什么不尝试向新能源这样的高端产业扩张？”
为此，志成冠军2007年再顾茅庐，请出了自己的“老伙计”华中科技大学，共同组建“太阳能发电研究院”，研发出了高效低成本的非晶硅太阳能电池。公司目前正在兴建的一条年产2.5兆瓦的生产线10月就要正式投产。
研究院的曾祥斌教授参加“东莞创新论坛”时掰着指头给记者算了一下光伏发电的前景，“目前一套别墅家用的太阳能发电系统设备成本大致相当于2年的电费，而这套设备的使用寿命为5年，这样就可以省下3年的电费。”
周志文乐观估计，政府如果能用财政扶持的手段来补贴太阳能发电的高成本，太阳能发电完全有望并入电网，扩大这一产业的市场空间，志成冠军将给东莞讲述另一个“春天的故事”。
启示
用技术创新实现自我升级
当下无数东莞企业正面临着转型升级的压力，但志成冠军对这种压力一直是举重若轻，因为在他们看来，不断以市场为主导进行技术创新就是一种企业的自我升级。
志成冠军去年获利5000多万元。这块利润大蛋糕被切成了三份：一份用于扩大生产；一份用于加大研发投入；还有一份用于改善员工福利。欧阳秋桂认为这些钱都“用到了刀刃上”。
发展伊始，志成冠军就没有停止过技术创新和产品的升级。在很多东莞本土制造业企业面临转型升级压力的今天，志成冠军考虑的已经是升级后再发展的问题了。“不要关起门来做，要敞开大门，要研究市场，就地升级并不是梦。”欧阳秋桂一语道破玄机，“高附加值的产品都是技术含量高的，就像人不可能青春永驻一样，老产品总有衰亡的一天。” 技术创新就是不断主动求变、升级转型，根据市场需要，缩小与同行业先进技术和市场需求之间的差距。
“企业为主体，市场为导向，产学研结合。”这是志成冠军拿到国家专利金奖后拟定的汇报材料中对企业转型升级经验所做的总结。技术腾飞后，为了使管理水平也能与国际接轨，志成冠军决定“牵手”世界500强的美国通用电气。“通用电气每隔一段时间就会给志成冠军的管理做一次全面体检，公司会对照体检报告做整改。”
欧阳秋桂认为，在这场企业转型升级的大潮中，企业更应该在政府的引导下主动去向技术密集型升级，而政府除了起引导作用外，也要高度关注急需转型的企业是否有好的项目。“政府的关注和多手段扶持能为企业减压不少。”
□ 公司资料
位于塘厦镇的志成冠军是一家创始于1992年的民营企业，现有员工1400余人，其中专业技术人员占40%以上。公司从代工做电子变压器起步，一步步发展为广东省民营科技企业、东莞市50强民营企业。公司的大功率不间断电源今年1月荣获国家专利金奖，广东获此殊荣的企业只有两家（另一家为华为）。公司2007年实现销售收入8亿多元，获纯利5000多万元。
□发展历程
1999年 被认定为“广东省高新技术企业”。
2000年 被认定为“广东民营科技企业”。
2002年 被评为“广东省优秀民营企业”。
2003年 被认定为“国家重点高新技术企业” 。
2004年 被评为“广东省优秀高新技术企业”、“中国优秀民营科技企业”。
2006年 不间断电源被评为“国家质量免检”产品。被评为“广东省知识产权优势企业”“广东省最佳诚信企业”。
2007年 不间断电源产品通过“中国节能产品认证”。安防视频监控联网系统平台被评为“国家火炬计划项目”。被评为“广东省优秀企业”。
2008年 大功率不间断电源荣获“中国专利金奖”。
■ 企业心经
买别人的技术会受制于人
——买别人的技术只是权宜之计，往往会“知其然而不知其所以然”，买到的技术很难消化，这也是志成冠军之所以选择自主创新而非直接买技术的原因。
自主创新不等于关门创新
——企业一定要开门办厂，通过走产学研合作之路，志成冠军培养了人才，增强了独立创新能力，还确立了技术价值导向。
■ 精彩语录
我在东莞从没听过“研究研究”
——欧阳秋桂深感东莞政府服务意识强，办事效率高，与内地形成鲜明对比。
政府要做到心中有数
——欧阳秋桂认为，在企业转型升级过程中，政府应密切关注企业的动向，并对转型企业给予扶持。
■ 记者手记
产学研合作
要规避“拉郎配”
技术创新和产学研合作，这是志成冠军从来料加工企业摇身变成明星高科技企业的“魔法棒”。但抓住这两根“魔法棒”并不能旋即点石成金。东莞走产学研之路的企业也不在少数，为什么偏偏志成冠军成功了？相中了技术领先的良好合作对象，舍得大幅度向合作方让利，这两者一个也不能少。
志成冠军一开始就自觉找到了国内不间断电源领域处于领先水平的高校合作，规避了产学研上“拉郎配”的风险。而物质上的让步使知识精英的智力得到了承认，也让志成冠军少走了研发上的弯路。如果政府能够架设一个信息充分涌流的校企交流平台，让双方自由匹配，这也许能降低产学研的失败率。而企业如果能通过制度设计的方式，将技术合作方的回报与企业做大做强关联起来，这样能更充分地调动合作方的研发积极性。
志成冠军发展到现在可谓“兵精粮广”。市场经济是契约经济，如果企业“没有一个产品业务员，订单靠老板朋友关系来争取”，这样的发展很难说是稳固的。同样，管理是制度化和精细化的行为，如果企业仍然笃信“管得好不好关键是看人怎么管”，这样的日常运作很难称得上理想。
转型升级风暴中的东莞企业正在经历一场工具和技术上的现代化。务实只能让企业活下来，更高层面的战略决定了企业能走多远。于东莞企业家而言，务实是他们的标签，战略是他们需要努力的功课。东莞企业从业人员在全球化洗礼、市场化思维、管理操作策略、资本运营理念等方面的转型升级做得怎么样，决定了未来东莞的企业能做多大、走多远。
■ 策划/统筹 何其洁 许愿坚■ 记者 徐德昭 刘胜军/文■ 记者 蓝业佐/图
来源：东莞日报
http:www.cps800.com/news/2008-8/200882616163.html
0755-82905460
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