用变化应对危机 山特2009年新产品市场攻略

    2009年的第一季度在一系列的经济刺激呼声中悄然而过，而近日公布的一季度各种数据表明市场的反映并没有大家预期的那样明朗。国家的支持是遥远而宏观的，而企业的生存却是急迫和具体的，企业如何面对，是缩减开支被动等待，还是主动出击寻求突破，是考验企业核心实力的关键。

    在危机状况下，一部分没有抗风险能力的小企业受冲击后很快被淘汰，而大部分资金实力雄厚些的企业选择了“剩者为王”的市场策略，他们像“冬眠”的动物一样，蜷曲在自己固有的空间内，希图用储存的能量“熬”过漫漫严冬，只要挨到来年春暖花开就是胜利。这种典型的“以静制动”的策略的确非常巧妙，在震荡的市场环境下，通过减少市场支出、放缓或停止新产品开发等措施，降低市场难以突破下的自身消耗，延长企业的生命存活期。但是，通过研究不难发现，这种策略有两个非常致命的问题：

    第一，很难预测到这场危机到底有多长。选择“剩者为王”策略的企业，普遍会对“经济复苏”报乐观态度，从而造成对储备计算的偏差，事实上危机可能远比你预测的长久得多。

    第二，这种思路忽略了竞争对手的因素。这种被动的消极防御，极大的限制了自身的成长，增加了危险指数。“当狮子睡醒的时候，它已经成了土狼的猎物，或者羚羊都长上了翅膀”。这里的竞争对手包括：竞争者、替代者和新的消费需求。

    由此观之，这条路也不是每个人都可走的。是否有其他的法门，既可以有效规避风险，更能使自己“危中求胜”、发展壮大？什么才是企业危机环境下的求存之道，山特电子（深圳）有限公司2009年UPS不间断电源的新产品市场策略或许会给我们一些很好的启示。

    2009年第一季度的数据显示，国内UPS不间断电源市场出现萎缩，部分国内品牌下滑严重。山特作为中国UPS行业龙头，在这种行业发展不乐观的前提下，“逆势而上”，推出的新一代电源管理专家Castle 6-20K（城堡系列），作为其第二三季度的主力新品，以寻求新的市场增长点。新一代电源管理专家Castle 6-20K特点在于：它能给客户创造更多的价值。

    在新时期新背景下，我们不仅要问，什么是“客户价值”，如何才能给客户创造更多的价值？根据商品的价值层次理论，在同等前提下，商品为客户提供的增值价值越多，客户的消费体验越好，那我们给客户创造的价值就越多。当然，这一切都是建立在“客户需求”理解的前提之下的。就目前的市场反馈来看，客户的UPS采购需求主要表现如下特征：

    第一、可靠性。不管环境怎么变化，UPS的本质功能不会变。UPS产生的根源就在于保障电力系统的安全可靠，能够有效地解决网出现的各种如断电、电压过高或过低、电压下陷、突波、瞬变、噪音、频率波动、谐波失真等问题，减少关键负载的系统运行风险。

    第二、适应性。经过需求的不断细致和深入，客户对于系统的适应性提出了更高的要求。每个客户的应电网环境不同，负载不同，使用习惯也不同，如何通过柔性化的设置，满足客户个性化的需求，确保最佳运行效果，成为客户关心的焦点。因为“最适合自己的才是最好的”。

    第三、价格。在保证前面两个条件的情况下，价格问题往往成为客户考虑的首要问题，而这种考虑在当下更为突出。但是客户也是非常精明的，他们不会只盯住价格，他们考虑的会更加的具体和全面，包括品牌背后蕴藏的信誉风险、性价比、空间成本、能耗、安装维修成本等等一系列的指标。形势的发展使得它们变得更加的理性。

    正是基于对市场的准确研究和把握，山特推出以“完美适应、因需而变”为设计理念的新一代城堡系列Castle 6-20K电源管理专家，全面满足新时代条件下的客户需求。在高可靠性的前提下，提高机器的功率因素，适合负载的发展趋势，实现更强的带载能力。同时，整机效率高达0.9，降低UPS的电力损耗，节约用户的使用成本。在客户体验层面，通过更加全面丰富的选配件设计，更好的满足客户需求，达到“完美适应”的终极效果，赢得客户的青睐。

    这种通过对消费者行为细致分析的思维方法和“大胆假设，小心求证”的操作手段，可以很好的规避环境波动所带来的系统风险，同时准确探索出新时代的客户需求，借助集团化资源和原有的渠道、服务网络，将新产品的利刃刺向疲软的市场，以带动各产品品系的整体上扬。山特的这种通过新产品小心撬动低迷市场的策略，是否给苦苦挣扎的企业们以借鉴和启迪呢？变革还是等待，这是一个问题。

    往昔可鉴，或许正是这种“困中求变”，“险中求胜”的理念，才造就了中国“改革开放”三十年来举世瞩目的辉煌，也造就了华夏民族“生生不息”的文化传承和厚重情怀。■