APC品牌故事系列之三：合作共赢之道

    智者借力而行。通过合作，创造共赢，这无疑是企业发展的理想途径。然而力当如何而借？道需如何而谋？APC用十余载的不辍耕耘书写了自己的答案。

    渠道创世纪

    进入中国近15年，APC之所以能够在UPS行业激烈的竞争之中一路高歌，赢得市场领导者的头衔，两个制胜的法宝就是：与合作伙伴共同成长的决心和良性的渠道策略。

    APC刚进入中国的第一个五年（1996年到2000年）被称为“总代时代”，那时采用的总代理模式为APC在中国市场立足打下了坚实的基础。1999年，当APC以17.89%的市场占有率雄踞中国UPS市场之首后，渠道发展策略也相应做出了调整。

    从2001年开始，APC开始着重发展二级代理，并迅速打造了一个稳固的渠道团队，成为缔造APC在中国市场领导地位的中坚力量。这一时期渠道策略的重点就是着重加强了对终端渠道代理商的拓展。因为APC深知，渠道合作伙伴距离客户更近。

    2002年，APC的“阳光计划”使终端渠道代理商零距离地了解APC最新的渠道政策及产品动态。之后，APC从这些经销商队伍中精选出了一部分加盟，如今他们已经成为区域市场开发的主力军。2003年，在继续大力推进地区分销平台建设的同时，APC把渠道策略的重点放在大力发展和扶持终端代理商。

    此时的APC已经初步形成了较为完整的渠道体系。渠道细分为面向中小用户的代理（ALP）、面向大型客户的代理、系统集成代理（SI）、专业电源/机房代理（AHP）和负责低端产品区域分销支持的代理（RD），同时将更精细地分开对渠道的发展和认证。

    2005年， 凭借不断完善的渠道策略，APC中国团队创造了历史上的最高销售增长，全年销售额增长33%，其中核心业务增长超过20%，InfraStruXure（英飞集成系统）的销售增长更是达到了183%，中国区拿到了APC亚太区InfraStruXure销售的冠军。

    渠道架构的扁平化、渠道形式的多样化以及渠道队伍专业化，是中国UPS市场竞争手段由低端走向高端的主要表现之一。而营造这样一种良性的销售渠道对于从事UPS业务的企业来说尤为重要。APC在这方面表现优异，在中国十余载的辛苦耕耘，形成的 "一级代理--二级代理--用户"双层渠道模式已成为众多UPS厂商的共同选择。在“拓宽市场、细分用户”大的战略体系框架之下，为了更加精细地运作地方市场，APC着手对原有渠道模式进行了一定调整。

    2007年，经过了充分的论证分析和准备之后，重组之后的APC开始实行新渠道策略——在巩固自己在一二级市场优势地位的同时，开始向三四级市场开始进军，在方式上，加强了与系统集成商的紧密合作，发展并扶持三四级城市的代理商。

    寻求合作利益最优解

    “在2009年，我们会与渠道合作伙伴达成更加紧密的合作，实现共赢。”APC大中华区总裁邱成弟如是说。在增加与渠道合作伙伴凝聚力的同时，APC所有渠道政策的初衷都是为了帮助客户及合作伙伴实现利益最大化。

    正是在这个目标之下，APC大力推进地区分销平台建设的同时，将渠道策略重点倾向于发展和扶持终端代理商。APC将终端代理商划分为重点行业终端代理和区域终端代理商两个层次。对重点行业的代理，APC从中开展行业代理认证，对其给予重点支持和保护，包括奖励、市场支持以及产品技术、销售技巧等方面的培训，同时还会举行相关的终端渠道活动。APC 通过展开各种形式的市场活动，无论对于用户还是渠道合作伙伴都有非常积极的意义。对市场趋势以及他们所面临的问题和挑战充分和详细的陈述，使他们更了解目前所处的环境。

    另一方面，2009年，APC还将会加强对渠道端的培训，同时加强在实际市场运营过程中成功案例的分享。而这样的市场投入，无疑是为了让客户能够更好地了解APC的解决方案，从而帮助客户构建他们的数据中心。

    而APC为合作伙伴实现利益最大化的另一个举措就是完善自身销售代表工作模式，让地区销售经理以与渠道共同开发市场为方向，协助渠道伙伴提升销售和管理能力，并提供相应的产品和管理培训。一系列诸如“阳光计划”，小蜜蜂团队等实际政策，既拓展了APC销售渠道，也实现了代理商利益的增值,为APC在中国的发展夯实了基础。

    2009年，逆势环境之下，UPS行业也开始有了隐忧。APC新任大中华区总裁邱成弟上任后的一项重要任务，就是带动APC 乘风破浪实现更进一步的卓越。正因为如此，邱成弟做出了这样的承诺：“施耐德将全力支持APC 在中国市场的拓展，因此未来投放在市场上的资源将不会少于今年。我们将加强市场拉动力，加大市场宣传投入和在三四级城市的覆盖。同时，我们将继续关注和全力发展渠道销售模式，与合作伙伴携手并进。我们有信心，通过资源的有效整合共同开发新的市场”。

    以用户为中心的数据中心基础设施专家

    在渠道建设和拓展的过程中，APC始终坚持以用户为中心的原则。2008年，随着APC“方案销售代替关系销售”理论的提出，APC向“成为数据中心基础设施专家，为用户提供全面的供电和制冷解决方案”的市场定位迈进了质的一步，而解决方案制胜的理念的提出也使APC开始从用户需求出发，完善了包括大型、中小型市场的所有用户群覆盖。

    在APC看来，良好的渠道和用户满意的产品是赢得成功的两个不可或缺的因素。为了提高系统和网络的可用性，许多IT界领先的公司纷纷与APC结为合作伙伴，努力实现100%的渠道和用户满意度——APC研究和开发产品的目的就是为用户提供真正满足用户需求的产品，100%的满意度是非常重要的。

    APC与多家业界中领先企业建立伙伴关系，全面增强IT与通信系统的可靠性。由于拥有强大的财政支持、富于创新的产品和广泛的全球制造及分销网络，APC成为一家极具吸引力的战略伙伴。在对客户的服务之中，APC以用户为中心的机房专家身份得到用户的首肯。与APC合作过的厂商都使用、推荐或销售APC的产品。APC的全球伙伴包括：戴尔、惠普、IBM、Sun、微软、思科、NEC、富士通和摩托罗拉等。

    APC公司与国际著名的操作系统厂商Novell、微软等进行的长期的战略伙伴的合作，使APC的电源保护软件获得了最广泛的认证，具有全面的平台兼容性，从而保证了APC的UPS成为大多数计算机厂商和信息系统用户的首选保护产品。在微软的Windows 2000 和Windows XP的开发中，APC帮助微软开发了内置UPS监控管理插件。APC-Smart产品和Symmatra电源阵列相继获得了Sun Solaris的全球认证，并成功地实现了APC公司的不间断电源产品事件警示功能同Sun Management Center 3.0系统管理软件的有效集成。这种互利共赢的局面恰恰是APC多年以来苦心经营的结果。

    2009年APC核心业务是开拓区域市场，为了进一步满足中小企业及区域市场的需求，APC适时推出一系列经过优化的UPS 产品。这些产品将按照三四级城市电力环境和用户的需求设计，并将体现出适合这一市场的价格优势。种种迹象表明APC以用户为核心的思想从大客户一直延续到对区域市场尤其是中小企业市场。

    从1996年进入中国至今，APC依靠永不停顿的创新，领先行业的理念，高可用高效的产品及解决方案，以及合作共赢的渠道策略，缔造国内关键电源与制冷服务巨擘的成就，回首APC的历程，期间的每一次大事记都是浓墨重彩的一笔。■