专访GA中国区销售总监：模块UPS是电源技术发展趋势

    可以说，电灯的发明，开创了人类生活的新纪元。从此以后，“电”就无孔不入。尤其是现代社会，医疗机构、国防、电信等机构更是一刻也离不开电。而UPS(uninterruptible power system)不间断电源也应运而生。随着信息化应用重要性的日益提高，传统UPS已逐渐无法满足新形势的需要，更高的电源技术－－模块化UPS正日益展露头脚。日前，IT商业新闻网记者专访了电源专业领域的尖端企业GA中国区销售总监王立平，揭开了模块化UPS的神秘面纱。

    模块化UPS  电源技术发展趋势 
 
    IT商业新闻网：模块化UPS产品对于很多用户来说还比较陌生，能否用最简单的话来给大家介绍一下什么是模块化UPS产品？

    王立平：所谓的UPS是指不间断电源，比如说你家里有一个很重要的设备不能断电，这时就需要有UPS。而模块化UPS相对于传统的UPS，就好比是液晶电视和传统电视的区别，它已是一个技术发展趋势。

    IT商业新闻网：GA模块化UPS产品Power+在技术和性能上与同类产品相比有哪些独到之处？有哪些功能是其它产品所达不到的？主要优势体现在哪儿？
 
    王立平：模块化UPS有几个优点，简单地说，第一就是维修简单。过去一个传统UPS是一个很大的方头方脑的机器，里面有各种各样的器件、单元，如果坏了以后打不着火了，没有专业人员根本不知道问题出在哪儿，很难去了解清楚是什么故障。但是模块化的UPS非常简单，你不用考虑是什么原因，哪个模块坏了？比如说一个100KVA的模块化UPS共有10个模块，把坏的模块拔下来换一个新的就好了，这是维修上的简捷性，不用判断故障，所以是维修简单，可用性高，维修快，传统的UPS维修最快也得一天，现在的模块化UPS五分钟就够了，维修时间很少。

    第二个特性就是初期的拥有成本低，效率高，具有扩展性。传统UPS，往往是功率不够用了再换新的，非常浪费资源。而模块化UPS没有这个问题，好比说我现在需要100KVA，我就买100KVA，如果不够我就再定一台，再加一个模块，可以往上加模块，所以它前期的投入比较低，在节能方面也很有优势。
  
    IT商业新闻网：GA的主要客户涉及到哪些行业？重点行业是哪几个？对于国家在政策和投资上比较倾斜的交通、教育行业是否有重点项目。据说GA最近在铁道部信息中心的项目中实现了4台的并机，这在行业中占有怎样重要的地位？

    王立平：我们几个重要行业包括教育、国防、医疗机构、电信以及交通等，像铁道部信息中心，就有GA四台100KVA的电机。铁道部的信息中心很重要，关系到国计民生的大问题，所以它经过反复的考量和比较选用模块机。模块机电机全世界只有我们能做，其它厂商产品性能不一样，比如我们十个模块机，它们只有三个模块机。
 
    另外，铁道部的铁路客运专线，是我们新拿的比较大的项目，大概是200多台机器，全部是模块机，我们也马上要交货，所以我觉得这些很重要的项目，重要的行业选择模块机，就证明模块机的地位和价值。

    支持3G  推新品免费试用

    IT商业新闻网：对于期待已久的25kVA模块，GA在渠道政策和市场推广方面会有哪些新的举措？

    王立平：大概今年年底25KVA的模块出来以后，我们将有一个全国的巡展。今年三季度，产品价格可以定出来，四季度完全就可以看到样机了。 
 
    在电源行业，10KVA以下属于小功率，10—120KVA属于中功率，然后120—400KVA属于大功率段，模块机因为它主流的产品都是10—120KVA，所以它所在的市场大概都是在中功率段，所以我们独有的技术就是模块电机，我们在中国现在最大的是500KVA的电机，大概今年的四季度在中国就会推出250KVA的机组，可以并四台，就是1000KVA。
     
    模块机虽然在中功率段得到大家广泛的认可，但是在大功率上面还是不太敢选择。这是消费习惯吧，对于用户来说，没有使用过，而且是案例很少，在这么大的机房里面，模块机成功的案例少，原因是什么呢？是因为我们功率段太小，做不到那么大，可是我们25KVA模块出来以后，一个机架250KVA，四个达到1000KVA。随着我们25KVA模块机的上市，我相信大家会逐步接受，在大功率电机方面也可以选择我们的模块。
  
    IT商业新闻网 ：伴随3G业务的不断拓展，针对通信行业，GA会有哪些重要的举措？

    王立平：我们可以把我们25KVA的模块机让运营商免费试用，让更多的人来试用这个东西，让人了解这个是什么，没什么风险。

    IT商业新闻网：GA一直没有做过直销，对于渠道，主要有哪些政策？在市场推广和品牌建设上有哪些支持？09年下半年的渠道政策是否会有变化？ 
 
    王立平：我们都是以渠道为主销售的。渠道建设方面有两种，一种是我们在一个省，找一个能力比较强、合作时间比较长的伙伴。如果没有找到特别适合的，就是通过合作大家来看，这样我们在一个省可以跟两家、三家一起来合作。不同的市场，不是所有的客户都能把它承包的，有做政府的、有做运营商的，有做银行的，所以我们根据它的区域和行业划分。总之我们无论怎么来做，都是每个省有一个业务、一个销售来负责，每个销售负责一个省或者两个省。

    在产品推广方面，我们一般是针对不同的行业，开一些产品的介绍会，比如说中石油，我们去跟他们一起开一个产品介绍会，介绍一下我们产品的概念和特点，这种情况比较多一些。再一个就是参加比较大的会议，像绿色机房的宣传会，类似这种大型的会议，请一个产品的经销商去讲解介绍我们的产品。

    IT商业新闻网：GA模块化UPS产品的价格在全国各个区域一样吗？

    王立平：基本是统一的价格给到代理商。

    开拓创新 靠质量稳中求胜

    IT商业新闻网：GA从2004年正式进入市场，在初期承担了不少“教育、培育用户和市场”的角色，这对于GA来说是机遇，也是挑战，非常想了解一下在这个过程中的一些小故事？包括用户对模块产品的认识过程，以及GA是如何克服所遇到的困难!

    王立平：GA是家以色列公司，产品线里面包含了直流电源、传统机等很多的产品。我们刚开始的时候也做过传统的机器，因为你没有能力进行竞争，你说我是原装进口比较稳定，但是这需要时间去证明。

    由于模块机在中国是蓝海，出于竞争的原因，我们在中国只推模块机。但我们2004年在中国开始推的时候很难，大家都不清楚什么是模块机。但模块机毕竟是一个新的产品、新的技术，我有的你没有，有些用户接受新鲜事物的能力很强。比如说，2005年，中国国际金融这样的大公司，他们就会尝试我们的新产品，用起来感觉不错，就开始用了。所以我们通过用户的不断接受、不断认可，现在用户认为模块机，比如金融、教育这些主流行业里面，包括制造、能源，主流的行业用户都认为模块机是一个发展趋势，以后会替代传统机，而且从竞争情况来看，主流的产品也是模块机，大家都在慢慢接受，觉得这是一个方向。
 
    IT商业新闻网 ：GA 模块化UPS产品在国内市场的竞争力如何？  

    王立平：在中国的市场来说，第一我们面对的市场是两类，一类是传统机，一类是模块机，我们选择模块机相对于选择传统机，模块机是趋势，更加能满足需求，这是第一个。进口的我们面临的竞争对手是APC、能威，我们相对于APC来讲，控制成本的能力更强，有更灵活的送货方式，更灵活的组合方式，从用户的成本上低于他们，我们都是进口品牌，都有国外市场。在模块机上面，我们的装机数量是全国第一，现在是500台。

    从稳定性来说，我们有技术上优势。这就牵扯到山寨模块机的问题，就是我买一台抄袭的，问题在什么地方？我们在变，他可以买，但是他不可能每十个月买一台，那成本太高了，都是在我们刚推出来的时候买的，2004年的时候我们的版本大概是七、八版，现在已经到了40多版了，差异非常大了，它还是在那个阶段。

    所以，刚开始我们真的觉得很紧张，出来一个便宜的，降价也降不过他们，我们就不降，你选便宜的我们也没办法，我们的产品技术好，你买我们的产品就能解决稳定性的问题，时间长以后，慢慢的用户选择我们了，远远大于选择便宜的。