UPS上游供应商渠道政策调整 助推产品走向一体化

    伴随上游UPS供应商渠道政策的调整，其也开始在产品端进行系统调整，产品策略越发深入应用，而技术也开始进行创新。而UPS渠道商伴随着厂商的动态，也开始将自身定位进行调整，形成了多元化的产品销售队伍。

    重新进行自身定义 

    总结目前渠道动态，新型的UPS渠道按照产品或者解决方案销售模式发生了质的改变。一些渠道企业很多UPS专业化渠道销售公司随着自身的发展需要向其他相关领域渗入，如机房工程、网络工程、智能工程等。这些公司，随着上游厂商渠道模式策略的调整，如今定位为系统集成商。今天，这些渠道已经成为USP电源的重要渠道力量，尤其是高端产品上，系统集成商具有相当强大的竞争力。

    另外，专业的电源销售渠道。受到上游厂商转型增值渠道政策的激励，这些企业不以单一销售UPS电源为业务模式，而是经营多种电源，他们是跟IT圈离得比较远的一个渠道。

    最后，UPS电源经销商。虽然如今渠道大迁移的趋势下，这部分渠道将逐步被淘汰，但他们仍然是最主要的UPS电源渠道。因此，如今厂商的产品策略上，我们也可以看到一个信息，那就是厂商在根据市场的不同阶段，有规划地进行产品的研发，逐步完成新旧产品线的更替。而他们放给渠道的产品也是在加速完成这种新旧更替。最大的特点就是，他们在寻求增值。每个厂商针对的行业、区域都不尽相同；旗下的合作集成商也方向不一。如果供应商希望和IT渠道共赢，就要把和IT渠道相配套的产品交给渠道。例如，APC和北大青鸟的合作，是看重了青鸟的集成能力，于是将英飞的代理权限下放。

    一体化应用全面盛行 

    其实，从厂商整体的产品策略调整中分析，厂商产品策略的改变最大的一点就是重点划分了市场格局，将大型和中小企业市场细分出来。正如伊顿电能质量业务北亚区销售总监谢忠男所言：“中国市场存在着明显的高低端市场区隔，而近年来，UPS厂商产品策略的调整也将产品市场进行了细分。有些厂商将产品进行淘汰更新，有些则合并整合，这样的调整也给渠道带来了一些新的市场机会。”

    伊顿将山特作为子品牌保留。高低端产品以不同的销售方式支持，伊顿三大产品线的销售模式相对独立。伊顿旗下的Pulsar系列、Powerware系列会以统一的“EATON”品牌形象服务于高端市场和行业客户；而“SANTAK”则继续耕耘于大众市场，保持在中低端市场的绝对优势，三条产品线形成互补联合、全线覆盖的市场格局。另外，科士达随一体化柜式机房产品推出而发布了“中小型关键应用”解决方案。一方面，它不拘泥于企业的规模。中小型关键应用可以为隶属于大型企业的分支机构，比如银行的营业网点，也可以为独立的中小企业；另一方面，它的业务一定要依赖于网络。而APC决定停产80k以下功率的秀康产品，整合梅兰日兰产品。

        另外明显的变化是，厂商开始从单纯的从推广大功率、小功率产品向推广一体化解决方案转型。越来越多主流UPS厂商供应商的产品策略调整的方向可以概括为整合、虚拟化、模块化和绿色IT，这样的调整主要是期望渠道商可以更快更好的进入行业市场。例如：不久前，伊顿推出了伊顿DX RT新品，该产品能迅速转入电池供电，实现零中断转换,使系统可靠性大于99.99%；智慧而绿色的伊顿 DX RT输出功率因素高达0.9，整机效率>92%；这一新品就是采用了伊顿领先全球的监控解决方案，该方案与伊顿全系列UPS同一监控平台，可以帮助用户实现网络范围内的统一管理和监控。

    而艾默生网络能源在产品方面，针对电力、制造、政府等行业的特点开始设计产品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在这几个重点行业市场的推广。APC将渠道支持和管理完全搬上互联网。这一被称为Partner Page（合作伙伴页面）的系统将向所有合作伙伴提供包括培训、销售工具、产品资料和方案模板等支持。 

    显然，这样大规模的产品策略调整是为了适应用户需求而改变的。“用户需求正快速地向整体机房解决方案转变，在数据中心和服务器机房的用户端，IT设备和电源、制冷等基础设施采购的决策者趋向统一。厂商的一体化解决方案有利于渠道商更好的进入更多的行业市场，给渠道提供更多的增值机会。”北京扬帆伟业有限公司阎春清如是说。 

    济南翱众信息系统有限公司资深项目经理吴才锋认为：“这种产品策略的转型也将考验渠道销售能力。通常大容量UPS代理均为传统的专业化的电源企业，他们凭借着UPS技术能力和工程支持实力为用户提供直接服务；小容量 UPS代理由于相对要求技术含量低而构成不同，既有专业化的公司，亦有综合性的供货公司，以及其他类型的公司。随着厂商产品策略的转变，届时渠道的技术以及服务能力将受到挑战。”

    最后一大改变是模块化的演进趋势越发明显。“厂商和用户都希望将模块化理念延伸到更宽泛的动力产品线，一批主流厂商，在业内打造了模块化概念下的制冷、配电、监控等动力产品，加速了这一技术的普及。渠道商尤其是中小渠道商非常青睐这样的产品，因为这一产品策略可以实现数据中心的高性价比、高可用性的建设。使得渠道商可以迅速挺进企业中型数据中心机房、金融和证券数据中心以及政府行业、中小型IDC数据中心等市场。”吴才锋介绍说。 

    多样化支持政策明显 

    在上述三大趋势的调整之下，渠道商关注的更多的是在产品调整下的渠道支持策略。“面对UPS市场如此大的调整，UPS渠道商更关心上游企业是否在调整过程中已经有足够措施帮助渠道商的成长，帮助他们通过技术培训来提高代理的产品理解水平，帮助代理分析制定企业发展目标，配合代理共同进行项目攻关，培养代理的人员素质等都是渠道企业获益的因素。”斯恩威（北京）自控系统工程有限公司副总经理王永辉说。 

    正是考虑到渠道商的迫切需求，上游厂商们也是绞劲脑汁为渠道合作伙伴提供更多的增值机会。一个最大的趋势就是越来越多的主流UPS厂商开始同大型解决方案供应商IBM、HP等企业形成战略合作伙伴关系，通过同这些企业的合作，共同完成大型数据中心、行业客户的系统集成业务。也就是进行联合包销。通过联合包销模式，为下游系统集成商带来增值机会。 

    在渠道看来，正是因为大型解决方案供应商同时也是大型的系统集成商，他们的增值能力同样体现在为大型客户提供整体解决方案上。“同这样的企业形成战略合作关系，有助于双方增值机会的产生。UPS厂商等于为下游渠道开拓了一条新的利润增值机会。这样的渠道架构，可以不断增加渠道弹性，提升渠道生命力，也是与广大具有丰富行业推广经验和营销能力的企业以及渠道伙伴一同寻找增值机会市场的一种途径。”吴才锋说。■