国内UPS市场回暖 SI 成为争夺焦点

    最新数据显示，2010年第一季度，中国UPS市场回暖态势明显。形势一片光明，UPS市场迎来了新的发展期。整体销售额达7.28 亿元, 同比2009年一季度增长达25%。  

    格局初定

    与往年相比较，2010 年对于各个UPS 厂商而言，都有着不一般的意义，在经过了几年的包括收购在内的市场激荡之后，UPS 厂商们开始准备发力。

    2008 年，伊顿公司完成了对飞瑞（山特母公司）的收购，而此前一年，伊顿公司也完成了对于MGE 小机业务的收购。

    也是在2008 年，施耐德宣布用55亿美元完成了对于APC 的收购。  

    几次剧烈的变革之后，UPS 市场的格局大变，由过去多品牌的竞争逐步演变成三大国际厂商雄踞市场的局面。在国内UPS 市场，伊顿、施耐德电气以及爱默生网络能源成为行业的三大巨头，占据了第一阵营；而以科士达、科华为主的国内品牌成为UPS 行业的第二阵营；第三阵营则主要由众多小品牌组成。

    “ 经过这样的变革和调整之后，UPS 格局市场已经相对稳定，不会再有太大的变动。”北京鸿阳飞瑞科技有限公司产品经理路表示。

    事实上，此次格局调整之后，UPS市场的竞争模式也发生了变化，即UPS厂商由过去在某一功率段领先的竞争模式，开始向全功率段竞争的阶段过渡。

    在UPS 市场中，APC 以小机见长，而在被施耐德收购之后，就与MGE 的大功率优势形成了互补；而伊顿在收购了MEG 小机业务和山特之后，形成了从小功率段到大型解决方案全覆盖的局势，而一直在大机领域颇有建树的爱默生则一直努力提升自己中小功率段的产品。

    “现在的竞争已经不像过去那样比拼厂商在某一方面的能力和优势，而成为UPS 厂商整体综合能力和优势的比拼。厂商在资源调控、产品设计、渠道设置、销售服务等多个方面的能力成为竞争的主要因素。”路表示。

    国内厂商提速

    受到国际厂商的影响，国内品牌也加大了战略调整，力图改变过去依赖某一行业的弊端。据悉，科华与科士达都是依托于金融、政府等行业成长起来，而随着不断发展，它们也正在尝试将自己打造成一个全功率段产品的UPS 提供商。

    厦门科华恒盛股份有限公司销售中心副总经理林清民介绍，在2006 年之前，科华一直偏重于金融行业，该行业为客户带来了80% 以上的收入，而科华意识到这是短板之后，就开始加大了客户结构调整，先后组建了通信事业部、工业交通事业部、金融事业部、渠道事业部以及公共事业部。

    “由于采用了不同的事业部，对行业客户进行了细分，这样就对不同的客户需求有了更清晰的了解，有利于采取定制的方式提供产品，而最为关键的是为快速拓展其它领域奠定了坚实的基础。”林清民表示，几个行业事业部走高端市场，而渠道事业部的任务是重点拓展中小功率产品的渠道销售，而这也是科华“向下”布局的举措之一。

    “经过几年事业部的调整，科华在金融行业的产品销量增长的基础上，使其在科华总体销量中所占比重从80% 下降为40%，客户结构趋于平衡。”林清民表示。

    而与此同时，科士达也在向高端和低端两个方向进行战略延伸，强力拓展高端大功率的市场。据悉，科士达为此投入了众多的厂商研发和销售资源，并取得成效，尤其在大功率UPS 以及整体解决方案领域取得长足进步，拉近了与国际厂商的差距。

    而在中小功率UPS 领域，科士达也在积极拓展，早在2005 年，就成立了专门在渠道销售的“友电”系列产品，而在2009 年第二季度开始全面发力。

    “经过这样的调整，我们在中低端UPS 市场和高端大功率产品应用方面都取得了进步，改变了过去偏重某一行业的不足，科士达的整体能力得到了大幅提升。”科士达国内营销部总监陈尔富说道。

    不难看出，在经过了几年的市场激荡和调整之后，各个厂商都已经从单一领域优势向全面综合能力的比拼过渡。

    “国内厂商加大了行业拓展的结构调整和战略布局的力度，而国际厂商在完成了收购之后，经过两年的整合，几大厂商在品牌、产品、渠道、文化等方面的整合也已经基本结束。因此，2010年成为这几大厂商开始重点发力的重要一年。”一位业内人士说道。

    从行业方面讲，传统的金融、电信和政府一直是UPS 行业中最重要的领域，占到了UPS 销量的半数以上。据相关统计，2009 年一季度的行业市场，电信、金融以及政府行业仍然占据中国整体UPS 市场的前三位，这三个行业的销售总额占据了超过60% 的市场份额。

    与以往不同，今年在行业市场中出现了明显的变化，除了金融、电信和政府依旧保持强劲增长之外，交通以及制造业的需求也迅速增长。据悉，2010 年,仅江苏省交通基础设施建设就将计划投资908 亿元, 主要用于公路、铁路等基础建设。

    “今年国家尤其加大了对于轨道交通的投入，这使得对UPS 的需求大幅提升。”科士达国内营销部总监陈尔富表示，这也促使科士达加大了对于交通方面的投入力度。 

    据悉，UPS 在公路客户方面主要应用在隧道、收费站、应急设备等场所和设备中；而在铁路方面，在售票站台、铁路通信基站、调度站台等场所和设备中都需要配备UPS，这使得UPS 在交通行业的需求迅速放大。

    与此同时， 制造业的兴起也为UPS 提供了更多的生意机会，施耐德电气IT 事业部（APC）大中华区渠道与市场部副总裁范思旷表示，除了大型的制造企业带来的机会之外，很多中小型制造企业也是最大的潜力市场之一。今年，随着中国制造业的普遍回暖，订单大量增加，这使得中小企业的用电环境和质量的要求都有了明显的提高，而这也直接促使了中小企业市场UPS销量。

    范思旷表示，APC 为此也制订了针对中小企业的战略计划，一方面为中小企业提供一个简单并且易用的解决方案，将UPS、机架、制冷、软件等问题都打包解决，与此同时，APC 也将加强与渠道合作伙伴的合作，来拓展SMB 市场。 

    事实上，不但是APC 在关注UPS的整体解决方案，几乎所有的UPS 厂商都将整体解决方案当成了重要的发展方向，从单纯的UPS 产品向整体解决方案转型已经成为UPS 行业的一大趋势。

    “整体解决方案从客户需求出发，能够解决客户可能遇到的大多数问题，最大程度地为客户带来了便利和效益。”范思旷表示，目前APC 60% 到70% 以上的业务都来源于整体解决方案。

    SI 成为争夺焦点

    “近几年来中国的行业市场结构发生了很大变化，通信、IT、金融、电力、政府、交通、石化等行业的逐渐细分，市场的逐步扩大，为网络能源设备厂商送来了新商机，也带来了新挑战。”某业内专家表示，要想在这诸多行业都能有所斩获，除了厂商直销之外，加强与渠道的合作成为最重要的方式之一。

    事实上，面对行业的渠道除了传统的代理商之外，SI（系统集成商）是推动UPS 在行业内拓展的主要对象，而如果能与更多的SI 合作就意味着更多的商业机会。因此，加强与SI 的合作成为UPS厂商争夺的焦点。

    2010 年1月，伊顿宣布了新的渠道架构体系，打破了过去三个品牌的渠道架构，按照产品特性和功率段重新规划了渠道架构，分为IT Team、SI Team和ETP Team 三大渠道体系，分别销售20kVA 以下、20kVA-100kVA 和100kVA 以上的三个功率段的UPS 产品。其中IT 与SI 团队均按照区域划分，共分7 个大区，ETP 团队则按照行业划分。

    其中，SI Team 则被放在了重要的战略高度。“经过分析，中国市场未来几年,10KVA 到100KVA 的UPS 产品将是增长最快的业务块，而从行业来看，制造业将是带动UPS 增长的主要动力。”伊顿电能质量业务北亚区SI 销售总监李宏岩说道。

    作为SI Team 的负责人，李宏岩表示， 2010 年将重点拓展与SI 的合作，在他看来，SI 已经成为UPS 行业最重要的合作伙伴之一，而拉近与SI 的合作关系则是贴近终端用户、提升销量的有效方式。

    为此，伊顿在今年将进一步加大对SI 的投入力度，并且已经制订了一个完整的计划，依靠培训等市场活动来加强与SI 的合作粘度。据介绍，伊顿已在全国举办了三十多场针对SI 的培训，一方面促进SI 对整体解决方案的了解，另一方面也通过一些第三方的培训来提升SI的实际销售能力。

    “与其他厂商不同，我们加强与SI的合作，但并不与SI 直接交易，而是通过渠道来与SI 合作。”李宏岩表示，目前SI 销售业务的比重大概占到伊顿渠道销售的30% 左右，而未来希望这个比例能达到50%。

    事实上，不仅仅是伊顿，其它品牌也将对SI 的争夺当成了2010 年最重要的工作任务之一，有的厂商为此直接与SI 进行合作，可见竞争程度之激烈。对于这些UPS 厂商而言，在UPS 市场竞争白热化的今天，贴近直接用户，首先要从贴近SI 开始。■