专注品牌 精耕渠道

    编者按：在一个成熟的市场上，市场为天、品牌为王，而渠道则是那支为王者披坚执锐的队伍。作为携手并进的合作伙伴，渠道对品牌的重要程度不言而喻。国际知名UPS品牌厂商PCM近期在广州召开了2011年度的首场创新产品推荐会，公司在展示自己强劲品牌实力的同时，也提出了欲进一步精耕国内渠道队伍的规划。

    藉此发布会之机，《电源世界》对PCM集团UPS电源事业部中国区副总裁游栋臣先生及PCM华南地区总代广州辉讯电子有限公司总经理陈亚文先生进行了访问。

PCM集团UPS电源事业部中国区副总裁游栋臣先生（左）与华南区总代广州辉讯总经理陈亚文先生（右）合影

    《电源世界》：此次创新产品发布会，PCM主推产品是哪些？它们的独到之处在哪？

    游总：PCM集团已具备从250VA微型UPS到大型UPS成套设备完整的设计、生产、维护能力。本次会议主要推介的是公司近两年的明星产品：小型UPS——数据宝、3G远程机房管理及预警系统、SMT专用系列UPS、机房智能模块化PM系列UPS等。

    数据宝是UPS的里程碑式新产品，该产品和光驱一样大小，安装在机箱内部。作为内置UPS，停电后自动将计算机数据和工作状态保护起来，来电后恢复原状，并有防雷、防浪涌等多种硬件保护功能，确保电脑安然无忧。

    3G远程机房管理及预警系统使用户可随时随地通过手机监控UPS、精密空调、服务器、机房环境、防盗报警等。用户只需在手机里安装了这个软件，一旦软件启动，服务器就会根据用户的手机号码取得一个授权，从服务器获得相关设备的信息进行实时监控。

    在严重缺电的今天，电源质量远比规定的标准差，尤其是电源波动畸变和谐波，对SMT设备将构成严重损害。因此，在SMT车间配置专门的UPS显得尤为重要，PCM UPS在SMT行业得到了广泛运用。针对不同应用需求，PCM配置了不同的SMT车间UPS电源解决方案。其中包括分散式配置UPS、组合式配置UPS、集中式配置UPS等。这一系列完善的SMT车间UPS电源解决方案，使SMT行业客户的相关设备得到了良好的保护。

    机房智能模块化PM系列UPS也是公司颇受市场欢迎的系列产品，产品具备世界一流技术，超高功率密度；采用无主从N+X冗余并机，可根据用户需求进行在线升级扩容；所有功率模块可共享电池组；整机效率大于95%，逆变电流谐波小于5%，输入功率因数大于0.99；交流输入采用连续电流模块运行，减少对电网干扰(RFI/EMI)；体积小，重量轻；当某一工作模块出现故障时，系统也可自动启动相应容量待机模块；工作始终保持96%效率，可靠性极高，且外观工艺精湛，屏显清晰。

    《电源世界》：中国的电源市场非常之大，单靠企业自身资源很难照顾周全，渠道建设成为电源品牌企业必修功课之一。目前公司国内渠道团队建设情况如何？

    游总：PCM集团实力雄厚，但是之前一直比较关注的是欧美等海外市场。近几年，公司对国内市场的重视程度不断提高，为了达到各个区域市场渠道销售业务快速成长，促进全国性的渠道体系迅速形成。从去年开始，PCM集团广泛招募UPS产品区域分销商、核心代理商、经销商、高级认证代理商加盟。目前，公司已在全国初步建立了渠道销售体系，其中华南区总代广州辉讯电子有限公司及华东区总代德观电子（上海）有限公司均是实力雄厚、拥有多年行销经验的精英企业。今年，公司计划提供更多的让利、更多的宣传、更多的市场推广活动以及更灵活的策略措施，来支持渠道合作伙伴，这也是此次发布会的主要宗旨之一。

PCM游总为参会人士介绍公司产品

    《电源世界》：渠道合作是一个长期共赢发展的过程，您认为PCM吸引经销商的主要优势在于？ 

    游总：PCM整体实力强劲，公司以OEM起家，集生产、研发、销售于一体，去年UPS产品营收已达到15亿，可谓亚洲最大的UPS厂家。在行销方面PCM能提供最周到的服务。首先，公司拥有最完整的产品线，从250VA后备式至400KVA在线式，机种齐全，客户可任意挑选组合。尤其在大功率UPS方面，公司三相机已研发出单机800K的并联机种，而全世界也只有极少的几家厂商具有大于600K的投标能力。如今用户对电源整体解决方案日益注重，这样公司的合作伙伴在面对市场需求时，不管需要什么样武器我们都能提供。

    此外，PCM还拥有充足的产品货源，公司UPS产品全世界覆盖率去年已到达11% 。为了满足全球各地经销商及OEM 客户的需求，公司不断地扩充生产线，遍及美国、台湾、中国内地、泰国等地。目前，一些UPS厂家的部件并不能自己生产，因此在生产成本和生产周期上都难以把握。而PCM可实现一条龙生产，节省运输及包装材料，降低了成本，同时可以保证材料本地化，以减少产品制造工时和库存，提高了生产效率。公司在中山有两大厂区，一区共有7200㎡的厂房，目前订单已饱和，因此，新开设二厂区专门生产400K以下的产品。前几天该产区的第 6套产品已正式下线，目前共有6套库存。

    强大的研发实力是PCM最引以为傲的一方面。目前，公司全球有员工2600人，在全球超过70多个国家和地区拥有专业研发机构。为将最新的技术运用到产品上，保证客户拥有最新的技术及最新规格的产品，公司经常主动走访渠道合作伙伴，了解用户的市场需要，并与世界知名UPS大厂保持密切联系及技术交流。2009-2010年，公司便取得了13张专利证书。在认证方面，PCM通过了国际ISO-9001、ISO-14001认证，所生产的产品也通过了各国UL、CE、FCC、TUV、CSA等认证。公司十分注重保护自己的专利产品，坚决打压仿冒伪劣产品，以确实维护渠道利益。

    《电源世界》：PCM对经销商有着怎样的扶持政策，以最终达成共赢？

    游总：PCM的代理商均是通过公司精心挑选的，公司十分注重对代理商的扶持与交流，企业要赚钱，必须先做好渠道，渠道赚钱，企业才能赚钱。因此公司提供给代理商的授权条件十分优厚。很多公司迫于销售压力，经常压货给经销商，而PCM公司更注重的是产品是否真正到达用户手中，坚决杜绝库存现象。因为假如每家都有库存，价格就容易失控。公司坚决维护代理商的利益，严厉打击低价出售，凡是发现这种现象一律追查到底，并断掉货源。

    PCM还为代理商提供免费的广告宣传平台，不管是平面还是网络媒体都全方面覆盖。在今年第二季度，PCM将提供10万元的奖品反馈客户，凡是在正规的经销营点购买PCM主机将会获赠一张抽奖卡，这样的活动可帮助代理商推广品牌时减少障碍。

    此外，PCM产品将推行全国联保，无论在哪个营业点购买，都可以就近维修及得到其他的服务支持。其中主机电池保修三年，十五天内非人为因素造成破坏的、包装完整的产品，均可免费更换新机。公司的官网上会有相关服务站名单，用户可就近选择服务网点，或留言客服中心要求协助。特约服务站由授权的渠道商成立，将随着市场拓展无限延伸。公司会提供维护费跟周转金补贴，特约服务站将享有技术贴补。

    近期，PCM还组织了渠道商到中山冠虹厂区参观工厂流程，了解公司对服务对产品的严谨态度，接下来，公司还将举办更多的代理商技术交流，在全国更多的主要城市陆续举办新产品发布会，以让更多的代理商了解PCM这个品牌并加入到我们的队伍当中。

    《电源世界》：无论“十二五”规划或是今年两会都鼓励大力发展新能源产业，请您谈谈目前公司在新能源产业方面的最近进展？

    游总：PCM在很早的时候便开始关注太阳能的美好前景。为了研究太阳能应用快速普及的市场需求。2006年10月，PCM集团在中国台湾投资120亿成立了科冠太阳能有限公司，主要负责光伏电池和组件的生产，而中山冠虹电子有限公司则承担起太阳能电池转换器和太阳能逆变器的主要生产任务。目前，PCM已是台湾唯一一家能提供太阳能电池/模块/变频器等全系列产品大厂。在小尺寸太阳能模组方面，公司引进了来自德国，意大利的最先进的自动生产技术；在大尺寸的太能能模组方面，公司采用目前生产效率最高的日本全自动生产与测试设备来提高生产速度和效率，因此大幅度提高了产品质量，拉开了与竞争对手的差距。

    目前，公司的高端太阳能产品仅用于公司本身所盖的发电厂。公司在全世界建有三座发电厂,如今这些产品电源并网技术已经非常成熟，当国内并网条件成熟时，PCM将第一时间把产品展示在用户面前。

    新能源产业目前主要依靠政府补贴，自近期日本地震发生后，公司股票一直涨停。相比核电的安全性隐忧，新能源作为一种清洁安全的能源途径肯定更受关注，必定是未来的发展潮流。

PCM智能化电源解决方案说明会现场

    《电源世界》：辉讯是何时开始与PCM集团进行合作的？公司加盟PCM集团的主要原因是？

    陈总：辉讯电子成立于1999年，其主要成员包含广州、深圳及济南、青岛、烟台飞讯电子等5家分公司及4家办事处。公司多年来一直从事电源类产品的行销工作，致力于为用户提供快速、满意及专业的净化电源解决方案。与PCM公司结缘始于08年，在此之前，尽管公司代理的也是一些国内具有较高知名度的国际品牌UPS，且销售业绩显著，但是公司真正获得的利润并不大。究其原因，是由于这些品牌的渠道存在着某些严重问题，如假货严重、市场挤压、代理商泛滥、渠道杂乱、厂家争抢利润大的项目，对渠道商扶持不够等。因此，很多渠道商最后都不大热衷代理这些品牌，因为结果往往是做越多亏越多。08年后，通过与PCM游总的结识，我们逐渐对PCM这个拥有强劲品牌实力却在国内市场上相对低调的UPS国际大厂商有了深入的了解，看到了其中可观的发展空间。因此2008年下半年，公司正式加入PCM的渠道销售队伍。

    《电源世界》：作为PCM集团华南区的总代理商，您认为代理PCM产品的主要竞争优势在于？PCM集团对于其渠道商开拓和维护中具体做了哪些让公司满意的服务？

    陈总：PCM之前在渠道销售方面相对比较薄弱，但是在制造领域拥有强劲的实力，产品质量得到了用户的一致认可。公司具有强大的研发实力，产品在人性化服务如人机界面、全智能化、声光、报警、触摸屏等方面做得很好，公司拥有自己的配件加工厂，因此产品的特制化程度非常高，可按照客户的特殊需求，重新设计。而很多传统厂家的产品加工都是外包，即使是国际品牌大厂，他们的产品设计也是固定的，如果要进行某些参数修改，没有一两个月的流程是完成不了的。

    此外，公司的销售渠道获利率十分可观，厂家不存在塞货现象，因此代理商也不存在库存的压力，这样产品的价格就不至于混乱。在客户资源方面，PCM也给予代理商很大的支持，在一些大的招投标项目上，PCM常常调动自己所拥有的客户资源以助代理商顺利拿下这些项目。比如制造业方面，富士康在成都、重庆的新厂区这一项目上，厂家便提供了不少资源帮助。

    今后，PCM还会提供更优厚的代理支持，如前面游总提到的组织代理商技术交流、在全国主要城市进行产品展示等活动，并承诺购买产品可实现三年内全国联保。这些都让我们代理商觉得更有信心，相信PCM的渠道队伍也会不断成长壮大。■