UPS行业进入新的竞争阶段

    经过几年的调整、整合之后，UPS行业格局稳定，进入了一个新的竞争阶段。

    "一个成熟的行业最多只有五家厂商。"这是某位经济学家的论断。如今这一论断在UPS行业中得到了验证，在经过了前几年的整合之后，中国的UPS市场形成了稳定的3+2格局——3家国际厂商，加上2家国内厂商构成了UPS市场的主体。

    在过去几年间，UPS领域的整合加速，伊顿收购飞瑞，施耐德收购APC，国际厂商整合告一段落；而国内厂商科华、科士达也在2010年双双上市。至此，中国的UPS市场格局趋于稳定。

    "尽管也有一些别的品牌的UPS厂商在做着种种努力，但是在相当长的时间内，这种稳定的格局都不会有太大的改变。"一位业内人士如是说道。

    竞争格局趋稳，市场的游戏规则也已经发生变化，UPS企业之间开始从某一功率段产品的竞争走向全功率段产品线的竞争，变成了公司管理能力、运营能力等的整体实力的竞争新阶段。因此，UPS厂商的整合、提升、"练内功"成为近几年UPS厂商的共同选择。

    "在中国经济高速增长的背景下，UPS产品近几年的发展迅速，一方面客户对于用电安全的意识逐渐增强，对于UPS的认知和需求不断增加；另一方面中国市场空间巨大，潜在的客户群让UPS企业有了足够大的市场空间。"伊顿电能质量业务北亚区市场总监任莉娟表示。

    在这样的背景下，UPS行业进入到一个竞争的新阶段，渠道扁平化、管理规范化、争夺SI、强化区域覆盖正在成为新阶段的主旋律。2011年外部经济环境趋冷，这给UPS行业也带来了一些影响。然而，市场也并非没有亮点，中小型数据的兴起、整体解决方案受到市场接纳、客户不断提升的产品功率段需求等等，都为这个行业带来了利好消息。

    客户需求新特点

    2011年，UPS市场并没有大的变化，随着外部环境趋冷，也受到一定的负面影响。就UPS市场而言，与往年相比较，客户需求呈现出几个明显的特征。首先，客户购买的UPS产品呈现功率段逐步增大的态势。这个现象无论在中小功率段产品、还是在大功率UPS产品上的表现都非常明显。

    "今年无论是哪个功率段的产品，客户购买的UPS功率都要高于往年。"西安振华电子科技有限公司总经理张振华表示。

    在谈到原因时，张振华表示，除了客户需求逐步倾向于大功率产品之外，还有一个重要的原因在于渠道的推荐，由于UPS利润相对透明，因此很多渠道都要靠电池获利，而功率越大，电池的需求就越大，渠道的获利也越多，因此，渠道更愿意推荐大功率的产品。

    其次，电源整体解决方案正在受到越来越多的客户的认可。"过去客户往往都是采取单独购买UPS以及其它的配套设备的方式；而现在，客户已经越来越多得希望能够得到一个完整的电源保护的整体解决方案，不单单是UPS，还包括机柜、布线、制冷、监控等完整的解决方案。

    事实上，整体解决方案早已有之，但过去由于价格较高等方面的因素，销售起来往往比较困难。沈阳天源伟业科技发展有限公司总经理张述智看来，从去年开始，客户才真正愿意接受这种稳定性、兼容性更好的方案。张述智表示，今年公司接的几个订单，都是整体解决方案，客户除了UPS的解决方案之外，也要求配电一起做，这在以往是很难看到的。

    正是有了这样的趋势，各个厂商在整体解决方案的推广上不遗余力。无论是国内厂商还是国际厂商，都加大了在研发以及销售方面的力度，推出了针对不同行业的整体解决方案，并且收效颇丰。

    最后，今年的中小型数据中心数量激增，也带动了UPS的销量增长。张述智表示，如今在各个区域新增的大型数据中心需求很少，有需求也主要是局部的升级。而今年涌现出很多中小型数据中心，这为UPS市场带来了新的增长机会。

    "大型数据中心的建设渐趋平稳，而中小型数据中心的高速增长是UPS市场的新亮点，这种趋势在未来的几年中仍将持续，因此无论对于厂商还是渠道而言，如何争夺这些中小数据中心的订单是未来几年的重点。"科士达渠道副总经理张燕表示。

    渠道的争夺与分化

    "今年我们希望SI的数量能在原有的基础上再增加50%。"施耐德电气旗下APC中国区渠道总经理李滨江表示。据悉，这已经成为APC今年重点的工作策略之一。

    事实上，不单单是APC，绝大部分的UPS厂商对于SI的热情都在升温，绝大部分厂商也都推出了自己的SI招募计划，一场关于SI的争夺战早已拉开。"原因就在于系统集成商在项目中的话语权正变得越来越强。电源基础设施是机房的组成部分，系统集成商往往可以根据自己的喜好来决定使用谁的产品，或者给客户进行强有力的推荐。因此如果跟系统集成商建立良好的关系，就会非常明显地带动销量。"李滨江表示。

    目前，各个厂商为了加强与SI的粘性，都在设法吸引更多的系统集成商合作，尤其是在某些行业具有优势的SI，更成为了UPS厂商的座上宾。可以预见的是，未来几年，UPS厂商之间针对SI的争夺会更加激烈。

    与系统集成商受欢迎相比，过去单纯依靠微分销的代理商正在被厂商冷落。厂商都在实施渠道扁平化，以APC为例，早在2009年下半年就已经开始实施渠道扁平化，将原来的四层分销结构压缩为两层，鼓励原来的电源微分销转型做最终客户。而科士达则是从去年开始，将过去的八大区的区域分销改为以省级分销为主的新格局，这样就减少了渠道层级，渠道更加扁平。

    UPS行业的渠道扁平化已经成为趋势，在成本不断攀升、竞争压力持续增大的情况下，减少渠道层级、鼓励渠道去面对终端客户，成为UPS厂商增强竞争力的必由之路。

    "现在，UPS产品的价格是在下降的，然而，无论是原材料，还是人工的成本都在增加，这对于UPS厂商而言是一个非常大的挑战。因此，减少销售成本，建立一个相对良性的渠道环境，找到并掌握更多的最终用户，是所有厂商都必须做的选择。"科士达渠道副总经理张燕表示。

    在这样的背景下，以微分销为主的电源代理商的转型也成为UPS领域的一个常见现象。越来越多的渠道必须放弃传统的微分销，转型去寻找企业客户，这对于渠道而言，往往伴随着转型的痛苦，"有的已经实现了转型，有的也已经离场，大多数还在转型之中。"一位业内人士表示。

    事实上，市场的变化不仅仅带来渠道的转型，同时，也加大了渠道之间的竞争，西安振华电子科技有限公司总经理张振华表示，今年，在其区域的三家代理商中的两家已经退出，主要是无法完成厂商要求的任务，这并非个例，在一些市场中，渠道的分化也正在加速。

    有实力的电源核心代理商，或者是有技术能力的系统集成商，都在上演"大鱼吃小鱼"，"渠道之间的竞争已经很激烈，你要么拥有非常好的客户资源，要么有非常强的物流资金实力，否则将很可能遭到市场的淘汰。"北京飞锐阳光电子科技有限公司产品经理路如是说道。市场的变迁与往年相比，今年国产品牌的增长非常明显。科华与科士达刚刚发布的上半年财报显示，，两家公司上半年的同比增长分别都达到了53.24%和60%以上。其中科士达中高端UPS的增长超过了100%。

    科士达表示，能有如此高的增长，主要原因是各个产品线都获得了非常不错的整体增长。而公司近年来对数据中心市场的战略性拓展和资源投入，有力拉动了中高端产品的销售。

    "现在国产的品牌的确也开始崭露头角了，今年非常明显，我们在很多项目上，过去只有一些国际厂商参与竞标，而现在很多项目都能看到国产品牌，而且有些项目也被国产品牌拿走了。"张振华说道。

    有业内人士认为，科华与科士达的上市为两家公司的高增长产生了促进作用。科士达张燕表示，上市对于科士达而言，不单单获得了资金，同时也使得公司的管理更加规范，管理能力也上了一个新台阶。

    与此同时，上市之后，两家新公司都加大了新业务的开拓，过去这两家国产厂商的用户群都过于单一，比如主要集中在政府、金融、通信等领域，现在都在力图改变这一现状，都在积极地拓展新的行业市场，比如，在交通、医疗、水利、中小企业等行业都在加大拓展力度。

    同时，国产品牌的产品线也得到了完善。在原有产品的基础上，两家公司都在大力开发高端整体解决方案；同时，在中小功率段产品上密集布局，大力拓展渠道，并逐渐将公司的全线产品开放给所有渠道，这也大大增加了销量。

    上市也使得公司的管理更加规范、科学，这对于相对成熟的UPS行业而言尤为重要，因为UPS行业已经不仅仅是产品的竞争，而是整体运营能力、管理能力、服务能力等全方位的竞争。在这一点上，随着两家公司的上市，国内厂商的增长明显，拉近了与国际厂商的差距。

    还有一点值得注意，随着整体解决方案受到市场的接受，厂商今年对于UPS之外的配套产品的关注正在迅速增加。除UPS之外，包括机柜、制冷、监控等方面正在企业的销售中扮演越来越重要的角色，厂商也正为此付出更多的努力。

    不久前，施耐德电气收购了UniflairS.p.A.公司，其主要涉及热交换等领域。作为对制冷要求非常高的行业而言，不断增强企业除UPS之外的配套产品的建设，也正在成为各个厂商的共同选择。

    不仅仅如此，UPS厂商的触角正在向其它领域渗透，如今，UPS厂商都在大力拓展新能源产品，尤其与UPS有八成相似度的逆变器领域，这种新产品主要应用于风能、太阳能等发电企业，其整体市场要远远大于UPS的市场，前景广阔。如今，大多厂商都已经开始在这一领域的开拓。

    除此之外，今年还有一个较为明显的现象是，除了这五家企业之外，越来越多的新品牌正在涌现。一方面，意大利、以色列以及日本的一些UPS企业开始进入中国市场；另一方面，很多中国的新品牌也正在出现。

    今年，已经有两家新品牌找到了西安中腾科技发展有限公司总经理李刚，希望能合作，但他都一一谢绝了，因为他对这些品牌缺乏足够的了解，不确定这样的产品是否能够销售出去。尽管如此，在很多人看来，中国的UPS行业已经进入了稳定的平衡期，新品牌的进入很难，即便是进入了，要想撼动目前的3+2格局，仍然不现实。<