中达电通动力事业部渠道经理陈冰专访

    UPS产业历经几十年的发展，已经进入比较成熟的阶段，市场需求相对稳定，以产品为核心的竞争陷入白炽化阶段，如何冲出产品竞争的“红海”成为UPS厂商不得不面对的问题。在此形势下，中达电通股份有限公司坚持以客户应用需求为导向的产品与技术标准的竞争战略，将产品、技术、渠道、服务等多方面的因素结合起来，成功塑造了环保、节能的品牌形象，扩大了影响力。

    近日，中达电通动力事业部渠道经理陈冰接受了本刊记者采访，介绍了2009年中达电通动力事业部UPS产品处的市场战略、经营思路及发展目标。

 
完善UPS产品系列  稳固市场基础
    2009年中国宏观经济环境仍然面临较大的压力，但是中达电通动力事业部凭借十几年的市场积累，一季度逆势增长，为中国通信运营商、轨道交通、电力、金融、石化等重要工业行业提供领先的动力系统、一体化方案与完善服务，在国内市场上取得了稳固的市场地位。
 
    电源系统中最核心的设备就是UPS，谈到如何在竞争激烈的UPS市场保持优势，陈冰经理认为，台达UPS最核心的优势在于品质。依托母公司世界电源巨头——台达电子集团的研发制造优势，其UPS产品系列不断完善。陈经理介绍，台达在台湾总部、吴江工厂及上海分别设有研发中心，三者密切配合，且各有侧重。总部更注意基础的前瞻性的研发，吴江工厂的研发中心侧重于生产过程中的改进和调试，上海的研发中心则专门针对中国市场，满足国内客户的需求。即使现有的产品足以完成任务，产品线已经相当完善，但是陈经理表示，为着眼于未来的市场，在高压直流和数据中心的产品线上，是他们未来要强化和开拓市场的一个方向。另外在新产品的适用性上，他们还将付出更多的努力。
 
    陈冰经理说：“台达产品的高品质和在通信市场的优势是支撑我们信心的一个重要方面，以前，我们在销售方面有运营商和非运营商之分，从这里边我们也可以看出来我们对运营商关注的程度。”2008年中达电通动力事业部成绩斐然，特别是在运营商方面市场份额独占鳌头，具有强大优势，有效地保障了供电系统等关键业务稳定运行，受到运营商的广泛认可。陈经理认为，无论是运营商还是铁路、能源领域的客户，产品可靠性、系统稳定性是最根本的问题和价值所在，更多地了解客户需求、做好配套方案，这才是赢得客户的关键。

 
发挥绿色节能优势  优化解决方案
    自1993年开关电源产品正式投入应用以来，中达电通现已拥有供电、管理、节能三大类技术领先、品质卓越的专业产品与解决方案，并得到了中国六大通信运营商、青藏铁路、北京地铁、上海地铁、中国银行、中国建设银行、各地政府机构等行业重量级客户的高度肯定。
 
    同时，台达在绿色机房、整体解决方案领域有着自身独特的优势，环保、节能、爱地球的品牌形象深入人心。陈经理说，以数据中心的节能为例，如果服务器的耗电量能够节省1W，配套的设备就可能节省3W或4W，支持系统设备的电力成本就能够大大降低， 另外，数据中心模块化对数据中心节能贡献也很高，传统数据中心多采用一次到位的工程设计，不仅导致UPS和空调等设备的初次采购成本过高，同时也提高了后期能源消耗和服务的成本。充分考虑到未来扩展的需要，突出模块化、灵活性，这也是台达UPS产品绿色和节能的一种体现。
 
    为客户提供客制化的整体解决方案，是中达电通的优势所在。陈冰经理举了一个通信行业的案例来说明中达电通解决方案区别于同类厂商的优势，她说：“辽宁联通之前采用干接点监控方式，管理维护通信基站的设备。但随着通信基站的迅速扩张，需要操作与维护的设备种类、数量也大幅增加；原有模式在监控范围上也存在着较大局限性，无法有效支撑现有网络的管理，给通信网络维护带来极大不便。国内首个完成动力环境集中监控本地网的厂商，中达电通按照客户规定在指定局点进行监控系统试点。最终获得了专家一致好评，以技术总评第一名的优势脱颖而出。”

 
强化渠道销售团队  促进业绩增长
    2009年初，面对市场形势的变化，中达电通及时调整组织架构，针对重点行业成立了运营商、铁路交通、能源、渠道团队。陈冰经理表示，中达电通在这三个行业中具有强大的优势，针对地铁行业的UPS供电系统解决方案市场反应非常好，在能源方面，台达本身关注的是节能增效，用户会更容易接受台达的品牌和理念，因此今后的重点工作在于聚焦目标市场，构建销售网络，从内部与外部两个方面来强化市场竞争力，为获得更多的市场机会和份额奠定基础。
 
    陈经理说：“相较于其他厂商，台达在渠道方面的关注度并不高，从今年起，我们正式成立了渠道的销售团队，并真正把渠道落实到销售开发的目标里。考虑到整个公司的实力和渠道的现状，虽然也有挑战，但是渠道的增长其实是不可小视的”。陈经理同时也提到，从解决方案的层面来解读产品应该是未来发展的方向，随着越来越多的UPS产品以整体解决方案的形式销售，系统集成商和增值渠道商的销售比重将逐步提高。所以，从开发渠道的角度讲，中达最需要开发的不是电源经销商，而是系统集成商，并充分利用台达产品线比较广的优势，以整合的解决方案得到用户的关注，实现渠道的快速增长。■