“打猎”向“农耕”转型

——《电源世界》专访广州望景 苏焕理总经理

    市场信息瞬息万变的今天，企业要想始终立于潮头，品牌建设固然是重中之重，渠道开拓同样是必不可少的一环。作为国内领先的动力解决方案提供商，中达电通自成立以来能够迅捷、稳健成长的关键推动力之一，便是其遍布全国各地的渠道伙伴——正是伙伴们的众志成城，才让中达电通的绿色动能产品与整合方案，能够更卓有成效的帮助客户进行产业升级、节能减排以及科技创新，从而使中达的品牌形象深入人心，保持着年平均增长率高速发展态势。在中达成立以来的20年里，渠道商们为追随中达的脚步亦不断调整自己的发展方向，很多渠道商已从合作伊始的纯粹产品分销逐渐转向为借助中达优势，深耕行业,为客户提供量身定做的解决方案。广州市望景电子科技有限公司便是其中的一员，总经理苏焕理将这一改变戏称为从“打猎”向“农耕”转型。

广州望景 苏焕理总经理

    慧眼识珠 择良木而栖

    广州望景电子是一家有10年经验，专注于IT基础UPS不间断电源供电设施建设的电子科技公司，一直为现代网络设备提供绿色高效的安全供电及制冷整体解决方案。公司十分注重与国内外领先的厂商合作，不断学习与吸收其领先的产品技术与管理理念。望景与中达结缘于2000年，2004年正式成为中达电通动力产品代理商。苏焕理总经理表示，当时公司正处于起步阶段，选择一个正确的长期合作伙伴格外重要，在国内高端市场被欧美品牌把持主流的情况下，之所以选择中达电通，乃源自中达电通的强大的产品、技术优势以及良好的合作机制。

    自成立以来，中达电通依托母公司台达集团强大的研发与制造实力与自有高素质团队，采用市场、服务本地化的策略，致力于为客户提供专业的通信电源、UPS、蓄电池、防雷、节能、监控系统等全系列动力产品，在业内已赢得了较好的口碑，这就为将来渠道伙伴打开国内市场奠定了良好的基础。

    另一方面，国内对动力系统安全稳定性重视程度越来越高，市场对动力产品的需求也越来越理性化、方案化，而中达电通不仅产品性能优异，还会协助客户建立完整的系统解决方案，让客户享受稳定可靠的动力环境，这种强大的方案整合能力，是其它厂商所远不能及的。此外，中达20年前在中国市场上的市占额还较少，未来还存在较大的成长空间，对于渠道合作伙伴来说，也必然会随之大幅成长。基于这些因素的考虑，广州望景于成立之初便独具慧眼加入了中达电通的渠道队伍，并在此后坚定不移地成为其追随者。

    同心同德 知音永不相负

    严格有序的管理制度，不仅对企业发展来讲是尤为重要的，对于渠道商也同样至关重要。中达电通在成立之初便非常重视渠道建设，一直把渠道建设和渠道增值作为发展的重中之重，其对渠道商的支持不只是停留在价格从优的表面上，更加注重对每个渠道商的技术服务支持。

    苏总提到，为了使渠道商能从容应对在客户端遇到的技术问题，中达每年都会定期举行渠道商技术工程师培训，分享和交流中达电通在产品、应用、售后中总结的各种经验心得；为了加强渠道商业务员的素质与销售技巧，中达会举办相关培训活动；为了帮助渠道商及时解决项目现场的问题，中达会派出技术精堪的专家师随时提供技术协助，使渠道商在遇到问题时不会孤立无援。此外，中达电通对渠道采取全项目管理制度，通过严密的项目保护方法，本着透明公正的渠道经营策略，确保每个渠道商的利益，实现项目利润的最大化，以此提高合作伙伴的满意度和忠诚度，建立一个稳定和谐的渠道生态环境。

    中达视渠道商为成长伙伴，从前期投标到后期的方案实施与运行，始终源源不断地给予经销商倾力支持，这种多年来彼此信赖相互支持的合作，给苏焕理总经理留下了许多难以磨灭的记忆。2010年，望景在某一广电领域200kVA不间断电源招标项目中，由于前期选型考虑欠周，所选产品不能适应现场环境要求，造成谐波干扰过大，客户对此颇为不满。中达电通得知情况后，立刻派遣技术精英与望景的工程师一起到现场勘查，对客户出现的问题进行反复分析，并拟出相应的解决方案。在逐一排查测试后，最终的方案令客户十分满意，从而下定决心继续选择中达电通的产品，跟望景也保持了长期合作。

    转型谋变 智者善假于物

    近年来，中达电通对品牌的宣传力度一直在不断增强：从平面到网络推广、从展会到举办大规模宣传活动，中达电通品牌得以大幅提升。2010年是台达集团“品牌元年”，台达在中国大陆举行了大规模的品牌活动，不断助力中达渠道商提升业绩，深入拓展全国市场，中达电通也趁热启动渠道成长工程项目，持续进行渠道建设，经过两年的发展，中达的渠道建设已取得了突破性的发展。2012年是公司成立20周年纪念，这一渠道成长工程项目仍将继续开展下去，未来中达电通仍将与渠道伙伴共同成长。

    今年年初，以“聚力行业，跨越成长”为主题的2012中达电通动力渠道年会在江苏吴江同里隆重召开。会议上提出了中达将持续聚焦行业持续进行品牌行销，加强重点行业行销活动，支持渠道商进行区域及行业拓展；并将持续引进创新产品，进一步优化产品线与服务内容，将最优质的产品及服务带给所有用户及渠道伙伴。

    自2004年正式成为中达电通动力产品渠道商后，广州望景第一年便取得了超过2百万的销售业绩，这在当时对一个公司规模只有四五位员工的企业来说，已经是非常不错的表现，这也使望景对与中达电通携手共进的未来充满了信心。此后，望景紧随中达电通发展步伐，除了销售产品外，更不断接受和吸收中达电通的卓越经营理念，从企业管理上促进发展，并由之前的纯产品销售转型为整体方案的营销，即利用中达电通的产品、技术、服务等平台优势，为客户提供量身定做的行业解决方案，望景也由此突破了只做产品经销的传统格局，高瞻远瞩地谋求企业长远发展，成为中达电通最具成长潜力的合作伙伴之一。2010年广州望景荣获了中达电通所颁发的“海福产品奖”，2012年望景又斩获了中达电通“年度渠道商成长奖”，这都是对望景一直以来所做努力的肯定。

    谈及公司未来发展的目标，苏总表示，未来望景将与中达电通在合作的深度和广度上进一步加强，公司将着力在三方面，一方面结合中达“聚焦行业，跨越成长”这一主题，进行行业深耕；另一方面，公司将发力台达集团今年主推的台达InfraSuite数据中心解决方案业务；此外，望景将学习台达集团的“节能、环保、爱地球”的经营使命，力推节能产品及绿色理念，拓展节能领域。

    “假舆马者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”这一取自荀子《劝学》中的名句中蕴含着做人的大道理，对于企业发展来说同样如是。苏焕理总经理表示，中达电通对渠道商的支持不仅仅是产品、技术或者是销售，更重要的是中达电通视渠道商为伙伴，愿意在企业发展之路上与渠道伙伴一起携手并进。最后，值此中达电通成立20周年之际，苏总也代表广州望景衷心希望中达电通成为民族品牌的自豪，成为绿色节能领域世界型企业。<