探讨：LED照明企业路在何方

    自2011年以来在我们的周围就经常听闻有LED照明企业倒闭、老板跑路的新闻，而这些倒闭和跑路的一个很重要的原因就是资金链断裂，同时，还有不少LED照明企业在排队上市，难道只有上市才能解决资金问题?为什么不向市场要资金而跑去上市圈钱呢?LED照明企业的出路在哪里?

    思路决定出路

    也许主要是受国家所给予的政策支持有关，很多LED照明企业一开始就看中了国家补贴，所以不断地有LED照明企业成立，仅仅几年之内就达到甚至超过了上万家。然而，蛋糕越大，想吃蛋糕的人也就越多，所以随着经济危机的进一步恶化，民用LED照明普及率的发展滞后，同时又因为恶性竞争的加剧，使得不少LED照明企业无论在资金链方面还是市场销售方面都遇到了炸弹式的攻击，一个个隐藏的危机都暴露出来了，所以倒闭潮也就来了。

    所谓思路决定出路，也许正是由于当初出发动机的不纯，没有真正形成自己品牌的USP，不善于市场营销规划，不少LED照明企业都遭遇到了前所未有的滑铁卢，也在很大程度上影响了整个LED照明产业的声誉。

    因此，笔者认为，目前对于LED照明企业来说，更重要的工作就是赶快悬崖勒马，转变经营思路，从意识和态度上重新认识LED照明，别再把国家所给予的政策作为捞钱的手段，同时也别把LED照明这个鸡毛当作令箭一样拿在手中不放，否则就真的会让企业更快地进入到一个不良的发展状态中，不死就已经是不幸中的万幸了!

    从发展的角度来说，LED照明企业的发展前景其实是挺大的，无论在技术层面还是在经济层面我们都可以预见得到，不过，很关键的就是LED照明企业要想找到这个出路，就必须运用品牌的思路来去重新操作企业，只有这样，企业才能走得稳，走得远。

    要做就第一个做

    曾有业内人士分析认为，LED照明要想有更大的市场就是将价格降到最低，不过目前来说，还是比较困难，似乎谁也不愿意做那个像格兰仕的价格屠夫。

    从某种角度上来说，什么东西都总会有一个价格。就好像滚筒洗衣机，它从使用的材质到安装成成品，就算你是再高明的会计高手，你也很难相信它的价格能底于999元，所以当格兰仕站出来说格兰仕牌的滚筒洗衣机就卖999元，一下子就引发了行业内人士的口诛阀沫，最后格兰仕不得不站出来澄清说这是下乡补贴后的价格，实际价格还是要1200元的。

    可见，洗衣机的价格不可能跌到白菜的价格，汽车的价格不可能跌到筷子的价格，什么东西都有其实际价格，所以，当有人说汽车卖到白菜价格的时候，这话的水分估计也就犹如黄河般黄了!

    所以，对于LED照明企业来说，运用到民用是否价格就一定不能降低了呢?那么，国家所给予的政策到底是怎么用的呢?这点估计LED照明企业主比我们更清楚!不过，我相信那为业内分析人士肯定知道LED照明的价格还是可以降低的，只是大家都不愿意这么做，怕做了就“对不起大家”。其实，根据笔者日前在市场所了解到情况来看，目前3W的LED球泡灯的批发价格在11元左右，跟某些大品牌的节能灯批发价格差不多，甚至有些节能灯的批发价格还要高，可见，LED照明运用到民用中的价格还是能够降低的，为什么就不敢做第一个呢?格兰仕是家电行业出了名的价格屠夫，但是它把微波炉的价格拉到全球最低之后，好像也没有死掉，反而成了微波炉全球卖得最好的品牌!

    运用好渠道的力量

    也许有LED照明企业认为你的价格还不是最低的，所以就会用更低的价格与你竞争，这个时候好像你又失去了与别人竞争的优势，其实，不必担心，这个时候你要善于运用好渠道的力量。

    对于渠道的力量，其实从今年的“雷士风波”中我们可以看到，渠道为王仍不过时。所以，当我们初步建立起价格屠夫的形象之后，我们就得同时开始举起渠道争夺的大旗了。当然，对于渠道的争夺我们不能盲目，毕竟我们之前可能更多的是注重于工程渠道，这个时候我们的产品是进入到民用了，渠道拓展的方向得向批发渠道转型。不过，我们得首先稳住工程渠道，这是我们发展的根基。同时，运用工程渠道的优势，同时借助品牌的力量开始寻找批发渠道商。但是，批发渠道商的相关政策可以学习和参考同行节能照明企业的渠道政策，而不能再使用工程渠道的政策，“入乡随俗”。

    当然，我们的产品研发也不能再停留在只有射灯、吸顶灯、探照灯等工程用灯照明上，还得开发出儿童灯、台灯、低瓦数的球泡灯，等等。其实，在这些民用灯具方面，对于LED照明企业来说很简单，毕竟LED是光源，只要把民用方面的灯具光源改为LED照明不就解决了吗?

    所以，对于我们来说，更重要的是在开发民用市场方面，得依照批发渠道的市场销售来定夺产品，而不是想当然，那样我们的渠道力量才能巩固、稳定，能更快地适应市场，批发渠道商才能更依赖于我们，发展的后劲也就更充足了。

    用人才开展市场区隔

    也许有些LED照明企业已先于我们初步建立起了一些比较优质的批发渠道商，其实这个时候我们也不必恐慌、害怕，我们可以运用我们的品牌以及我们价格屠夫的称号与其批发渠道商开展合作交流，就算生意不成，仁义在嘛，也许有一天，人家想通了就会和我们合作了呢?

    其实，这种想法还是有可能实现的!因为，先前与优质批发渠道商合作的LED照明企业的价格肯定不会很低，在同等质量的情况下，而你的价格和品牌知名度都比对方的优越，这对于作为“赚钱才是硬道理”的批发渠道商来说，尝试经营多一个品牌也并不是什么坏事，而且还可能从某种程度上帮助其拓展更多的市场、纵深发展其分销渠道呢!

    到了这个时候我们就越发要冷静，在取得了与较幼稚的批发渠道商合作后，为了更好地了解市场和服务好客户，同时也为了建立起我们的样板市场，我们前期的市场运营工作中还得派遣相关业务人员去协助批发渠道商拓展市场，更深一层的意思就是从专业的角度对分销商进行品牌教育和产品教育，那对于我们的后续发展都是有着非常大的好处的。因为据笔者目前所掌握的信息来说，现在很少有LED照明企业会派遣相关业务人员来协助批发渠道商拓展市场的，就算派遣来的也是对LED照明技术和产品了解得不多，很难达到对分销商的教育，这其实也是一种很可怕的状况。

    可见，如果你通过建立样板市场的模式，派遣业务人员协助拓展市场，其实，在某种程度上是对竞争对手形成市场区隔，这也是品牌营销规划的一个组成部分，很值得去参考。

    树立品牌形成蝴蝶效应

    “一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔煽动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。”美丽的蝴蝶效应其实在LED照明企业举起价格屠夫的时候就开始了，这也是一个品牌开始树立的第一步。

    当然，我们不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其实，我们一般认为，品牌有三度：知名度、美誉度和忠诚度。所以，当我们的知名度开始提升的时候，我们的品牌美誉度和忠诚度也得同步开展，并且要花费更多的人力、物力和时间。

    所谓罗马不是一天建成的，品牌也一样，需要时间。因此，我们一旦从工程渠道走向批发渠道之后，我们的LED照明企业主做百年品牌的意识和态度就得更为坚定，坚持就是胜利，这个世界“剩者为王”还是有可能的。

    所以，当通过样板市场的建立之后，我们得把我们树立品牌的蝴蝶效应继续一步一个脚印的在全国市场铺开。为什么我们不能一步到位呢?因为我们的资金有限，现在想做全国市场不是那么容易的了，竞争太激烈了，这点我们可以从工程渠道的竞争中看得出来，批发渠道商的争夺就更加不用说了。

    不过，我们可以通过建立优良的营销团队开始，通过良好的市场机制和企业环境，为营销团队的打造创造条件，因为只有这样，我们拓展全国市场的步子才能迈得快些，更快些。

    LED照明目前要想进入到千家万户中的预期可能还不是很理想，也许主要的原因就是LED照明的价格普遍偏高，但是，如果有企业敢于举起价格屠夫的大旗，愿意做第一个，我想成功的机会还是非常大的，毕竟中国市场已经成为了全球第二大市场，从人口上又是第一大市场。在当前A股市场前景不明朗的情况下，一味寻求上市并不见得一定就是最好的，可以尝试下做批发渠道市场，拓宽民用LED照明之路。<