EMC模式：零投资零风险破LED推广瓶颈

    如何才能找寻新的商业模式进行LED照明推广，是盈通光电董事长王建成一直在思索的问题。他一直希望把由于价格过高而遭遇发展瓶颈的LED照明产品推向市场，直到采用EMC模式成功推广LED照明后，盈通光电的业务开始形成井喷式的增长。

    叫座不卖座，价高是主因

    盈通光电是一家提供系统化LED照明解决方案的综合、专业服务商，拥有自己的LED产品品牌——欧曼科。2009年，当时市场上对LED照明产品认可度并不高，面对客户对LED照明产品的性能及效果所提出的疑虑，盈通光电决定用事实说话，先做样板工程。

    “在东莞、深圳、广州等地，投入了不少的人力物力做了几十件样板工程，这种直观的展示赢得了客户对欧曼科LED产品性能的认可，却没有客户给我们大批量下订单。”盈通光电运营总监杜伟介绍，“叫座不卖座，原因出现在价格上，比如一个中等以上规模的工厂，全部完成LED照明节能改造的费用至少需要几十万甚至几百万”。

    零投资零风险，天上掉馅饼吗？

    “既然价格高、投入大是个门槛，那么由我们来投资，让客户以‘零风险’、‘零投入’实现节能效益共分享，全面升级照明设备，这不就解决了！”最初，王建成带领他的团队将目标客户锁定在东莞的制造型企业上，采用EMC模式。但新颖的营销理念，却在实际推广中遭遇尴尬。“不用花钱，还能有收益，这天上能掉馅饼吗？”企业主们没有这样合作过，认为不靠谱。

    盈通光电还是决定用事实说话，在不影响企业生产的情况下，争取到了一条生产线的改造试用。先装半个月，测试行了，双方再来谈合作。

    新马毛织时装有限公司总经理伍振耀介绍，“盈通光电帮我们做节能改造共3383支，合同期内为我们节约了168万照明电费。在这个不小的节能改造投资中，我可没花一分钱。”

    业内人士表示，EMC模式能够完成帮助政府实现节能减排目标、降低业主的生产成本，获得了政策支持和业主青睐，实现了多方共赢。

    “我们会把这个成功的模式持续做下去。”王建成如是说。<