解析阻碍LED照明进入农村市场的主要因素

　　农村市场这块大蛋糕早就有人发现，LED照明的企业也在想尽办法拓展农村市场，11年到现在LED照明农村市场还是没有如期打开，到底是什么因素制约农村市场的发展?有什么对策可以解决呢?

　　有着9亿多新型农民的农村市场，是LED行业的一块诱人的"香饽饽"，也必然是LED照明行业最后的一块大蛋糕。但这块蛋糕从哪里"开刀"确是一大难题，以什么产品、什么服务、什么价格、什么途径去进入农村，这些都是必须要回答的问题。在农村， "价格为王"就是黄金法则，你能放低身份，首先做到与你不屑一顾的对手同台竞技吗?放低了身份，又怎么能拥有你无法想象的价格与土生土长的企业一拼高低呢?做到这些，绝非易事。

　　因素一：价格下不来，农民买不起

　　LED照明节能众所周知，可是目前大多运用于户外及公共领域的照明，室内照明尤其是家居照明在一、二线城市还没有得到普及，三、四级的市场表现可想而知。因此这块市场目前只可以说是"潜力股"，如何能将LED照明带入寻常百姓家是无数商家头痛的事情。随着三、四级市场经济的快速发展，人民生活水平的提高，人们对照明品质的要求也在提高。但相对而言，三、四级市场的消费力还不足，如果LED照明产品价格过高，即使节能也很难推广。

　　我国是一个农业大国，现在农村家庭普遍使用的是白炽灯和节能灯，年销售10亿只白炽灯泡的市场就在三、四级市场。随着农村经济的快速发展，人民生活水平的提高，农民对照明品质的要求也在提高，尤其是国家推广节能照明的政策出台实施以来，进一步激发了巨大的农村市场需求。在这里，"农村市场"已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。

　　据悉，目前制约LED照明推广的最大问题是LED灯的价格问题，面对相对于节能灯成几倍，对白炽灯成几十倍的价格，消费者往往退而求其次，虽然LED灯价格在不断下降，但仍然离消费者所能接受的相距甚远。原因有以下三点：

　　散热成本制约灯具价格

　　结构设计在灯具中大概占20%，一直以来中国劳动定价都会定价很低，20%成本认为很合理，最大的问题是怎样更有创新，设计更合理。

　　散热成本要维持在5%,实际散热设计很简单，把住两个方向：一是，LED芯片与外散热器件路径越短越好，越短你的散热设计就越好;二是，散热阻力，就是要有足够的散热传到路径同时也要有足够的“散热道路”.这部分成本主要在结构，用于散热成本并不多。

　　LED应用电源影响价格

　　电源是LED灯具最薄弱的环节，严重滞后LED灯具发展，品质有待提高。现在设计占灯具成本的20%左右，有些高。随着技术发展电源大概在5-10%最为合理。

　　LED成本高，其实是相对目前其他光源来说，作为20世纪90年代才发明蓝光LED,从而导致LED白光得以实现的LED行业而言，其实现在的成本并不高。尤其是LED环保、节能、不含汞，而且每季度LED灯具的价格都在往下滑，相信一定可以在较短的时间内达到人们能够接受的水准。

　　企业无核心技术 芯片仍有降价空间

　　LED行业的上游的绝大部分核心专利掌握在老外的手上，我们没有掌握核心技术，尽管我们LED应用产品制造能力在全球占到50%,份额占到50%,但利润确实最低的一环。

　　LED芯片随工艺、数量增长采用更大尺寸晶圆片制作工艺，会不断的降低成本，近年来每年在20%速度降低，led芯片价格因子中，要将光效的提升也计入价格降低中，同样的价格购买了更好的产品。LED照明灯具的成本主要在LED芯片，只要芯片价格降下来，LED的流明单价能降到与现阶段的节能灯相当，室内照明就自然遍地开花。LED芯片还大有降价空间。

　　"进攻农村市场一定要物美价廉。" 如此看来，如何在价格上保持优势，是LED企业参与农村市场竞争的关键。

　　因素二：渠道打不开，农民看达不到

　　LED照明进入农村市场最大的瓶颈无疑是渠道，一二线市场优质资源被一线品牌牢牢掌握，三四级市场投入费用过大很多企业不具备投入条件，而家居照明的主要消费市场就是三四级市场，家居品牌想要增大销售份额只有帮助经销商开拓乡镇销售渠道。

　　目前，农村市场还是以节能灯产品为主，一些偏远的地区，白炽灯仍在使用当中。调查结果显示，光源类及家居类的产品在农村市场比较畅销。

　　普遍反映出了一个问题：LED照明尚未大规模走进三、四级市场，沿海县市的LED照明普及率比内陆地区的要高一些，具体的市场情况总结为以下几点：

　　1、照明灯饰专卖店很少，照明产品多与建材五金产品混搭销售。在江西泰和县沿溪镇，记者了解到，当地的消费者如果要购买灯具，往往选择在五金店买，这已经成了一种惯性思维。当地的春根五金店销售出去的照明产品较多，在当地知名度颇高。

　　2、行业一线品牌如欧普、佛山照明等的网络渠道已深入到镇、村，消费者的品牌意识越来越强。位于江西中部的资溪县，欧普、华艺、飞利浦等知名照明灯饰品牌都能觅得踪迹，且店铺的位置均位于县城繁华地带。

　　3、电商已在农村市场占据一小部分的份额。由于目前交通愈发便利，物流、邮政等方式都可助推照明灯饰电子商业的发展。调查得知，在农村产生网购行为的群体多是在外务工的年轻人，由他们来主导。

　　4、周边城市灯饰市场挤压生存空间。对于县、镇一级的市场来说，城市灯饰产业的兴盛对它们的影响是不容小觑的，这也造成了很大程度上的客户分流，压缩了它们一定的利润空间。

　　因素三：品牌和价格，要品牌也要低价

　　LED百姓买东西，还是认品牌，品牌打得响亮，口碑好，价格又随心不怕没人买。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得买你的账，还要让消费者找得到买你产品的理由!在我看来，LED的价格底线为何没"底线"?这是因为所谓的"底线"是以企业准备退出行业的价格预期来决定的。当你准备以低价搏杀市场时，就意味着你要准备和那些想退出行业的"殉道者"竞争价格，自己也要有为之"殉道"的准备和决心。

　　传统品牌有既往的利益沉淀和现实的利益保障，厂商关系相对稳定。新晋LED品牌和希望跃升的品牌如何得到渠道商的信任与协同，是个课题。

　　那么我们如何做好农村市场？

　　1、站在企业的角度，要有针对性地开发产品、加强品牌宣传、服务要更到位。农村消费者通常比较"要面子，图好看"，而"有质量保障，安全"也是他们的诉求点。正因为这样，农村消费者更"迷信"品牌。所以，下乡企业在建立渠道时就要有的放矢，一定要符合农民的消费习惯。

　　在品牌宣传方面，包括墙体广告和店招(经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋;村子的入口处、村委会、小卖部等)、跨街横幅和广播大喇叭、电影下乡植入、大篷车直销等，都是有效的广告传播手段。

　　2、代理商应有的放矢，把精力均衡分配，培育农村市场。当地的代理商是直接推动当地市场发展的核心力量，如果代理商对于旗下的分销网点不闻不顾，或者"不作为"，那么分销网点无法为总代理"产粮"，这样一来，就会形成恶性循环。三、四级的分销点亦是不容忽视的。因此，代理商应更加重视分销商，从物流、宣传、服务等方面下功夫。

3、经销商应各个击破，聚拢消费者，及时传播品牌口碑。当地的经销商应该是最了解当地消费者的人，他们可以把各区、各村的包工头、建筑工、装修工聚集起来，让他们帮助推荐产品，并给予一定的提成点。另外一方面，一对一地做服务，这对于农村地区来讲，是不难做到的。

　　由于以上的因素和企业自身所存在的问题，LED照明完全进入农村市场可能还需2-3年甚至更久的时间，企业积极拓展农村市场的同时也要考虑自己的运营能力，品牌、渠道、价格找好平衡，蛋糕才能吃得到。<