渠道建设各有不同 LED企业发展艰辛

    为了获得更大的生存空间，一些封装企业选择向下游扩张。如鸿利光电旗下有莱蒂亚照明，万润科技也有一部分照明产品，长方照明去年在照明产品方面的收入约占总收入的三成。涉足下游应用的封装企业，在渠道上采取的不同策略，其最终效果也不尽相同。

    鸿利光电从2012年3月开始进行渠道建设，当时鸿利光电有经销商100家左右，在深圳、苏州等五个城市有直销中心。公司董事长李国平当时称：“到现在是投入了不少钱，坦率地说收益不高”。

    今年4月3日，鸿利光电董秘邓寿铁在接受记者采访时表示，经销商这一块现在暂停了，没做了，费用太高。公司目前主要是市政工程渠道，跟工程商合作，这类渠道不需要什么投入。

    万润科技对于实体渠道的投入也抱以谨慎的态度。公司董秘郝军告诉记者，从去年开始，公司也在建渠道，有几家店，但不是很大规模地去建，渠道建设在最近几年不是公司的重点。

    郝军介绍道，受制于价格因素，公司认为民用市场还没真正启动，所以目前万润科技集中在商业照明和灯饰工程上，这产品特性也决定其不用大规模发展经销商，进行大范围渠道推广。

   长方照明也在下游行业进行大规模的渠道扩张。去年12月披露的信息显示，公司在全国30多个省级行政区域及数百个市级、县级行政区域建立了代理商体系，分销商过千家。

    大规模的渠道建设产生了高达5200万元的销售费用支出，同比增长84.80%，尽管长方照明2013年营业收增长42.03%，但净利润却下滑了42.21%，成为LED封装类公司中利润下降幅度较大的公司之一。

    洲明科技品牌总监梅志敏告诉记者，就传统渠道而言，建一个店要补贴10万元费用，100个店1000万就没有了。而郝军则表示，如果要建直营店，10万不够，可能需要20万元。

    传统渠道建设还面临库存问题。梅志敏指出，店面建好后，厂家要给经销商压货，但LED是电子产品，库存跌价风险很大。

    4月10日，记者致电长方照明证券部，工作人员表示，目前长方照明已经在做品牌整合，将以“长方”品牌为主，公司另外两个LED照明品牌视发展情况而定。

    LED上游企业的日子艰难，下游同样也不好过。

    基于LED照明产业爆发的预期，众多上市公司纷纷切入这一领域，如勤上光电、洲明科技;雷士照明、佛山照明这类传统企业显然不愿拱手将市场送给对手，他们祭出了价格屠刀，以维持自己在LED照明产业中的相对优势。

    在LED下游，由于企业之间互相踏足对方的地盘，行业的竞争格局犬牙交错，短兵相接不可避免。<