坚持合作共赢 梅兰日兰渠道策略全面出台
2006/10/11 9:16:36
梅兰日兰电子（中国）有限公司 供稿
许久以来，以直销为主的销售模式，对渠道建设经验的缺乏，让同行难免产生对梅兰日兰渠道布局能力的怀疑。然而9月22日“梅兰日兰06年中/小型UPS新产品发布会”暨九城巡展西安站活动的顺利举行，随着其清晰的渠道策略的全面发布，可以发现事实并非如此。
梅兰日兰高级渠道经理郭晶表示，在内部梅兰日兰会划分产品线，将那些适合渠道的产品线的销售权完全放给核心合作伙伴。通过一系列的利润保护措施和严密的市场推广活动，借助渠道的推力，2006年梅兰日兰在中小型UPS产品市场，要实现销售额比去年增长50%的目标。
事实上，梅兰日兰的渠道建设并非一片空白。作为业内知名的UPS供应商，梅兰日兰在销售其高端产品时实行的是以直销为主的复合型销售模式，在对一些行业的销售中，梅兰日兰也是依靠渠道做市场的。郭晶举例说，西安鹏展科技是西安一家老牌专业电源供应商，它是梅兰日兰的一个老渠道，在鹏展的支持下，梅兰日兰的产品成为铁路等行业客户的首选。
这一次，随着梅兰日兰多款中小功率UPS新品的面世，梅兰日兰确立了以渠道代理为主的销售模式。为了防止发生冲突，梅兰日兰将功率在30KVA以下及银河3000以下的全部产品线列为由渠道销售的产品。为保证渠道的利益，梅兰日兰还规定，由渠道销售的产品，其服务也由渠道自行提供。但是梅兰日兰会给予渠道包括市场宣传、产品培训、客户研讨会等内容的多项资源支持。
在梅兰日兰看来，中小功率UPS产品在行业划分上并不明显，从其以往的销售经验来看，应该说所有行业都适合中小功率产品的销售，特别在中小企业领域，中小功率的产品更具有广阔的发展空间。因此在渠道建设上，郭晶明确表示，那些有实力的系统集成商（SI）、专业电源供应商以及IT经销商均是梅兰日兰渠道建设的重点发展对象，其中有行业基础的SI和电源商更是梅兰日兰认定的重中之重。
据介绍，梅兰日兰在北京、上海、广州等中心城市，会选择多家渠道作为其核心合作伙伴，而在像西安这样的经济欠发达地区，只会选择1-2家核心合作伙伴来做市场。在具体渠道招募过程中，郭晶告诉记者，梅兰日兰也是有所选择的。因为梅兰日兰实行的是现款进货，所以要做梅兰日兰的核心合作伙伴必须有一定的资金实力做支持，同时要做好客户的服务工作。渠道在技术服务能力上也需有一定的基础，否则很难通过服务实现附加收益。另外，渠道除了具有一定的行业客户数量外，还需具备一定的渠道推广和管理能力，梅兰日兰要求其核心合作伙伴，除直接向末端客户销售外，还要承担本地渠道的建设和自有渠道的服务支持工作。也就是说在对核心渠道的考核上，梅兰日兰除了销量的要求外，还有渠道覆盖的要求。
虽然看上去条件有点“苛刻”，但梅兰日兰坚持合作共赢的理念，并通过一系列渠道支持策略的实施，来保证核心伙伴利益。其一，梅兰日兰没有全国总代，更为扁平的渠道，可以让出更大的利润空间给核心合作伙伴；其二，梅兰日兰提出，渠道销售的产品由渠道自行提供服务，虽然服务有成本支出，但同样在市场份额增长到一定的时候，服务也可以带来更大的附加值；其三，梅兰日兰与其他厂商相比，分布于全国各地的九个办事处及六个中低端渠道经理，不仅可以为渠道提供便捷的物流支持，还可以为渠道做售后服务和技术支持。并且由办事处直接供货，可以更好的做到价格保护，从而给予了渠道足够的增值空间；其四，一直以来梅兰日兰在客户端的口碑比较好，有利于渠道销售产品，2006年重新调整产品价格后，使其更具有了竞争力。明年开始，梅兰日兰将会加大对市场宣传的投入，通过品牌的影响力提升，来拉动市场的销售，销量的增大必将带给渠道更多的收益。
梅兰日兰高级渠道经理郭晶表示，在内部梅兰日兰会划分产品线，将那些适合渠道的产品线的销售权完全放给核心合作伙伴。通过一系列的利润保护措施和严密的市场推广活动，借助渠道的推力，2006年梅兰日兰在中小型UPS产品市场，要实现销售额比去年增长50%的目标。
事实上，梅兰日兰的渠道建设并非一片空白。作为业内知名的UPS供应商，梅兰日兰在销售其高端产品时实行的是以直销为主的复合型销售模式，在对一些行业的销售中，梅兰日兰也是依靠渠道做市场的。郭晶举例说，西安鹏展科技是西安一家老牌专业电源供应商，它是梅兰日兰的一个老渠道，在鹏展的支持下，梅兰日兰的产品成为铁路等行业客户的首选。
这一次，随着梅兰日兰多款中小功率UPS新品的面世，梅兰日兰确立了以渠道代理为主的销售模式。为了防止发生冲突，梅兰日兰将功率在30KVA以下及银河3000以下的全部产品线列为由渠道销售的产品。为保证渠道的利益，梅兰日兰还规定，由渠道销售的产品，其服务也由渠道自行提供。但是梅兰日兰会给予渠道包括市场宣传、产品培训、客户研讨会等内容的多项资源支持。
在梅兰日兰看来，中小功率UPS产品在行业划分上并不明显，从其以往的销售经验来看，应该说所有行业都适合中小功率产品的销售，特别在中小企业领域，中小功率的产品更具有广阔的发展空间。因此在渠道建设上，郭晶明确表示，那些有实力的系统集成商（SI）、专业电源供应商以及IT经销商均是梅兰日兰渠道建设的重点发展对象，其中有行业基础的SI和电源商更是梅兰日兰认定的重中之重。
据介绍，梅兰日兰在北京、上海、广州等中心城市，会选择多家渠道作为其核心合作伙伴，而在像西安这样的经济欠发达地区，只会选择1-2家核心合作伙伴来做市场。在具体渠道招募过程中，郭晶告诉记者，梅兰日兰也是有所选择的。因为梅兰日兰实行的是现款进货，所以要做梅兰日兰的核心合作伙伴必须有一定的资金实力做支持，同时要做好客户的服务工作。渠道在技术服务能力上也需有一定的基础，否则很难通过服务实现附加收益。另外，渠道除了具有一定的行业客户数量外，还需具备一定的渠道推广和管理能力，梅兰日兰要求其核心合作伙伴，除直接向末端客户销售外，还要承担本地渠道的建设和自有渠道的服务支持工作。也就是说在对核心渠道的考核上，梅兰日兰除了销量的要求外，还有渠道覆盖的要求。
虽然看上去条件有点“苛刻”，但梅兰日兰坚持合作共赢的理念，并通过一系列渠道支持策略的实施，来保证核心伙伴利益。其一，梅兰日兰没有全国总代，更为扁平的渠道，可以让出更大的利润空间给核心合作伙伴；其二，梅兰日兰提出，渠道销售的产品由渠道自行提供服务，虽然服务有成本支出，但同样在市场份额增长到一定的时候，服务也可以带来更大的附加值；其三，梅兰日兰与其他厂商相比，分布于全国各地的九个办事处及六个中低端渠道经理，不仅可以为渠道提供便捷的物流支持，还可以为渠道做售后服务和技术支持。并且由办事处直接供货，可以更好的做到价格保护，从而给予了渠道足够的增值空间；其四，一直以来梅兰日兰在客户端的口碑比较好，有利于渠道销售产品，2006年重新调整产品价格后，使其更具有了竞争力。明年开始，梅兰日兰将会加大对市场宣传的投入，通过品牌的影响力提升，来拉动市场的销售，销量的增大必将带给渠道更多的收益。
免责声明：本文仅代表作者个人观点，与电源在线网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
本文链接：坚持合作共赢 梅兰日兰渠道策略全面出台
http:www.cps800.com/news/2006-10/2006101192644.html
http:www.cps800.com/news/2006-10/2006101192644.html
文章标签： 梅兰日兰
0755-82905460
邮箱 
：
