卓越品质 永恒保障

克劳瑞德电源(中国)有限公司访谈

    近日,以“卓越品质,永恒保障”为主题的克劳瑞德电源(中国)有限公司2009年度UPS新产品发布会在北京歌华开元大酒店隆重举行。本刊记者在会上采访了克劳瑞德电源(中国)有限公司总经理张广宏先生和产品总监夏清先生。

    问:请您介绍一下CHLORIDE集团的概况和发展情况。

    张总:CHLORIDE集团始建于1891年,总部位于英国伦敦,上世纪60年代开始生产UPS和工业电源,是欧洲最大的UPS产品生产商和服务商之一。迄今为止,CHLORIDE集团在全球120个国家设立了分支机构和服务网络。多年来，CHLORIDE集团在收购、兼并中不断发展壮大,并始终保持着核心研发力量。2000年,全资收购了德国西门子集团的电源子公司MasterGuard UPS公司,通过整合,使CHLORID技术雄厚的专业优势与西门子独有的UPS控制专利技术二者相得益彰。

    2003年,Chloride集团全资收购了上海西门子通信电源有限公司,成立了科瑞曼士德电源系统集成有限公司,正式宣布全面进入中国市场。

    2007年9月,为了更好地拓展中国区的业务,公司更名为克劳瑞德电源(中国)有限公司作为Chloride集团在中国的全资子公司,克劳瑞德电源(中国)有限公司负责Chloride Masterguard UPS在中国的销售及服务工作,并负责延承西门子UPS的售后服务工作。

克劳瑞德电源(中国)有限公司总经理张广宏先生

    自2004年以来,Chloride的服务性收入每年以20%的速度增长。另外,2007年欧洲UPS(不间断电源)服务性收入增长22%,是市场增长率的2倍多。我们通过不懈的努力,取得了不凡的业绩,也得到了业界的关注与肯定。从2004到2007年,CHLORIDE集团连续4年获得了欧洲UPS企业领袖的荣誉。2008年,全球权威的市场调研机构Frost & Sullivan将2008年度最佳领导策略授予了CHLORIDE集团。

    问:CHLORIDE集团将怎样传达自己的品牌信息以及如何定位自己的品牌?如何做好品牌的营销工作?

    张总:CHLORIDE集团作为一个立足于欧洲的UPS公司,始终默默地关注和耕耘市场。近年来,CHLORIDE集团的全球销售增长率超过了20%,这得益于客户对我们不断的认识和了解。我们进入中国市场与其他国际厂商相比是晚了一些。这是因为2007年以前,我们比较注重高端市场,侧重于依靠合作伙伴来推介产品。

    不久前我们做了一个市场调查,得到了一个令人鼓舞的结果,那就是仅在北京地区就有将近300台的200kVA以上在用的CHLORID UPS。这得益于合作伙伴对产品的推广,也说明品质卓越的CHLORID UPS产品赢得用户的信赖,由此,我们也看到了对品牌的定位和市场前景,这是一个非常好的预示。

    我认为就推广品牌知名度而言,主要有两方面:一个来自于用户的口碑,另一个来自厂商的在品牌运作和宣传力度市场活动。CHLORIDE集团作为提供高端UPS产品的生产商和供应商,我们今后会加强市场宣传，进一步加大在中低端UPS市场的开拓力度。并进行产品和解决方案的推广工作，以更加贴近用户的需求,同时,也让更多的客户接触和了解我们的产品。

产品发布会现场

    从今天举办的技术交流和新产品发布会开始,我们将陆续在全国各地针对各行业客户召开类似的专业会议和活动。当然也会借助《UPS应用》这样的专业媒体进行推广。

    问:CHLORIDE集团如何使产品和技术更贴近用户需求?CHLORIDE集团主要侧重于哪些行业和领域的市场?

    张总:Chlorid集团作为欧洲老牌UPS厂商,在工业级UPS领域享有盛誉。Chloride的工业级UPS是完全按照客户的要求量身定制的,每一台工业级UPS都必须经过一套严格的工业生产流程,以确保完全满足顾客的技术要求。

    我们将UPS分为三类。一是重工业级UPS,应用在核电、海洋平台、船舶、石化、炼油、制造等环境恶劣的行业,因其定制性、特殊性，UPS产品可靠性、稳定性是第一位的,一定采用高可靠、高可用的产品。应用的典型案例如Chlorid集团为位于意大利阿尔卑斯山脚下的意法半导体厂提供了全球最大的8台800kVA UPS并联系统。

    第二类是轻工业级UPS,应用于轨道交通、航空、机械、冶金、电力等行业的大型计算中心,这些场合通风冷却系统相对较好,负载要求可靠性较高。CHLORIDE在轻工业级UPS和商业UPS的设计和生产上,仍沿袭重工业级的传统,比如散热风扇采用金属叶片,而不是普通的塑壳风扇。应用的典型案例如我们为中金数据系统有限公司北京中心I期、II期工程提供了14台400kVA UPS、3台200kVA UPS、2台100kVA UPS以及相关电池、配电系统与UPS监控管理软件在内的完整电源解决方案。

张广宏总经理在产品发布上致辞

    第三类是商业级UPS,应用于金融、电信、邮政、证券、保险医院、政府机关等行业部门在供电、环境方面条件优异的场合。应用的典型案例如我们为国家税务总局金税工程提供了370台容量为20～160kVA的UPS。

    就行业来说,如电信、金融、制造业都是我们关注的行业,而石化、地铁、高铁、大型企业等,则是我们颇具优势的领域。在政府采购这方面,不久前在2009年中央国家机关政府采购中心UPS产品招标中,在大、中、中小、小四个功率段,我们都获得了入围的资格。
我们会关注每一个市场、每一个行业,用更多的机会去接触更多的客户,让用户了解我们的先进技术、高端产品和完善服务。

    问:CHLORIDE集团采用矢量控制技术的UPS产品有哪些优势和独特之处?大功率的并机有哪些技术难度?

    夏总:矢量控制技术只是CHLORIDE集团众多技术亮点中的一个,是UPS控制技术的主流之一。

    对于矢量控制技术来说,采用克拉克变换和帕克变换技术使得UPS控制技术进入全新的领域。矢量控制技术实际上就是把三相交流电通过矢量变换的方式转换成两个稳定的D、Q数据。所有的信号都简化到只对一个信号控制,就可以对三相的输出进行控制。与传统的PW变换相比,无论是在电压的稳定度、谐波的控制以及IGBT开关带来的损失等,矢量技术远远好过传统的PWM控制技术。

    克劳瑞德电源(中国)有限公司产品总监夏清先生

    UPS是融合了电力、电子、自控、计算机、网络等技术的综合性电源产品,而可靠性是UPS最关键的指标,我们无论是在技术上还是产品设计上,都是以这个为宗旨的。因此CHLORIDE在推广产品理念、展示创新技术时会为用户讲解一些技术亮点。有些用户可能觉得理论有些晦涩,不太容易懂,但我们会将这个复杂的技术环节进行分解阐述,目的是让客户知道这个技术在根据用户的哪些需求而发展的,解决的是哪些问题,采用后会为用户带来哪些好处。

    此次产品发布会上推出的80-NET MPR UPS,就采用了专利的矢量控制技术、独创的ID卡功能、独有的CAN BUS总线控制技术以及模块化的设计,大大缩短了维修所需的时间。每台UPS都配有包含UPS所有工作参数ID卡,此卡与UPS单一关联,如果发生需要更换控制板的情况,可以缩短UPS“停电时间”。因此,在技术和安全性上拥有独特的优势,可广泛适用于金融业、制造业和零售业等行业的数据中心。

夏清总监在会上介绍产品

    UPS的并机有一定的技术难度。在并机时一般会产生环流,增加无功损耗,导致系统可靠性降低,因此,UPS并机的功率越大,均衡度就越要匹配、精度高。同时大功率UPS并机在系统的冗余度、功率的累加度等方面等要承担很大的风险,这对UPS控制技术、快速响应技术、电子元器件的质量等要求非常高。CHLORIDE在UPS领域多年设计制造的技术和经验确保了多台大功率UPS的并机的稳定运行。因此,CHLORIDE在业界实现了首次8台800kVA UPS的全球最大功率的并机。

    问:CHLORIDE集团是怎样满足用户需求,确保为用户提供永恒保障的?

    夏总:服务是产品的延续,在服务方面我们同样要做到“永恒保障”。我们在北京、上海、广州、西安、成都、南京等地设有办事处和维修中心,在上海保税区有备件仓库,30多个工程师组成的服务团队随时为用户上门提供维修服务。除此之外,我们在上海建立了全天候的LIFE.NET远程电源监测托管服务中心,为用户负载提供7×24小时的实时监控,一旦UPS出现任何异常可以在第一时间内通知用户。并通过电话线、网络等各种方式对分布在全国各地上千台的UPS,对UPS供电系统做出连续、完整、深入的分析,另外,定期派遣工程师到用户现场做预防性维护,延长设备的使用寿命。

    CHLORIDE 80-NET MPR UPS

    2005年,我们建立了CHLORIDE学院,这是UPS领域的第一所公司大学。Chloride 学院设立了对售前、售后工程师和合作伙伴的工程师进行培训的专门课程,大大提升了服务能力。Chloride学院不仅展示了Chloride的创新能力以及提高技能、知识水平的能力,也形成了独特的公司文化。

    问:CHLORIDE集团在市场销售和渠道策略方面采用什么样的措施呢?

    张总:我们的市场销售策略一直很清晰明确,但因为宣传力度不够,所以大家不是很了解。我们市场销售采用的是代理制,就是寻求合作伙伴进行渠道推广,这是我们基于自身的状况以及市场的特点,包括针对中国客户的一些特点来确定的方针来决定的。今年我们的工作重点之一就是招募合作伙伴,尽力扩大合作伙伴的网络。

    问:对于UPS行业竞争的加剧以及集中度的增强,CHLORIDE集团如何应对?您是怎样看待现在UPS行业的格局及竞争呢?

    张总:对于市场,大家一般都习惯用销售额和占有率来评估。其实对于CHLORIDE来说,我们强调的是专注和专业,也就是真正关心客户需求,以解决客户需求为根本。用户的需求千差万别,但是现在被一些市场行为淡化了,用户只是根据非技术上、非应用领域上的一些因素选择产品,如不追求差异化,而追求同质化等等,这样很难选到适合自己实际需要的产品。

产品发布上工程师介绍新品

    市场竞争实际就是产品和技术上的竞争。而面对竞争,CHLORIDE公司非常有信心,这个信心源自于市场表现,如CHLORIDE在欧洲中大功率市场多年名列第一。然而“酒香也怕巷子深”,CHLORIDE虽然有先进的技术和过硬的产品,但一定还要让客户熟悉和了解,我们也会通过宣传让用户如何去选择并买到真正的好产品。我相信一定会带来很好的市场回报。■