中小型分销商赢取市场的三大策略

    “薄利多销、以量取胜”似乎是当前许多元器件分销商不得不面对的市场环境，也是每天的忙碌写照。如何跳出这个圈，获取企业更好的发展前景，是分销商们特别是中小型分销商亟待解决的问题。下面我们将分享台湾全科科技股份有限公司和香港适发工业科技有限公司两家分销商的三大应对措施，这三大策略能够有效提升企业的竞争力，并提高客户满意度和客户黏着度。

    一是扩大产品线，拓宽业务范围。全科来自台湾地区，1998年进入中国大陆市场。进入大陆以来，全科不断扩展原有产品线在大陆的授权范围，到目前为止，大陆范围内的授权产品线有十多条，占全科台湾公司的近一半。2006年该公司大陆区的营业收入为1,800万美元，约占公司整个营收的仅10%。全科南中国区总经理陈立国表示，随着去年末将博通代理线的授权范围扩展到大陆，预计今年大陆区营业额将增长50%以上。

   “新产品线的引入使我们相比过去扩展了生意范围，新增了市场领域，对增长率贡献很大。” 陈立国说，“因为很多产品线在全科台湾总部做了很久也很好，供应商和分销商之间彼此相当熟悉，我们对其产品和技术也非常熟悉，所以供应商愿意把中国大陆市场也交给全科来发展，全科将会陆陆续续拓展这些产品线的授权，并获得快速增长。”他还表示全科下一步还将增加Atmel产品线。

    不仅如此，全科还准备借助新增的博通蓝牙产品线实现从专注通讯领域转为进入更多消费电子领域。陈立国介绍说，Mindspeed一直以来是全科通讯业务中最重要的产品线，在中国光通讯市场占有率第一，约占全科销售额的40~50%。不过，通讯市场增势平缓的趋势使得全科瞄向新的热门消费电子，最新引入的博通蓝牙产品线在中国已大陆得到非常快速的成长，每个月成长率都很高，有望成为占据全科中国半壁江山的重要产品线。

    而成立于1986年的适发由最初的环保电池及周边配件第一条代理线开始，后逐步拓展家用电器组件，最近几年开始分销半导体、分立器件、无源器件、灯饰配件以及传感器产品。由于所代理的产品线以周边器件为主，适发公司销售经理林衍康表示，该公司计划未来逐步扩充主芯片的代理，比如半导体器件和照明方面的关键器件。他介绍说：“从应用领域来看，我们目前主要针对家电行业、仪器仪表行业、工业领域和灯饰行业，未来还是会重点围绕家电和工业领域，以环保节能为主要发展方向拓展新的产品线。”

    二是技术增值服务重在沟通及时、通畅。林衍康认为，虽然适发产品线多为周边器件，但一些器件在所应有的行业中非常关键。比如传感器(探头)在家电和仪器仪表行业是非常重要的器件，工控领域也对元器件的可靠性要求很高，需要分销商帮助客户根据不同使用工业环境选择合适的器件。

    “因此我们非常看重为客户提供相应的技术服务。比如在客户研发设计阶段，为他们提供技术咨询服务，并派专人跟进设计项目，以及在测试阶段提供Demo板。但是，我们一般不会给客户提供方案，因为他们大多希望寻求差异化的设计外形和方案，所以我们会帮助客户选择合适的传感器和外围器件，提供一些相应的设计方向给客户，也不会涉及推荐主芯片。”林衍康说。

    他举例说，适发的某位客户中标了北京奥运场馆的灯光项目，适发根据该项目要求如场馆的观众人数和场地大小等，推荐客户选择合适亮度的LED功率器件，确定照明部分的器件之后，再帮助客户根据照明要求选择合适的MCU和Flash等。“围绕客户的项目，我们的身份是技术咨询顾问，帮助客户选择合适的器件和技术，并加快他们设计方案的完成。”他说。

    无独有偶，全科的陈立国也认为分销商的作用在于建议或指导，提供技术支持服务也并不意味着要分销商将技术方案大包大揽，尽管分销商也有一定的设计开发能力。“分销商的优势实际上在于与客户和原厂之间的良好沟通，不论是售前还是售后。”陈立国说，“在客户的新项目启动初期，需要我们推荐符合要求的芯片和相关技术，而我们还将提供反馈意见给原厂，促进他们推出下一代满足市场新需求的产品。”

    林衍康还介绍说，与其它代理商相比，适发的一大特点是对原厂非常开放，非常真实地反映市场状况，帮助原厂根据实际市场需求进行产品计划和生产。另外，适发也会协同原厂一起会晤客户，帮助客户获得更直接的原厂支持。而陈立国也表示，全科还会寻找一些IDH合作伙伴并报告给原厂，协同原厂一起进行三方开发合作。

    三是根据自身优势打造相应的一站式服务。“目前中国元器件分销市场竞争对手越来越多，对于中小型分销商来说，最重要的是巩固现有客户，并在自己擅长的领域中继续扩大市场，一方面要保持专注，另一方面要保持足够的弹性。”林衍康表示，“与大型国际分销商相比，我们的优势在于反应速度很快，对客户的支持非常专注，能够保持足够的弹性。”

    适发的策略是进行差异化服务，利用代理的多条产品线来帮助客户实现周边器件的一站式采购。“周边器件的竞争对手非常多，客户在选型方面比主芯片代理商更容易更换代理商，分销商也一般没有原厂的保护或保护时间非常短。为此，我们服务的特点是交期非常短，供应非常稳定。这是靠我们对市场的预测，提前下风险订单来实现的。”他说。

    而全科恰恰相反，在拥有诸多主芯片基础上，也在加强内存等外围元器件进行产品线组合。“因为通讯、消费客户群基础建立起来以后，增加被动元器件等外围元器件将有助于我们满足元器件综合采购需求。”陈立国说。