新时期UPS厂商如何创造发展新机遇

厦门科华恒盛股份有限公司总裁：陈成辉
施耐德电气有限公司首席执行官：赵国华
中国电源学会理事：张乃国
爱克赛中国区渠道市场总监：    王晖
中达电通ups产品处经理：      徐宏彰
赛迪顾问资深经济分析师：      吕天文

记者：在过去的一年中，国际著名电气设备供应商施耐德公司以61亿美元收购了APC。业界有人说，施耐德并购APC，对于中国市场来讲，是一个机会，国内的UPS厂商们可以借着双方整和、调整的时机，迅速占领市场，扩大自己的经销范围。果真是一个机会吗？

陈成辉：作为一家成熟的UPS提供商，可以说，科华看到了机遇，但是更多地是增加了信心。UPS企业其实很值钱，关键是要做好、做大、做强。除此之外，在这种机遇的背后，科华更多的是感受到了压力和挑战。

并购在UPS行业不是新鲜事，可以说很频繁，几乎每年都有并购案。同其他行业一样，UPS行业的竞争也是激烈的，很多机会会在并购中产生，也有很多机会会在并购中丧失。所以，从我们自身的角度来讲，眼下科华要做的是在技术、产品、市场方面全面突破，给用户提供更好的、更安全、可靠的产品，这才是一个企业真正的立足之本。

赵国华：配电业务是施耐德电气所有业务中最重要的业务，对于传统的配电业务，施耐德电气在全球拥有领先地位，处于第一位。如果面向未来的话，你可以看到在配电领域有几个方面的增长是非常快的。第一个方面就是节能领域的发展非常快，在2004年，我们收购了加拿大的一个公司，在这个方面，我们取得了领先的地位；第二个发展比较快的就是可再生能源领域。目前，施耐德电气公司在这个领域的参与还不多；第三个发展比较快的领域叫关键配电领域，在这个领域，我们为非常关键、重要的设备提供不间断的、很纯净的高质量的电源。这是需要领先技术的领域，另外还有很多方面的创新。通过把APC和MGE两方面的优势结合起来，我们可以给客户提供非常好的服务，并购APC之后，施耐德电气在这方面业务的领先优势很明显，也是我们扩大中国市场的一个机会。由此，我们在中国市场的竞争实力会更强。

记者：中国广阔的市场使得国际上众多的厂家纷至沓来。UPS厂商也不例外，他们看到了中国市场的巨大潜力，准备各显神通。据统计，现在我国已有50多个品牌的UPS在销售。各商家、厂家使出浑身解数，在中国市场这个大舞台上各展风采，占据自己的一席之地。他们中间既有老牌厂商，也有新生力量，可见竞争是非常激烈的。

张乃国：在以金融电信为代表的高端行业市场增长放缓的情况下，在UPS整体增长平稳的态势下，在中低端市场日益成为竞争焦点的情形下，企业是按部就班地发展还是要变革以实现突破性增长，这是一个两难的选择。不改变可能面临他杀，而变革失败就相当于自杀。这是一个两难问题。UPS行业不好做，先前是用户对UPS行业不看好，认为是外设类附属产品，之后则是高端UPS的技术壁垒难以突破，跑得太快，容易跌倒；跑得慢了，人家把门槛垒得更高了。可见，企业在激烈的竞争中把握好“度”是关键。

记者：目前的竞争格局是怎样的呢？

张乃国：2007年UPS市场的激烈竞争会集中在中低端市场。很长时间以来，由于UPS技术的更新换代相对缓慢，因此维系了相当稳定的市场格局和状态。从品牌构成上来看，目前市场上较为活跃的主流厂商主要有APC、爱克赛、梅兰日兰、科华、艾默生、科士达、山特等。从品牌的市场分布看，高端市场仍然是APC、爱克赛、梅兰日兰、艾默生等企业占据绝对优势，以科华和科士达为代表的国内本土一线品牌在中小功率市场上站稳了脚跟。并且，随着科华这样的本土企业市场整体份额的提升，以及在技术上和客户资源上的积累，国内本土品牌开始转战高端市场，试图改变大功率高端市场由国外品牌一统天下的局面。

    由于中低端产品占据着UPS市场大部分的市场份额，而且需求增大，现在小机的增长在10%左右。国外UPS厂商也在积极争取中小功率的UPS市场，同时提出高端技术低端下移的观念，并且逐渐本地化，价格随之调低，因此目前中低端市场竞争较为激烈。

    事实上，在诸多厂商眼里，中小企业就是中低端市场的代名词。就中小企业客户需求而言，和行业客户对UPS的需求有很大的不同。其需求可以归纳为以下四点：首先，由于中小企业客户没有专门的UPS维护人员，对UPS知识的了解也很有限，所以要求产品更稳定、操作更简单、维护更容易。其次，由于中小企业客户比较分散，因此对厂商服务网点的覆盖要求很高; 再次，由于对UPS的投入少，因此对产品的性价比要求也很高; 另外，由于他们的机房空间有限，因此机架式UPS是他们需要的。

    如果厂商只是在UPS产品上绕圈子，墨守在UPS市场进行同质化竞争，难免会陷入价格战中，很难达到高速发展。无论大家如何看待不同应用领域的变化与增长，一个事实就是，高端品牌悉数开始向下延伸，而国产低端品牌，在多年积累的基础上，则开始了向高端领域的进攻。很显然，UPS的市场格局正在发生非常大的变化，过去梅兰日兰、爱克赛圈地大机市场，APC、山特等小机市场称雄的竞争格局已被打破。大机与小机市场在品牌、技术、服务等各个方面都在走向融合。

吕天文：在ups市场，高端产品基本上被国外一些产品所垄断，他们在品牌、渠道和产品等方面都占据优势。在低端市场利润摊薄的情况下，高端市场高利润的优势显现，因此国产UPS厂商也纷纷进军高端市场。而在中低端UPS市场，领导厂商已经点燃了战争的导火索，我们似乎已经嗅到了中小功率UPS战争的硝烟。并且，硝烟不仅弥漫在产品层面，也弥漫在渠道层面，甚至还在技术层面。国内UPS企业试图打乱市场格局的信心逐渐显现。中国UPS厂商并非没有变局的机会，因为UPS行业里面，并没有特别核心的技术，也就是说UPS核心技术没有被哪一家真正地垄断，所以不存在技术壁垒；再者，以前中国用户比较“迷信”国外产品，但是这样的观念正在改变。而至于这场战争究竟谁能胜出，我们还需拭目以待。

    目前UPS市场正处在一个稳步上升的时期，高、中、低端市场互相渗透，各厂商由单一的技术竞争转向综合实力的竞争，基本进入市场发展的成熟期，2007年的UPS市场感觉更加繁荣。

王晖：一些国内厂商认为，中小企业市场是国内厂商的机会所在。 一些国际厂商主推机房解决方案，其实意味着他们对这个市场的放弃。而其在中国放弃中小企业的市场，是其全球策略使然，他们希望专向利润更高的整体解决方案提供商。我们发布的中小企业的产品，零售价是国外某品牌厂商的代理价，也就是说我们的市场价格是其三分之一，你说他怎么卖？而真正对国内吃定中小企业市场的厂商构成威胁的是山特，无论是品牌、市场规模，还是技术实力、营销能力等方面都可能对国内企业形成最强有力的阻击。

陈成辉：中国UPS市场的行业格局改变，需要时间也需要策略。国外UPS厂商在中国渠道时间较长，凭借其品牌影响力和技术实力优势，把早期国内的UPS行业优势渠道大部分占领，造成国际品牌与国内品牌之间差距较大。因此，国产UPS厂商不仅要在积累客户资源、拓展渠道和提升品牌影响力方面下功夫。而且要在技术研发、营销投入、运营管理等方面全面发力，特别在渠道建设方面，国内厂商一方面需要提高渠道的竞争力，通过品牌建设拉动渠道；另一方面要在渠道模式上创新。

记者：如何做好中小企业市场？

王晖：做中小企业，要先回家练内功，然后再出来吆喝。首先，厂商要把身价放下来，把产品做成快速消费品，把产品当矿泉水卖；其次是销售模式要变、服务方式要变，产品规划要变。

陈成辉：那些在中低端技术成熟、区域市场覆盖能力强，以及拥有完善的售后服务体系的实力UPS厂商，将抢先赢得市场商机。

记者：如何把握新机会？　　

王晖：我们主要的精力在行业市场，针对行业客户举办研讨会。我们的策略是老代理卖新产品，新产品卖新用户。我们将在固守高端的基础上继续向小机市场挺进，扩大在该市场领域的市场份额。我们感觉到的竞争压力还是本地化，在这方面还具有一定的差距，比如产品本地化速度还不够快。功用功能同质化的产品，谁能给用户带来增值，用户就会选择谁。对此，伊顿爱克赛在产品易用性、便利性方面，做了很多考虑。我们还是会强调产品服务差异化的存在，而且是大众化基础上的差异化。　　

陈成辉：我们原来的根基和基础更多集中在中小功率，但如今低端市场拓展程度相对有限，随着本公司在高端产品与技术上的突破，以及在一定行业范围内的深层应用的积累，我们现在正往高端发展。在高端方面，我们的产品、技术、方案以及实际应用等已被越来越多的用户认可，往高端发展是必然。在行业应用方面，公司在金融、保险、通信等传统领域有着比较深厚的根基，市场份额占有一定比例，并在交通、政府、电力等领域都有跟进。我们希望两年以后，在高端市场的市场份额高于低端市场。

　同时，我们不仅针对电力、通信等行业涌现的市场新需求以及用户变化，推出电力系统专用系列新品，还结盟欧洲著名UPS厂商，联手推广高端大功率产品与方案。未来几年，UPS市场竞争将更为激烈，品牌集中度将进一步提高，拥有强大自主研发能力、能够提供紧贴用户应用需求的国产品牌，将占据越来越多的优势。日益成熟的UPS技术、高可靠性价比以及本土化服务，将成为影响未来市场竞争格局的重要因素。满足行业深层需求的整体解决方案以及国内外需求的高端大功率产品，将是公司全力打造以市场为导向的企业战略。

    立足高端，拓展纵深市场是我们继续执行的策略。技术与市场结合是今年工作的一个重点，公司将继续实施多元化市场战略，在技术成熟的中低端市场保持领先地位，进一步拓展在高端市场的份额和影响力。在夯实本土市场的同时，公司执行“国内市场与国际市场并重、自有品牌与OEM业务并举”的发展战略。　

徐宏彰：长期以来，在高端市场，好像总有一道看不见的壁垒。我们在试图道破这个壁垒。在花旗银行上海总部大楼建设的UPS招标采购中，我们凭借多年来积累的实力夺得订单。对于实力雄厚且一向以严谨闻名的美国花旗银行而言，采用欧美品牌以确保供电的万无一失是花旗的一贯做法。其实，不光花旗一家如此，在国内落户的大型国际公司都约定俗成的采购昂贵的欧美品牌UPS产品。虽然在二十世纪九十年代开始，国内一些有着紧迫感的UPS厂家也在奋起直追，但是由于技术原因，至今为止，在大型机领域国有品牌毕竟难以撼动无形的壁垒――被贴上廉价标签的中国产品，在价格和品质的PK中，国产品牌令人遗憾的处于劣势。此次招标，台达UPS却通过了层层考验，以足以抗衡欧美知名品牌产品的高品质大型机最终赢得了花旗银行的订单。这说明我们有足够与欧美知名品牌产品相抗衡的实力。在中国品牌看似难以逾越的无形壁垒面前，台达UPS打破了市场的坚冰，我们衷心的希望，国产UPS能够步台达UPS后尘，不但有着平易的价格，还拥有高贵的品质，这样，打破欧美品牌对高端产品的垄断就指日可待了。