UPS产业：渠道运营且易且难

    对于UPS渠道来说，运营UPS是一件且易且难的事情，或许很多人会认为这句话很矛盾，其实并不然。经过多年的发展，UPS至今还未进入到以技术为导向的发展阶段，分销跑量依然是许多渠道为提高收益所采取的方法。虽然也出现了一些专做行业客户的UPS集成型渠道。可是这一切并不能说明什么，就客户市场而言，渠道认为，他们对UPS的认识依然存在局限性，前面的路并不平坦。

易在认识难在深入

　　刚搬进新家的中腾公司，里面布局简洁，据悉这个成立仅七年的公司是由两个从事多年UPS产品业务的李刚和赵欣玲共同创办，年轻公司的特色就是有朝气。多年的从业经验，不仅使李刚对中腾有着清晰的定位，并且在业内树立起了自己的特色。据介绍，中腾目前40%的业务是分销，从主营来讲，中腾的实力主要表现在客户端。目前来自科研院所、教育以及企事业单位的稳定行业客户的支持，使中腾成为了西安“两条腿”走路，做得都比较好的UPS渠道之一。

　　谈到客户需求的变化，李刚表示，尽管科研院所与高校的信息化走在前列，认识UPS的时间也比较久，但是到现为止，许多客户对于UPS的作用还仅局限于提供延迟供电上。其实UPS有两大作用，其中UPS能改善电源质量的第一作用，客户对此认识不够。另外，在很长时间内，客户认为UPS仅仅是一个独立产品，忽略了UPS对于网络及机房建设的影响，使产品的价值无法得到真正的体现。

　　客户的片面认识，在渠道看来，这制约了UPS产品的销售，销售工作总是围绕客户当前的条件来展开，长期以来UPS的销售工作更多是以关系来决定成败，同时也无法实现更多的增值。有渠道告诉记者，一般来说，只要有一定的行业客户关系，能捕捉到客户采购信息，就可以销售UPS。因为UPS就产品而言，技术性非常低，各品牌产品的同质化非常严重。任何渠道只需了解一下客户目前网络的负载情况，了解近一年内需求的增长，就可找到最低价格的提货渠道就可以实现销售。

　　不可否认，在这种情况下，陷入价格战不可避免。为了实现渠道的价值，厂商也在寻找办法，从技术的角度入手，着眼于客户的需求，从系统的角度看待UPS产品的对机房及客户信息化建设的影响，纷纷提出了不同的解决方案。李刚表示，其实对于客户机房及信息化应用来说，UPS产品还是很重要的。如果设计不当，散热不畅所带来的应用问题就举不胜举。事实是，UPS效能的好坏，与配电器材、机柜、制冷系统等相关配套产品质量的好坏有着很大联系。也就是说，这是一个系统的概念，从全面的角度看UPS产品，客户就能更全面的了解UPS产品的价值。而众多厂商从此处入手，推出的以UPS以中心的整体机房解决方案，在中腾看来这是UPS产品的差异化竞争的开始，必将带给渠道更多的挑战。

方案型销售难在技术

　　在渠道看来，成熟的产品虽然运作起来比较简单，但也造成了诸多不便。正因为UPS的产品成熟、技术成熟造成的低门槛，使厂商认为找渠道是件很容易的事情，因此对渠道并不重视，使渠道在销售上很难有所突破。李刚表示，以前做UPS产品，是一种单纯的卖产品的行为，要根据客户所提出的对延迟时间长短以及主机频率数据的要求，提供相应的产品就行。但现在随着整体解决方案概念的提出，这对销售人员的综合知识提出了很高的要求。销售人员不仅要了解产品，还要了解客户未来发展方向，对其未来一定时间内的需求做出一个准确的估计，才可做出让客户满意的解决方案产品。

　　事实上，UPS解决方案产品的技术要求不仅在于此，众多渠道告诉记者，现在刀片式服务器以及大量服务器集群的应用，也对UPS的性能提出高要求。有些行业，例如能源、交通、电力等服务性企事业单位，对网络的依赖越来越强，要做好这些客户的UPS解决方案，是一件非常难的事情。一方面，机房受空间面积的限制，不可能无限的扩大；另一方面散热制冷，网络不停歇及自动管理的要求，使UPS扮演的角色越来越重要。这一切使得厂商不断的研发出新技术来解决问题，以获取竞争的胜利，但新技术的培训能否跟上，这也严重影响了渠道的产品销售。

　　李刚表示，现在卖整体解决方案，没有知识是不可能成功的。对于渠道来说，添加新产品是一个利润增长点，但没有相应技术培训做支持，服务不到位，往往也会阻碍销售工作。作为APC产品的代理商，厂商每半年一次的技术培训确实有点少，为了不影响销售工作，中腾自己会定期采取或由老带新、或讨论交流的方式，来进行公司内部的培训，分享好的案例，讲解新技术的具体应用，极大的促进了销售。当然，现在许多厂商会给渠道配备相应的工程师，现场提供销售支持也是一种不错的支持方式，APC就是这样。

　　许多渠道认为UPS与PC有着非常相似的方面，例如：技术成熟、客户认知度高、产品同质化严重，技术突破难度大，差异化保持时间有限等。所以销售UPS应和PC一样，采取多条腿走路，一方面依靠分销带来的高销量，可以获取更多的厂商资源，相对达到降低成本；另一方面依靠行业直销，来提高公司的增值能力，获得良好的技术信誉。但是李刚认为，这对渠道公司运营能力提出了很高的要求，销售人员的培养、新技术的学习及引进等管理工作都需要提升。

持续创新让难变易

　　尽管困难重重，但在采访中，多数渠道还是表示，这是一个挑战也是机遇，从向厂商学习入手，锻炼持续创新的能力，就可实现发展。在这方面，中腾有自己的办法。李刚介绍，2003年APC就提出了NCPI（物理基础设施架构）的理念，效果显著的差异化产品更具有竞争力。不过用户接受这个理念需要一定的时间，到2004年中腾才卖了第一套基于NCPI理念的UPS解决方案产品，但是方案型产品的收益率提高了多倍。由此，中腾坚定了做技术先导型公司的定位，从厂商及行业新技术的学习和应用入手，公司希望以技术的持续创新应用来做好销售工作，实现永续发展的目标。

　　网络UPS是指通过软件支持，系统会自动记录下UPS的使用状态，会自主的管理UPS的运行情况。用户通过网络就可以及时的知道UPS电源使用情况，做好各方面的预防，从而有效解决以前UPS因耗尽电量，但使用者由于不知道而造成的网络停歇，给工作带来不便等问题。据李刚介绍，虽然网络UPS的概念很早就被提出来了，但是真正投入到应用的渠道却很少。中腾一直比较关注这个概念以及由此带来的新技术应用，并积极在客户端推广这个新概念，希望未来能通过自身技术的积累，将好的方案产品带给客户。

　　对于未来UPS市场的发展方向，渠道充满迷茫，他们表示，这个市场无法预测，这么多年来，需求一直在增长，但客户对供应商的要求却越来越高。但对于2-3年的市场看法，李刚认为，就公司所服务的主要行业来看，高校及科研院所在数据存储方面的需求会很大，对供应商技术能力要求也越来越高。例如以前客户采购UPS时，采购所需要的峰值直接由一年或两年后估计需求峰值而定，这不仅浪费了采购成本，还浪费了资源。现在APC的英飞集成系统，只需了解客户目前的需要确定采购型号，当新需求出现时，无需增加一台UPS，只需增加一个模块就可解决问题。新技术带来资源及采购资源的节约，也为渠道带来了因技术差异化而获得的发展机会。面对持续增长的UPS需求，中腾会与客户共同探讨行业未来需求发展方向，运用厂商的新技术，转入解决方案型的整合销售阶段，届时技术是决战市场的重要武器。