伊顿爱克赛：小机市场将成为未来几年内市场拓展的重心

    美国伊顿公司之前已经宣布，成功完成对亚太知名UPS供应商飞瑞公司的收购。之后两天，伊顿爱克赛又在北京召开新闻发布会，正式宣布签约劲达联通作为其40KVA 以下UPS产品的总代理商。虽然，表面看来，这两个事件并没有直接的联系。但仔细分析，不难看出，伊顿公司在UPS市场正在传达这样一个信号：小机市场将成为伊顿未来几年内市场拓展的重心。
 
    一直以来，伊顿爱克赛给人留下的印象都是以领先的技术，主打高端大机产品。但事实上，对于任何UPS厂商而言，小机市场所蕴涵的巨大市场空间都无法忽视。“单相UPS产品占到整个UPS市场份额的45%左右，这是一个非常庞大的市场。”伊顿电气电源品质和控制总经理麦锐博说道，“因此，2008年小机产品将成为我们主要的战略重心，尤其是对IT及中小企业市场，将会加大投入及支持力度。”实际上，伊顿对于小机市场的拓展，向前一直可以追溯到2004年。当时，看到小机市场的巨大需求后，伊顿爱克赛就开始将自己的产品线向下延伸，包括后来推出的机架式UPS以及刀片式UPS，其主要客户群针对的都是小机市场。而最近对台湾飞瑞公司的收购，无疑将对伊顿的小机产品线形成强力的补充。“这次并购无疑将会加强我们在IT和中小企业市场的产品竞争力。” 麦锐博说。

    不过，除了产品之外，拓展小机市场很重要的一环是渠道职能的转换。由于小机市场的用户比较分散，特别是中小企业市场，数量庞大，这就给厂商的销售以及服务支持体系等都带来了考验。在这种情况下，厂商必须构建一个完整的渠道架构，才能支撑其在小机市场的正常运转。显然，伊顿爱克赛此次签约劲达联通的用意就在于此。

    显然，作为专业的电源系统集成商，劲达联通在IT、金融、交通、石油、政府等多个行业所拥有丰富的客户资源，无疑将会使伊顿爱克赛切入这些行业的速度加快。另外，伊顿爱克赛更看重的是，劲达联通在国内所搭建的完善的销售及服务网络。“我们希望小功率的总代理商不仅能够帮助我们开拓渠道，同时也能承担增值服务的功能，这是和我们以往大功率总代理只承担物流职能的最大区别。” 在伊顿爱克赛电源（上海）有限公司北亚区销售总监卓添来看来，劲达联通恰恰具备这种能力。“我认为与劲达联通的合作能够让我们在服务上得到增值。”

    对于这一点，劲达联通公司总经理王方刚也坦言，成为伊顿爱克赛国内小机市场的总代理之后，除了继续保持其在金融、通信行业中的领先地位，还将设置更多的服务网络，给用户更好的服务品质，从而增强伊顿在中小企业用户中的影响力。“现在我们在全国有5个服务平台，接下来将会增加到14个，争取覆盖更多的中小企业用户。”

    事实上，与劲达联通的签约只是伊顿爱克赛在小机市场渠道拓展上迈出的第一步。可以预见，在不同的行业内，伊顿爱克赛仍会继续展开类似的合作，从而达成对各个行业的全面覆盖。对于这一点，卓添来并不讳言，“接下来，我们还会在不同行业内陆续发展总代理商，目前正在计划之中。我们希望通过这些总代理，在主要行业内构建一个完整的渠道销售及服务支持体系，最终达到在小机市场的领先地位。” 卓添来坚定地说道。