郑州路远：品牌塑造核心竞争力

    成为APC在河南的核心代理商，郑州路远其实并没有走多远。上个世纪90年代末的一天，郑州路远的一位核心业务员从郑州来到中关村，在村里遇到了APC的核心业务员；之后，郑州路远的业务员提走了8台中功率段的UPS产品，双方的合作自此开始。

    郑州路远电源电脑有限公司的总经理杨建已经想不起这次巧遇的年份，翻箱倒柜也只是翻出了一张发黄的APC工程师认证证书，证书上的日期是1998年。

    至今，公司名称仍清楚地表明早先的郑州路远曾是一家电脑公司。在代理APC品牌之前，郑州路远和当时的许多IT公司一样，业务范围从服务器到桌椅板凳无所不包；而在此次合作之后，杨建渐渐意识到，IT公司定位细分是大势所趋。

    “要发展就必须做细分定位。”杨建回忆当年的想法时说。最终，杨建选择了APC电源产品，并很快成为了一家河南地区知名的专业电源产品公司。

双品牌效应

    “品牌就是核心竞争力。”十几年后的今天，杨建证明了自己的选择是正确的。“在河南，知道UPS产品的人都知道APC和郑州路远。”杨建不无得意地说，目前公司的大部分新客户都是慕名而来。

    随着城市经济水平的提升，郑州的智能楼宇项目日渐增多。路远最近的一个因“慕名而来”拿下的项目是某智能楼宇项目。
    因为提货量大，对方希望路远给予价格优惠。杨建用十分钟巧妙地回绝了降价要求并拿下了项目。“高端UPS的4S店就是这个价格了。”杨建说。

    在UPS的客户群中，除大型客户外，普通客户和系统集成商对UPS专业知识的了解相对较少，加之UPS在项目中所占份额也较少，大部分客户对UPS提供者的要求不外乎两点，一是产品及方案的可靠性，二是服务的能力及质量。杨建的“4S店”能够开办红火，与这两点直接相关。

    在河南做IT，铁路信息化是个必须“照顾到”的大蛋糕。在郑州，依靠铁路信息化发展起来的大型系统集成商也就成了UPS产品的主要出货口。这些大型系统集成商拥有自己的研发与相关设备生产队伍，大多有能力作为总包商拿到整条线路的信号监控系统项目。

    “这个市场的竞争已经不是很激烈了。”杨建告诉记者，这类系统集成商对电源最关注的只有两点，一是可靠性，二是服务支持能力。而“APC的高端品牌形象已经被客户认同，且能够为客户提供跨地域、全天候服务”。杨建认为，这两个优势是高端集团客户选择APC产品的主要原因。

    他介绍说，郑州路远与这类系统集成商已经建立起长期的战略合作关系，APC的产品与电源解决方案已经成为其整体方案的一部分，不再用为某一个项目单独设计。如此一来，市场竞争自然也就“不是很激烈了”。

     除了铁路行业，郑州路远在河南银行、证券、石油以及智能楼宇都有较多优质的客户，在公司总业务量中所占比例约在30％。杨建介绍说，如此大量的业务，郑州路远的人力投入只有3～4人。“路远需要做的就是产品的入围与定型，其他包括解决方案设计等都有APC 直接提供支持。”杨建说，由于没有项目实施与售后服务的压力，路远的业务部门做起客户较为轻松。

协助渠道拓展新行业

    经过十余年的经营，郑州路远的分销业务范围已经覆盖到河南全部17个地市，拥有核心渠道近20家。在渠道的维护与支持方面，与APC合作十余年的郑州路远几乎克隆了APC对自身的各项支持政策。

    杨建将对下游的支持分为日常管理和技术支持、项目技术支持和品牌推广支持三类。

    在品牌推广上，郑州路远直接拷贝了APC全国巡展的模式。“在APC的支持下，路远定期在河南17个地市做巡展活动，借此为下游渠道的销售提供拉力。”杨建说，早些年这类巡展更为频繁，但近年通过APC及路远规模不等的各类活动，APC与路远的品牌形象在河南已经被树立起来，这类全省级的大规模巡展已经不需要像之前那样频繁；为下游渠道提供直接的技术支持与解决方案指导，已经成为对下游渠道的支持中较为重要的部分。

    特别是当下游渠道遇到“新”行业客户时，路远的工程师会直接参与到项目中，指导渠道商为客户设计整体解决方案。

    由于公司分销范围大、接触行业多，同时又有APC在项目解决方案设计的直接支持，郑州路远对大部分行业用户的需求及应用方案特点均有较为深入的了解，这为其支持下游渠道赢得更多的项目订单提供了保障。

    “下游渠道拥有较为强势的客户基础，但限于营销地域，接触的行业类型较少，因此对一些行业需求的了解程度较低。”杨建认为，这与上游的技术实力形成了较好的互补关系。因此上游渠道必须在技术支持上做好功课。

     让杨建颇感自豪的是，路远与大多核心渠道的合作已近10年，这类渠道伙伴技术实力较强，“已经不需要谈谁维护谁的问题了。”杨建说，对于这类核心渠道而言，需要的就是快速的供货响应。