依托品牌优势 开拓UPS集成商发展之路

    1996年11月15日，包旭康在武汉成立了武汉康特系统工程有限公司，到今天已经整整15周年，作为浙江人在武汉创业，包旭康从最初的不了解武昌与汉口的分界，到如运作今年营业额3000万的公司，他依托伊顿产品，坚持本地化理念，发挥浙商精神，在武汉的电源市场中打造一片天地。

武汉康特系统工程有限公司总经理 包旭康

    依托跨度品牌 打造针对性方案

    目前UPS市场有四股力量：1.伊顿、施耐德、艾默生三大厂商的国际力量；2.科华、科士达为代表的中国力量；3.老牌电源制造商的传统力量；4.跨行业生产的新兴力量。在武汉康特所驻守的湖北市场，却是一个典型的“3+2”的竞争环境，3是指伊顿、施耐德、艾默生三大厂商，2代表了科华、科士达，武汉康特合理运用伊顿的品牌优势，在市场中游刃有余。

    伊顿整合山特品牌后，施行“双品牌”的策略，伊顿原品牌针对高端市场，山特品牌覆盖中低端市场，不仅产品细分明显，大跨度品牌同样占尽不少优势。武汉康特系统工程有限公司总经理包旭康介绍公司名称“康特”的由来：“‘康’指的是我包旭康自己，‘特’就是山特，意思就是老包卖山特。” 自动化专业出身的包旭康对UPS在产品和市场上都有深刻的见解，通过15年公司发展对行业的发展和客户需求的总结，他认为公司在经过了生存阶段、发展阶段后，目前想要在UPS市场上长足发展，就必须要了解客户需求，找准自身定位。

    在“3+2”的市场环境中，正是依托伊顿的“双品牌”，提供的大范围运作空间，使得武汉康特在竞争中脱颖而出。针对客户选择品牌美誉度还是成本压力大的不同需求，为客户推荐伊顿品牌产品或是山特品牌产品，制定合理搭配。与此同时，武汉康特还成功代理了松下电池和本田发电机，在方案组合上能保障高端品牌的集中搭配，并且在华东地区能集中三个高端品牌的代理，提供高端对高端的方案，成为武汉康特独有的竞争力。

    中高端电源集成商是包旭康给公司的定位，他认为精准定位是集成商在市场竞争中的不二法则，除此之外为客户打造针对性的方案也是不可或缺的。用户的UPS管理部门一般是由信息部和科技部负责，其中技术人员多为计算机及软件专业人员，对配电管理相对较弱，曾经一个康特客户把机房与配电室建设位置较远，在制定方案时不仅要合理搭配产品，还要解决零线电压、三相平衡等配电问题，从而使客户得到良好便捷的解决方案。“用户的问题都是切实的，制定方案要有针对性，同时还要实现与客户良好的衔接工作。” 包旭康说道。

    实现本地化服务对接与配合

    随着信息化的发展及云计算等技术火爆，包括通信、金融、制造业、政府、能源、交通、教育等在内的行业，都在积极进行数据中心建设，其对UPS无论数量还是等级上需求都不断增加，UPS厂商也都牢牢盯紧数据中心市场。数据中心对UPS的需求集中在大功率型号上，分布在100K到800K不等，对厂家及集成商在产品及方案能力上要求都十分严格，包旭康认为在数据中心市场，尤其是大型行业用户的数据中心建设，集成商一定要做好本地化的配合工作。

    目前建设银行湖北分公司灾备中心的建设工作，就是由伊顿与武汉康特配合完成，这个数据中心容量很大，以800K为主，三台一组，两组一备，共有三十多组，需求规模在一个亿以上，这在全国的数据中心建设规模上也是屈指可数的。在这样规模的项目建设上，武汉康特本着做好本地攻坚战的原则，做好前期的考察、 中期的安装维护、后期的巡检工作，与伊顿公司合力并成功的完成项目建设。为此，包旭康有个形象的比喻：“数据中心市场是讲究‘飞行高度’的，‘高空’的竞争核心是厂家，集成商要做好‘低空’工作，与厂家做配合，发挥本地优势，加大销售密度，做到及时响应。”

    武汉作为长江沿岸的发达地区，有其独特的经济环境和地理特征。目前正在发展中的武汉“光谷”成为新兴的光电子生产及相关产业发展的集中地，在这里小到生产线、电梯建设，大到数据中心建设，都需要UPS的保障支持，关注这些企业的建设也为武汉康特带来较大营收。长江流域空气湿润，雷雨天常有，对用户机房进行防潮处理及增强抗击雷电的能力，也是武汉康特的日常工作之一。

    包旭康说：“本地化是集成商生存和发展的基础，服务本地化最重要的是快捷。”他介绍道，UPS用户使用人员配置倾向于硬件为主，运营管理人员欠缺，一个开关没开或者线接反了都可能需要服务。为保障快速的服务响应，每台机器在客户允许情况下贴上服务人员的电话标签，缩短电话转接服务环节，用无缝对接的服务意识提升产品的可用性。

    用全攻全守策略复制成功

    相对于其他产品，UPS无论是产品还是市场变化发展的速度比较慢，在产业经历参差不齐的技术研发阶段、拼性价拼服务的成熟发展阶段，包旭康认为未来将进入标准化阶段，目前伊顿的模块化产品就是一个象征。在数据中心成长的过程中，负载容量不断扩大 用户的设备采购不断增加，模块化产品很好的解决了更换电源、扩容等问题。在成功运作中石化湖北分公司、PICC等企业的模块化UPS 建设后，武汉康特对合理可行的模块化产品信心十足，并把成功复制到其他用户的方案中。

    谈及伊顿的培训支持，包旭康感到十分受用，他认为虽然术业有专攻，但作为集成商人员配备要灵活，无论是销售人员还是服务人员都要掌握技术知识，在伊顿的培训下做到了准确定位用户问题，并合理解决现实的案例。通过伊顿的培训，在提升渠道伙伴人员技术、销售能力的同时，也满足客户在服务方面提出的包括配电、系统调试、负载分配等软件和硬件服务需求。“我们要像NBA一样，人员可以做到全攻全守，技术服务人员也可以培养成为优秀的销售工程师，无论是技术问题还是商务问题，所有人都可以扑上去解决。” <